從專(zhuān)業(yè)到管理——教練型支行長(zhǎng)的自我賦能

課程價(jià)值

在銀行的日常工作中，銀行支行長(zhǎng)在業(yè)務(wù)發(fā)展中起到非常關(guān)鍵的作用，他們既是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，又是具體業(yè)務(wù)的推進(jìn)者。

他們可能會(huì)有這樣的困惑；

如何在團(tuán)隊(duì)成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)。

如何在團(tuán)隊(duì)成員年齡差距較大的時(shí)候高效的進(jìn)行管理。

如何在保證完成任務(wù)的前提下與主管支行行領(lǐng)導(dǎo)、各條業(yè)務(wù)線(xiàn)同事保持緊密聯(lián)系。

如何更好的處理支行中下屬、客戶(hù)之間的人際關(guān)系。

面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)群體又該如何經(jīng)營(yíng)和維護(hù)。

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)又該如何組織。

……

支行長(zhǎng)在這樣的困境中，常常覺(jué)得分身乏力，會(huì)陷入期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中，工作效率也會(huì)越來(lái)越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱，直接影響整個(gè)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)效能的發(fā)揮。《教練型支行長(zhǎng)》課程的宗旨就是全面剖析支行長(zhǎng)工作中的困境，用自我認(rèn)知的方法還原管理現(xiàn)場(chǎng)，用教練的思維去帶團(tuán)隊(duì)，拿業(yè)績(jī)。打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓支行長(zhǎng)輕松學(xué)會(huì)解決問(wèn)題的方法，最終促進(jìn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的達(dá)成。

我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助支行長(zhǎng)：

ü 完成角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手。

ü 學(xué)會(huì)管理上級(jí)，理解管理上級(jí)就是管理資源；學(xué)會(huì)管理平級(jí)，理解管理平級(jí)也是分享源；學(xué)會(huì)管理下級(jí)，理解管理下級(jí)就是調(diào)動(dòng)資源。

ü 掌握營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)成的方法，建立團(tuán)隊(duì)信任和樹(shù)立共同目標(biāo)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)研市場(chǎng)、分解客戶(hù)群體，組織小活動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

ü 學(xué)會(huì)有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長(zhǎng)和發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)更高效。

課程大綱

第一部分、支行長(zhǎng)的角色篇

應(yīng)用場(chǎng)景：打破支行長(zhǎng)固有思維，重新對(duì)支行長(zhǎng)角色進(jìn)行定位。

1、自我定位——對(duì)管理的全新認(rèn)知和理解。

2、角色定位——支行長(zhǎng)為何而生？

3、“解決問(wèn)題”是支行長(zhǎng)存在的價(jià)值所在。

4、從管事、理人到馭心的蛻變。

5、不同階段管理者的靈活定位。

第二部分、支行長(zhǎng)管理技能提升

場(chǎng)景：提升支行長(zhǎng)與上級(jí)，平級(jí)，下級(jí)管理資源，申請(qǐng)資源的能力。

一、管理上級(jí)篇

1、上級(jí)其實(shí)也是需要管理的。

2、管理上級(jí)的本質(zhì)：獲得更多的資源。

3、管理上級(jí)從理解上級(jí)開(kāi)始。

4、了解上級(jí)的溝通模式，與上級(jí)行成高效的交流。

5、如何同上級(jí)提出合理化建議。

 二、管理平級(jí)篇

1、與平級(jí)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同發(fā)展的好處？直接提升績(jī)效。

2、業(yè)務(wù)交叉的時(shí)候，如何最大限度的調(diào)用其他網(wǎng)點(diǎn)的資源，以此實(shí)現(xiàn)共贏。

3、是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者。

 三、管理團(tuán)隊(duì)篇

1、管理者對(duì)部署的影響？

2、如何調(diào)動(dòng)員工的積極性？

3、如何管理團(tuán)隊(duì)中的“不好的員工”？

4、針對(duì)不同員工的四種指導(dǎo)方法。

5、與“新生代”員工相處的四大實(shí)用哲學(xué)。

6、如何幫助員工設(shè)定目標(biāo)，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成。

7、如何激勵(lì)部署，打造團(tuán)隊(duì)士氣？

第三部分，支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

場(chǎng)景：提升支行長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及客群分析，做好客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

（一）市場(chǎng)調(diào)研與客群分析

1、外部市場(chǎng)環(huán)境的分析。

2、網(wǎng)點(diǎn)主流客群的分類(lèi)及特征，重新定義網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客群。

3、客群調(diào)研的工具與方法。

（二）如何做好客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)

1、客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)與分群經(jīng)營(yíng)。

2、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶(hù)忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”。

（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的細(xì)分。

（3）基于客戶(hù)細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)。

3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)增加“觸點(diǎn)”，客戶(hù)離不開(kāi)

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售。

（2）如何增加客戶(hù)接觸的頻度。

（3）如何創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”。

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶(hù)心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求。

（2）深挖客戶(hù)的心理需求。

（3）緊抓客戶(hù)的核心痛點(diǎn)。

（4）與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”。

（5）創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品與服務(wù)

工具：招商銀行的十六宮格

案例：親子活動(dòng)十步埋雷

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

1、存量客戶(hù)的深度挖掘

2、重點(diǎn)客戶(hù)的外拓營(yíng)銷(xiāo)

3、片區(qū)及產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4、他行價(jià)值客戶(hù)的策反

5、產(chǎn)品組合與交叉營(yíng)銷(xiāo)

6、行外吸金：存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略。

工具：賦能激活

案例：XX銀行存量客戶(hù)激活與挖潛的方法

（四）提升營(yíng)銷(xiāo)效能的策略與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)企劃

4、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧提升

5、營(yíng)銷(xiāo)流程與工具演練

工具：營(yíng)銷(xiāo)工具表，資產(chǎn)配置表

案列：交叉營(yíng)銷(xiāo)與主賬戶(hù)

（五）資源整合與多元聯(lián)動(dòng)

1.內(nèi)部資源的盤(pán)點(diǎn)與借用

（1）內(nèi)部存量資源的梳理

（2）如何做好公私聯(lián)動(dòng)

（3）如何做好運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)

（4）如何營(yíng)銷(xiāo)“內(nèi)部客戶(hù)”

（5）如何調(diào)動(dòng)“總分支”

2.外部資源的盤(pán)點(diǎn)與聯(lián)動(dòng)

（1）社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

（2）企業(yè)資源的深挖與維護(hù)

（3）異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

（4）公益慈善元素的嫁接

（5）生態(tài)圈與信用代理人構(gòu)建

（6）品牌文化的塑造和傳遞