新形勢下網點獲客新思路和營銷管理策略

                                ——高巖

課程價值

后疫情時代，老百姓手里的投資趨向發生了變化，過去一年時間里線上賣的最好的課程為投資理財課，現代人總會有同樣的一種困惑，我們每天都會面對一樣東西，但從小到大，都沒有任何的長輩或老師，指引我們該如何使用這一樣東西，沒錯，這就是——金錢，正由于對金錢缺乏了正確的啟蒙教育，同時又沒有后天的良好指引，不少人總受到金錢困惑的影響，且影響深遠。

作為商業銀行，在考慮給金融大客戶提供升級服務中，能給予金融大客戶提供投資者教育類活動，遠比提供插花、美容、養生等活動要重要的多，那如何讓這種沙龍活動能更為順暢、高效，就是本次課程需要達到的目的！

網點營銷中可能會有這樣的困惑；

移動互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？

如何精準營銷，批量獲客？如何突破傳統營銷思維？

如何精準策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？

如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？

如何破解顧客轉介率低的困局？如何真正成為一點一策，打造每個網點的服務特色……

我們期望通過本課程的訓練，幫助網點：

ü 提升活動獲客能力，打造特色支行，

ü 一點一策，實現用戶高效轉化的交互項目。塑造移動互聯時代營銷新模式。 

ü 掌握不管是線上還是線下，只要場景合適，目標定位準確，營銷方式和方法得當，營銷活動會幫助銀行收獲高質量的客戶，并持續激活他們。

課程大綱

第一部分：思想篇，從叫客戶買轉變為教客戶買

應用場景：從根本上上轉變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉變為代表客戶利益的理財顧問

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、網點沙龍的邏輯架構分析

1. 網點沙龍組織的邏輯架構

2. 從原有的產品what-how-why到why-how-what

3. 客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動現場演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

第二部分：給誰做活動

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務

一、找到批量效應的客群—網點經營客戶策略

1.網點三盤動作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對不同的客群通過不同的活動觸達

5.區分什么叫做客養，什么叫做客戶觸達活動。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財產的保全和隔離活動

第三部分  不同客群活動需求分析

第一講：核心貴賓沙龍活動內容

1. 企業主沙龍活動

2. 退休人士沙龍活動

3. 成人保健活動

4. 兒童財商活動

5. 車主沙龍活動

6. 全職太太沙龍活動

7. 代發工資沙龍活動開展

討論：你計劃與客戶開展的活動

第二講：現場事項協作與產品營銷整合

1. 如何與客戶溝通

2. 調動氣氛招式

3. 主持人的呈現

1）吸睛開場設計

2）串場與協作

3）完美收官設計

4. 主講人的呈現

1）關注客戶

2）互動與交流

3）激發與引導

5. 助教與工作人員工作要點

6. 讓客戶成為你的粉絲

7. 財商活動與客戶開發整合營銷

8. 結合核心理財規劃的營銷開發

現場演練：主持人、主講人設計與演練

思考討論：亂場的應對

營銷設計：從子女教育、退休入手理財營銷

第三講：代發工資活動觸達綜合演練

1. 策劃案設計

2. 現場實施設計

3. 現場呈現演練

4. 演練評估與點評

第四講：短時演講與語言呈現

一、演講素能培訓

1. 閃亮導入技術

2. 克服怯場技術

3. 完美收結技術

二、演講技巧培訓

1. 現場應變對策

2. 現場答問技巧

3. 幽默元素設計

三、演講過程細節培訓

1. 手勢訓練

2. 表情訓練

3. 語氣訓練

4. 站姿訓練

四、清理并茂的有效表達訓練

五、開放式提問環節應對技巧訓練

演講演練：自我介紹

演講演練：演講演練訓練與點評