《精準(zhǔn)客戶畫像-客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)的方法》——高巖 

課程背景

銀行客戶經(jīng)理是銀行與客戶交流的橋梁，也是銀行直接有效觸達(dá)客戶最有用的人，為了使客戶經(jīng)理營(yíng)銷成功率提升，就要提升其觸達(dá)率和開口率，提升這兩種能力后其公關(guān)能力和營(yíng)銷策略以及服務(wù)意識(shí)才能得到有效提升。從而才能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

課程目標(biāo)

了解客戶關(guān)系建立的影響因素及關(guān)系建立的步驟；

掌握如何在服務(wù)營(yíng)銷客戶的過程中，循序漸進(jìn)的同客戶建立和維系關(guān)系的方法；

通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員不僅知道，而且可以做到。

授課對(duì)象

客戶經(jīng)理

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績(jī)的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

12小時(shí)

課程大綱

第一部分：客戶經(jīng)理的角色定位及工作價(jià)值認(rèn)知

n1.如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

2案例分享：客戶經(jīng)理小陳為什么會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)難以持續(xù)的原因

2案例分享：客戶經(jīng)理小王為什么會(huì)讓客戶念念不忘

22.客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作

n客戶關(guān)系建立受哪些因素的影響

2客戶經(jīng)理自身的能力及人格魅力

2客戶接洽過程中的印象

23.關(guān)系建立的方式和技巧

2同客戶溝通的方法和風(fēng)格

第二部分：客戶關(guān)系建立前的信息收集

n1,。信息了解程度對(duì)于客戶關(guān)系建立的影響

n信息收集的層次

2業(yè)務(wù)技術(shù)層面

2運(yùn)營(yíng)管理層面

2發(fā)展戰(zhàn)略層面

n營(yíng)銷過程中客戶組織信息收集對(duì)于客戶關(guān)系的價(jià)值

2小測(cè)試：你的判斷對(duì)了嗎

22.給客戶提供是產(chǎn)品還是價(jià)值

“提問-確認(rèn)-反饋”信息收集三部曲

2如何提問能全面的收集信息

2如何提問能準(zhǔn)確的了解信息

2案例分享：小陳的兩次溝通過程差別在哪里

2情景模擬:溝通中進(jìn)行信息收集和確認(rèn)的能力

第三部分：客戶經(jīng)理的關(guān)系建立能力改善

n1.客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑

2陌生人

2供應(yīng)商

2朋友

2戰(zhàn)略合作伙伴

2案例分享：客戶經(jīng)理小王的困惑

n2.客戶關(guān)系建立的三項(xiàng)核心原則

2投其所好最重要

2物質(zhì)利益不可靠

2欲取先予下功夫

n3.客戶關(guān)系建立的小技巧

2短時(shí)多次

2增廣人脈

2微信關(guān)懷

2業(yè)務(wù)滲透

第四部分：客戶關(guān)系建立過程中的溝通能力

n1.建立融洽關(guān)系的溝通技巧

2如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可

2怎樣運(yùn)用同理心來化解客戶的負(fù)面情緒

2如何同不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行有效溝通

n2.四種典型風(fēng)格的人的溝通應(yīng)對(duì)技巧

2控制型

2表現(xiàn)型

2平和型

2理智型

n3.如何增強(qiáng)自身的說服力和影響力

2什么是“價(jià)值型”溝通思路

2什么是人行動(dòng)的根本動(dòng)機(jī)

2如何利用“趨利避害”法則影響對(duì)方

2情景模擬:不同風(fēng)格客戶的溝通技巧練習(xí)