課程背景

隨著銀行獲客的人員和資金成本不斷加大，將陌生客戶轉化成銀行忠實客戶的時間成本也越來越高，通過傳統方式獲客難、成功率也低”，如果將大量的人力物力放在新增客戶上，忽視對存量客戶的管理，就會造成老客戶在不斷流失、新客戶有較難維護成忠實客戶兩難局面。

客戶經理們可能會有這樣的困惑；

別的行有收益更高的產品，我打電話營銷也會被拒絕

      面對分給我的大量的存量客戶，我無從下手

電話營銷如何不受到客戶的拒絕

大量的存量客戶，我天天打電話，營銷時間也不夠

活動我通知了客戶也不來。

……

客戶經理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環中，若不能給存量客戶提供完善的服務，會造成大量的存量客戶流失，客戶經理的工作效率也會越來越低，戰斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升，《激活存量，提升產能》課程的宗旨就是為客戶經理提供工具、案例，通過學習了解客戶的實際需求，掌握維護營銷客戶的做法，防止存量客戶大量流失，提高客戶經理的服務營銷能力。

我們期望通過本課程的訓練，幫助客戶經理：

ü 了解電話營銷的技巧。

ü 學會在存量客戶中分群、分類、分層營銷等方法

ü 掌握存量客戶提升資產的方法，結合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產配置方案，實現存量客戶的資產提升。

ü 了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經理、客戶經理能夠實現交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務營銷需要。

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元：存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應用場景：提升客戶資產，增強客戶粘性

一. 客戶到底是經營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

      工具：客群維護表格

第二單元：存量客戶價值提升－交叉銷售

應用場景：學會營銷工具與營銷方法，讓客戶經理掌握維護客戶的策略

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產配置 

應用場景：掌握資產配置策略。學會營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

6.需求不用創造，市場機會比比皆是

二、客戶提升資產的終級武器——客情維護與資產配置

數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系

1.客情維護的基本方法

2.資產配置的方法

3.安全性、流動性和收益性

案例分享：VIP客戶的設置策略

第四單元活動設計，技能提升

一.活動拉動：活動創新設計全面升級，實現不同客群、不同時期、不同主題的線下活動

1.全年不同時間節點的活動設計

2.基于不同客群的活動方案設計

3.基于非金融需求的禮品活動設計

4.線上營銷活動組織與策劃

工具：魚骨法與田字格法策劃線下活動的方法，

二、線上活動的組織和策劃涵蓋電話營銷部分

1.電話邀約成功的關鍵

   領導背書

   職責說明

   自我介紹

2.線上活動的客戶

微信群的建立—體驗便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經理—我是你的人

（4）專注—專心—由強關系到弱關系

工具:電銷話術模板

        短信、微信、模板