《投資市場分析、基金營銷與維護(hù)技巧》—高巖

課程背景

銀行所有的產(chǎn)品中，存款不可能帶來客戶的高頻剛需，隨著老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，整個(gè)營銷越來越偏重于考量客戶經(jīng)理對(duì)客戶的財(cái)富管理能力，而作為資產(chǎn)配置中重要的工具，基金在某種程度上更容易養(yǎng)成客戶強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，鎖定客戶資產(chǎn)周期也比較長，本課程就是從這樣的背景出發(fā)，解決客戶經(jīng)理如何買，怎么賣，為什么要在銀行買，我在整個(gè)營銷過程中的角色是什么樣的？最終助力客戶提升理財(cái)意識(shí)，助力營銷量的穩(wěn)定增長。

本課程而通過對(duì)投資市場分析以及客戶的全量梳理和分析，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC 了解客戶到如何提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，改變客戶經(jīng)理的財(cái)富管理意識(shí)，最終促使客戶經(jīng)理行為發(fā)生改變。做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)。

課程目標(biāo)

ü 幫助客戶經(jīng)理理解投資中最重要掌握的邏輯

ü 幫助客戶經(jīng)理提升投資市場分析框架，通過提升財(cái)富管理能力從而提升營銷能力。

ü 掌握有效的溝通技巧，面對(duì)不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通

ü 靈活掌握運(yùn)作基金營銷的方法與技巧

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶營銷進(jìn)程搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的講故事賣產(chǎn)品的技巧，掌握基金營銷的和新理念

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

一天時(shí)間

課程大綱

第一章  縱覽全局—投資市場分析

一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國內(nèi)投資現(xiàn)場概述

1.央行角度解讀投資市場

   市場中流動(dòng)的水

 房地產(chǎn)的紅利時(shí)代過去了

2. 客戶角度

客戶關(guān)注的是什么

財(cái)富管理解決客戶的什么問題？

3. 標(biāo)的角度

引起客戶高頻的剛需會(huì)是什么？

國運(yùn)還是市場

4. 美林投資框架分析

十五年規(guī)劃里面的GDP增長

二、營銷的三個(gè)關(guān)鍵階段

1.通過相互了解促進(jìn)認(rèn)知

客戶對(duì)我們的認(rèn)知

我們對(duì)客戶的認(rèn)知

2. 如何問出來一個(gè)漂亮的問題

客觀問題解決

主觀理念解決

      關(guān)乎與過去還是未來

      問錯(cuò)一個(gè)問題就不要想得到錯(cuò)誤答案

3.通過相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

我們對(duì)客戶需求的把握與引導(dǎo)

客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

課堂互動(dòng)：時(shí)間+復(fù)利

第二章   客戶是誰（how、what）

1.如何 KYC 了解你的客戶

了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征

如何探詢、傾聽客戶需求

詢問問題的提問技巧

面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問

話術(shù)示范和演練

2.全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法

如何樹立正確的投資理財(cái)觀念

講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別

基金在資產(chǎn)配置中的作用

案例分享：100 萬資產(chǎn)客戶基金配置的功用

買和沒買的區(qū)別

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

基金銷售銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.基金促成技巧

基金銷售常見異議問題處理

反對(duì)問題常見的三種情況

異議處理的原則和技巧

理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力

中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)