《存款營銷的核心競爭力—提升財富管理能力》

課程背景

后疫情時代導致今年的開門紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數高了，是指由于經濟增長回暖，導致存款新增的量變低，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢變少了。

這樣的背景下，我們該如何有效開展存款營銷？

對于客戶來說，錢放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時候取不出來，怎么辦？ 說白了，要如何存錢客戶還不明白？

對于銀行方來說，存款指標在每個銀行都是最重要的，但產品差異卻是最小的，應該怎么開展存款營銷？說白了，客戶憑什么要把錢存在我們銀行？

對于員工來說，其他資產如果不轉化為存款，任務完不成，轉化了又會影響中收，該怎么辦？說白了，存款和資產的關系如何平衡？……

首先得讓客戶愿意存錢，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢存好！這三個問題如何解決，依靠財富管理能力。

課程大綱

第一單元  存款營銷的思維轉型

一、經濟形勢及國內投資現場概述

1.央行角度解讀投資市場

   市場中流動的水

 房地產的紅利時代過去了

2.客戶角度

客戶關注的是什么

財富管理解決客戶的什么問題？

3.標的角度

引起客戶高頻的剛需會是什么？

國運還是市場

4.美林投資框架分析

十五年規劃里面的GDP增長

第二單元 存款提升的有效方法

1.讓客戶買產品還是教客戶挑產品

2.為什么先做存量客戶提升

3.受其他行禮品和產品吸引的客戶如何策反

4.存款提升的秘密所在

5.把客戶變成你的客戶經理

第三單元 營銷的三個關鍵階段

1.通過相互了解促進認知

客戶對我們的認知

我們對客戶的認知

2.如何問出來一個漂亮的問題

客觀問題解決

主觀理念解決

   關乎與過去還是未來

  問錯一個問題就不要想得到錯誤答案

3.通過相互溝通促進認同

我們對客戶需求的把握與引導

客戶對我們產品與服務的認同

課堂互動：時間+復利

第四單元   客戶是誰（how、what）基金營銷篇

1.如何 KYC 了解你的客戶

了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征

如何探詢、傾聽客戶需求

詢問問題的提問技巧

面談客戶時如何設計你的提問

話術示范和演練

2.全生命周期保險產品銷售方法

如何樹立正確的投資理財觀念

講清楚投資和理財的區別

基金在資產配置中的作用

案例分享：100 萬資產客戶基金配置的功用

買和沒買的區別

解決為什么買、為什么現在買、買給誰、買多少

銷售工具和銷售話術實戰練習

基金銷售銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術實戰練習

解決為什么買、為什么現在買、為什么在銀行買

銷售工具和銷售話術實戰練習

4.基金促成技巧

基金銷售常見異議問題處理

反對問題常見的三種情況

異議處理的原則和技巧

理財經理服務中高端客戶的能力

中高端客戶的現狀和關注點