新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)獲客新思路和營(yíng)銷管理策略

                                ——高巖

課程價(jià)值

后疫情時(shí)代，老百姓手里的投資趨向發(fā)生了變化，過(guò)去一年時(shí)間里線上賣的最好的課程為投資理財(cái)課，現(xiàn)代人總會(huì)有同樣的一種困惑，我們每天都會(huì)面對(duì)一樣?xùn)|西，但從小到大，都沒(méi)有任何的長(zhǎng)輩或老師，指引我們?cè)撊绾问褂眠@一樣?xùn)|西，沒(méi)錯(cuò)，這就是——金錢，正由于對(duì)金錢缺乏了正確的啟蒙教育，同時(shí)又沒(méi)有后天的良好指引，不少人總受到金錢困惑的影響，且影響深遠(yuǎn)。

作為商業(yè)銀行，在考慮給金融大客戶提供升級(jí)服務(wù)中，能給予金融大客戶提供投資者教育類活動(dòng)，遠(yuǎn)比提供插花、美容、養(yǎng)生等活動(dòng)要重要的多，那如何讓這種沙龍活動(dòng)能更為順暢、高效，就是本次課程需要達(dá)到的目的！

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中可能會(huì)有這樣的困惑；

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？

如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色……

我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助網(wǎng)點(diǎn)：

ü 提升活動(dòng)獲客能力，打造特色支行，

ü 一點(diǎn)一策，實(shí)現(xiàn)用戶高效轉(zhuǎn)化的交互項(xiàng)目。塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。 

ü 掌握不管是線上還是線下，只要場(chǎng)景合適，目標(biāo)定位準(zhǔn)確，營(yíng)銷方式和方法得當(dāng)，營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)幫助銀行收獲高質(zhì)量的客戶，并持續(xù)激活他們。

課程大綱

第一部分：思想篇，從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問(wèn)

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

2. 從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

3. 客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

第二部分：給誰(shuí)做活動(dòng)

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、找到批量效應(yīng)的客群—網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客戶策略

1.網(wǎng)點(diǎn)三盤動(dòng)作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動(dòng)作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對(duì)不同的客群通過(guò)不同的活動(dòng)觸達(dá)

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達(dá)活動(dòng)。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)

第三部分  不同客群活動(dòng)需求分析

第一講：核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容

1. 企業(yè)主沙龍活動(dòng)

2. 退休人士沙龍活動(dòng)

3. 成人保健活動(dòng)

4. 兒童財(cái)商活動(dòng)

5. 車主沙龍活動(dòng)

6. 全職太太沙龍活動(dòng)

7. 代發(fā)工資沙龍活動(dòng)開展

討論：你計(jì)劃與客戶開展的活動(dòng)

第二講：現(xiàn)場(chǎng)事項(xiàng)協(xié)作與產(chǎn)品營(yíng)銷整合

1. 如何與客戶溝通

2. 調(diào)動(dòng)氣氛招式

3. 主持人的呈現(xiàn)

1）吸睛開場(chǎng)設(shè)計(jì)

2）串場(chǎng)與協(xié)作

3）完美收官設(shè)計(jì)

4. 主講人的呈現(xiàn)

1）關(guān)注客戶

2）互動(dòng)與交流

3）激發(fā)與引導(dǎo)

5. 助教與工作人員工作要點(diǎn)

6. 讓客戶成為你的粉絲

7. 財(cái)商活動(dòng)與客戶開發(fā)整合營(yíng)銷

8. 結(jié)合核心理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷開發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人、主講人設(shè)計(jì)與演練

思考討論：亂場(chǎng)的應(yīng)對(duì)

營(yíng)銷設(shè)計(jì)：從子女教育、退休入手理財(cái)營(yíng)銷

第三講：代發(fā)工資活動(dòng)觸達(dá)綜合演練

1. 策劃案設(shè)計(jì)

2. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施設(shè)計(jì)

3. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)演練

4. 演練評(píng)估與點(diǎn)評(píng)

第四講：短時(shí)演講與語(yǔ)言呈現(xiàn)

一、演講素能培訓(xùn)

1. 閃亮導(dǎo)入技術(shù)

2. 克服怯場(chǎng)技術(shù)

3. 完美收結(jié)技術(shù)

二、演講技巧培訓(xùn)

1. 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變對(duì)策

2. 現(xiàn)場(chǎng)答問(wèn)技巧

3. 幽默元素設(shè)計(jì)

三、演講過(guò)程細(xì)節(jié)培訓(xùn)

1. 手勢(shì)訓(xùn)練

2. 表情訓(xùn)練

3. 語(yǔ)氣訓(xùn)練

4. 站姿訓(xùn)練

四、清理并茂的有效表達(dá)訓(xùn)練

五、開放式提問(wèn)環(huán)節(jié)應(yīng)對(duì)技巧訓(xùn)練

演講演練：自我介紹

演講演練：演講演練訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)