《客戶經理的進階之路—無微不至  深度營銷》

課程背景

后疫情時代，對客戶而言：經歷過疫情后的客戶風險意識逐步增強，對產品的安全性需求要求更高，對儲蓄的欲望，避險類資產的需求會進一步上升，對產品而言：隨著大盤走勢逐漸走低，客戶對固收+產品需求也逐漸走高，而對零售業務而言，后疫情時代我們的零售銀行客戶來自哪里，怎樣才能更好的開發以及銷售產品，對于已經成交的客戶怎么維護才能使客戶跟我們的合作更加長久，客戶的忠誠度更高呢？這成了后疫情時代銀行零售業務發展的核心要素。

如何找到有效的產品，如何通過有效的活動吸引客戶，滿足客戶對資產配置的需求。

如何通過改變客戶經理的思想，促使整個團隊的業績達成。

如何挖掘目前存量客戶最大的價值。

如何抓住新增客戶群體。

如何在團隊成員有限的情況下完成任務指標。

如何對存量客戶開展交叉營銷

……

本課程的宗旨就是通過全面剖析宏觀經濟形勢，用行之有效的方法還原營銷現場，以實際銀行案例為主線，打破傳統的培訓模式，以互動演練授課方式，使學員更容易掌握并且能夠回到工作崗位中直接應用，實戰性強。

課程目標

提供營銷意識轉換思維模型，通過轉變客戶經理思維模式，促進其行為方式發生轉變

思維模式的轉換才能最終促使客戶經理營銷方式發生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

區分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農村客群、校園客群等

按客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

提供營銷活動設計思路

分層活動設計。

鋪設關鍵渠道，精準觸達客戶。

轉接促成話術，確保活動效果。

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分：宏觀經濟形勢與客戶需求的變化。

一、宏觀經濟形勢分析

1.疫情后的中國經濟

2.疫情后的中美之爭

3.老百姓對避險類資產的需求

4.避險類資產一年的表現

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產品

1.鉤子類產品符合的特點

2.存款類鉤子產品

3.貸款類鉤子產品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營銷思維轉型與團隊意識重塑

第二部分：客戶畫像分析

一、基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習慣、交叉營銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫生客群

二、將不同客戶標簽化的進行精準營銷

客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

第三部分：交叉營銷產品活動設計

一、交叉營銷與產能提升

       交叉營銷方式的重新賦能

1.交叉營銷是什么？

2.交叉營銷的產品策略

3交叉營銷的活動賦能

4.線上活動賦能

5.線下邀約升級

二.微信營銷的意義及流程切入要點

第一講：從原先的點對點營銷到店對面營銷

1、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

6、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

7、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分：銀行新增獲客來源分析

一、什么才是我們的客戶？

1.發現潛在客戶的8大方法

2.銀行客戶開發的3大方式

l某銀行客戶開發案例分享

3.新環境下銀行客戶開發的新方式

l案例分享：浙江某銀行的相親活動

二、 客戶開發新模式

1、銀行客戶開發的新媒體運用

   案例分享：微信客戶開發案例

2、銀行客戶批量開發策略及技巧

   案例分享：興業銀行成功案例

3、銀行客戶的定向開發能力訓練

   案例分享：建行的定向開發  某銀行的“五挺進”

4、銀行客戶的社區營銷

第五部分    大客戶綜合營銷

一、大客戶綜合營銷設計3大要素

2、大客戶產品綜合營銷的2大原則

3、大客戶產品綜合營銷之3大法寶

4、讓產品使大客戶更加忠誠

二、 客戶關系維護

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的3大核心原則

3、大客戶維護的5種方式

l案例分享：招商銀行的客戶維護

4、大客戶維護對客戶經理的綜合要求

5、大客戶維護的專業知識積累

6、維護大客戶知識寬度的四大要求

第六部分 銀行客戶營銷的落地基礎

1.知行合一為一切目前實行之必要條件

2.銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3.變革即重生

4.行動才是唯一有效提升服務營銷的最有效手段