《投資市場(chǎng)分析、基金營(yíng)銷與維護(hù)技巧》

《投資市場(chǎng)分析、基金營(yíng)銷與維護(hù)技巧》—高巖

課程背景

銀行所有的產(chǎn)品中，存款不可能帶來(lái)客戶的高頻剛需，隨著老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，整個(gè)營(yíng)銷越來(lái)越偏重于考量客戶經(jīng)理對(duì)客戶的財(cái)富管理能力，而作為資產(chǎn)配置中重要的工具，基金在某種程度上更容易養(yǎng)成客戶強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，鎖定客戶資產(chǎn)周期也比較長(zhǎng)，本課程就是從這樣的背景出發(fā)，解決客戶經(jīng)理如何買，怎么賣，為什么要在銀行買，我在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的角色是什么樣的？最終助力客戶提升理財(cái)意識(shí)，助力營(yíng)銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

本課程而通過(guò)對(duì)投資市場(chǎng)分析以及客戶的全量梳理和分析，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC 了解客戶到如何提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，改變客戶經(jīng)理的財(cái)富管理意識(shí)，最終促使客戶經(jīng)理行為發(fā)生改變。做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)。

課程目標(biāo)

ü 幫助客戶經(jīng)理理解投資中最重要掌握的邏輯

ü 幫助客戶經(jīng)理提升投資市場(chǎng)分析框架，通過(guò)提升財(cái)富管理能力從而提升營(yíng)銷能力。

ü 掌握有效的溝通技巧，面對(duì)不同類型的客戶，或遇到不同問(wèn)題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通

ü 靈活掌握運(yùn)作基金營(yíng)銷的方法與技巧

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成客戶營(yíng)銷進(jìn)程搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的講故事賣產(chǎn)品的技巧，掌握基金營(yíng)銷的和新理念

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

一天時(shí)間

課程大綱

第一章  縱覽全局—投資市場(chǎng)分析

一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國(guó)內(nèi)投資現(xiàn)場(chǎng)概述

1.央行角度解讀投資市場(chǎng)

   市場(chǎng)中流動(dòng)的水

 房地產(chǎn)的紅利時(shí)代過(guò)去了

2. 客戶角度

客戶關(guān)注的是什么

財(cái)富管理解決客戶的什么問(wèn)題？

3. 標(biāo)的角度

引起客戶高頻的剛需會(huì)是什么？

國(guó)運(yùn)還是市場(chǎng)

4. 美林投資框架分析

十五年規(guī)劃里面的GDP增長(zhǎng)

二、營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵階段

1.通過(guò)相互了解促進(jìn)認(rèn)知

客戶對(duì)我們的認(rèn)知

我們對(duì)客戶的認(rèn)知

2. 如何問(wèn)出來(lái)一個(gè)漂亮的問(wèn)題

客觀問(wèn)題解決

主觀理念解決

      關(guān)乎與過(guò)去還是未來(lái)

      問(wèn)錯(cuò)一個(gè)問(wèn)題就不要想得到錯(cuò)誤答案

3.通過(guò)相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

我們對(duì)客戶需求的把握與引導(dǎo)

客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

課堂互動(dòng)：時(shí)間+復(fù)利

第二章   客戶是誰(shuí)（how、what）

1.如何 KYC 了解你的客戶

了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征

如何探詢、傾聽(tīng)客戶需求

詢問(wèn)問(wèn)題的提問(wèn)技巧

面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問(wèn)

話術(shù)示范和演練

2.全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法

如何樹(shù)立正確的投資理財(cái)觀念

講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別

基金在資產(chǎn)配置中的作用

案例分享：100 萬(wàn)資產(chǎn)客戶基金配置的功用

買和沒(méi)買的區(qū)別

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰(shuí)、買多少

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

基金銷售銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.基金促成技巧

基金銷售常見(jiàn)異議問(wèn)題處理

反對(duì)問(wèn)題常見(jiàn)的三種情況

異議處理的原則和技巧

理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力

中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)