理財經(jīng)理技能提升培訓

需求解析：

作為銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標?

如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當前財務(wù)不足之處?

如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購?

如何協(xié)助客戶通過理財方案、規(guī)劃美好未來生活需求?

如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

如何靈活運用營銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對化解客戶異議?

課程目標：

一、讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；

二、讓理財經(jīng)理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力；

三、令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；

四、提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；

五、讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財富手段，提升理財經(jīng)理在顧客心中地位；

六、讓理財經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；

七、讓理財經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，結(jié)合話術(shù)應(yīng)用，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點，促成營銷目標；

課程收益：

一、學員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標；

二、學員能清晰掌握金融理財?shù)?/span>“財富健康三標準”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；

三、學員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；

四、能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務(wù)，爭取客戶信任；

五、通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；

六、學員能運用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望；

七、靈活運用理財營銷中的15個發(fā)問話術(shù)方式及7個延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息，并能認清理財溝通的12個障礙；

8、面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術(shù)，高效化解客戶擔憂、異議，實現(xiàn)成交；

9、通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

授課天數(shù)：1-2天，6小時/天

授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2. 互動式教學+體驗式教學

3. 團隊學習+案例教學

4. 模擬演練教學

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一講：金融理財基礎(chǔ)與服務(wù)定位

一、金融理財意義

二、金融理財業(yè)務(wù)工作定位

三、金融顧問的角色定位

思考：角色認知——我工作的角色是什么?

四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

五、金融營銷壓力形成與解決方向

六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

七、理財規(guī)劃基礎(chǔ)

1. 理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程

2. 宏觀經(jīng)濟分析

3. 金融基礎(chǔ)知識

八、理財服務(wù)六大流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 財務(wù)分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實施

6. 維護修訂規(guī)劃

第二講：客戶信息收集與分析

一、理財客戶信息收集

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬

二、財富健康三大標準

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風險管理

3. 投資管理

三、風險承受與風險偏好評價

四、理財規(guī)劃目標與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

視頻分享：風險認知

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：客戶投資心理識別與維護應(yīng)用

一、客戶投資性格心理學

1. 客戶投資性格心理區(qū)分

2. 客戶投資性格覺察識別

3. 四種理財性格快速識別

4. 投資心理學好奇心激發(fā)

測評：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學在客戶維護中的應(yīng)用

1. 自我投資性格心理應(yīng)用

2. 性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

3. 客戶投資性格心理應(yīng)用

4. 投資性格理財需求差異

5. 投資性格營銷應(yīng)用范疇

6. 營銷中同理心表達應(yīng)用

演練：“同桌的你”性格分辨PK

討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練安排宣導

第四講：客戶信息面談設(shè)計

一、面談設(shè)計

1. 面談流程設(shè)計

2. 爭取信任——面談目標設(shè)定

討論：理財服務(wù)流程設(shè)計

二、面談溝通

1. 信息高效收集技巧

2. 信息的高效分析整理

設(shè)計：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計

三、需求激發(fā)營銷模式

1. 下定義式需求激發(fā)

1）理財三板塊下定義

2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

3）工具搭配客戶需求

2. 人生核心需求激發(fā)

演練：下定義式理財營銷設(shè)計

四、客戶財務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析

1. 既有客戶信息整理

2. 客戶優(yōu)勢分析

3. 客戶劣勢運用

4. 切入機會探索

5. 潛在危機確認

演練：客戶信息整理SWOT應(yīng)用

五、異議處理“三招致勝術(shù)”

1. 客戶異議投訴根由

2. 同理心表達模式

3. 異議處理三模式

4. 常見異議處理話術(shù)

5. 常見投訴處理話術(shù)

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)

案例：客戶異議處理案例

第五講：理財營銷技巧運用綜合演練

一、前期準備

1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導入

4. 演練規(guī)則說明

二、分組演練

演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評