《后疫情時(shí)代的旺季營銷攻略—統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品 業(yè)績改善》

《后疫情時(shí)代的旺季營銷攻略—統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品  業(yè)績改善》

課程背景

作為后疫情時(shí)代的第一個(gè)開門紅，對(duì)客戶而言：經(jīng)歷過疫情后的客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對(duì)儲(chǔ)蓄的欲望，避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求會(huì)進(jìn)一步上升，對(duì)產(chǎn)品而言：開門紅期間，必須以避險(xiǎn)類資產(chǎn)為切入點(diǎn)，找到簡單快捷吸引客戶的鉤子類產(chǎn)品。對(duì)客戶經(jīng)理而言，必須要統(tǒng)一客戶經(jīng)理的思想，促使客戶經(jīng)理的思想發(fā)生改變，最終能夠打贏銀行年初攬儲(chǔ)戰(zhàn)役中的最重要一戰(zhàn)。

那么作為銀行而言開門紅期間可能有以下這樣的困惑

如何找到有效的產(chǎn)品，如何通過有效的活動(dòng)吸引客戶，滿足客戶對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求。

如何通過改變客戶經(jīng)理的思想，促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成。

如何挖掘目前存量客戶最大的價(jià)值。

如何抓住新增客戶群體。

如何在團(tuán)隊(duì)成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)。

……

今年的LPR如果繼續(xù)下行，銀行的利差會(huì)進(jìn)一步收窄，開門紅期間，攬儲(chǔ)大戰(zhàn)會(huì)進(jìn)一步激化，各銀行要在籌備期間就做好員工的統(tǒng)一思想工作，讓員工通過設(shè)定開門紅期間的關(guān)鍵目標(biāo)，為關(guān)鍵結(jié)果負(fù)責(zé)，提高客戶經(jīng)理營銷能力、廳堂交叉營銷能力以及營銷活動(dòng)的組織策劃能力，激發(fā)客戶經(jīng)理的戰(zhàn)斗力，提高客戶經(jīng)理的工作效率。

本課程的宗旨就是通過全面剖析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，通過銀行的鉤子產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求，用行之有效的方法還原營銷現(xiàn)場(chǎng)，打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓學(xué)員輕松學(xué)會(huì)解決問題的方法，最終促進(jìn)開門紅期間績效指標(biāo)的達(dá)成。

課程目標(biāo)

提供營銷意識(shí)轉(zhuǎn)換思維模型，通過轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進(jìn)其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

區(qū)分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農(nóng)村客群、校園客群等

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

提供營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路

分層活動(dòng)設(shè)計(jì)。

鋪設(shè)關(guān)鍵渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。

轉(zhuǎn)接促成話術(shù)，確保活動(dòng)效果。

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動(dòng)體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與客戶需求的變化。

一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

1.疫情后的中國經(jīng)濟(jì)

2.疫情后的中美之爭(zhēng)

3.老百姓對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求

4.避險(xiǎn)類資產(chǎn)一年的表現(xiàn)

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產(chǎn)品

1.鉤子類產(chǎn)品符合的特點(diǎn)

2.存款類鉤子產(chǎn)品

3.貸款類鉤子產(chǎn)品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營銷思維轉(zhuǎn)型與團(tuán)隊(duì)意識(shí)重塑

第二部份：統(tǒng)一思源與團(tuán)隊(duì)意識(shí)重塑

一、團(tuán)隊(duì)的定義

二、團(tuán)隊(duì)的基本要素

1.共同的目標(biāo)

2.互相依賴

3.歸宿感

4.責(zé)任心

三、高效團(tuán)隊(duì)特征

1.有明確的共同愿景

2.高效的溝通

3.良好的合作

四、團(tuán)隊(duì)精神

1.相互尊重

2.正直、真誠、充滿活力與熱忱

3.積極主動(dòng)/熱情/有愛

第三部分：開門紅期間客戶畫像分析

一、基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習(xí)慣、交叉營銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農(nóng)村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫(yī)生客群

二、將不同客戶標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

第四部分：交叉營銷產(chǎn)品活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、交叉營銷與產(chǎn)能提升

       交叉營銷方式的重新賦能

1.交叉營銷是什么？

2.交叉營銷的產(chǎn)品策略

3交叉營銷的活動(dòng)賦能

4.線上活動(dòng)賦能

5.線下邀約升級(jí)

二.微信營銷的意義及流程切入要點(diǎn)

第一講：從原先的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷到店對(duì)面營銷

1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

5、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

6、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

7、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

第二講：微信營銷活動(dòng)的工具

一、電話營銷的思維模型

1、領(lǐng)導(dǎo)背書

2、職責(zé)說明

3、自我介紹

二、線上微沙龍的思維模型

1、關(guān)鍵字法

2、主題法

3、商圈法

4、多點(diǎn)營銷法