銀行高端客戶維護營銷策略

銀行高端客戶維護營銷策略

課程背景

網點是銀行最基本的經營單元，支行長是銀行最重要的管理人員，也是營銷大客戶的客戶經理，網點經營中除提升支行長的管理能力之外，還要提升支行長對大客戶的維護與營銷能力，按照目前的經濟形勢，二八定律會越來越實用：

課程目標

ü  1.掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟   

ü  2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü  3.學習專業的重點客戶營銷技巧

ü  4.重點客戶情報收集與分析

ü  5.金融方案的設計

ü  6.重點客戶談判策略與經驗分享

ü  7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系

ü  8.了解重點客戶關系管理的關鍵內容

授課對象

銀行行長、支行長、對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間

12小時

課程大綱

第一講  銀行重點客戶情報線索的收集與分析

1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）

2、組織網絡 (行業協會，商業論壇，銀行網點…)

3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)

目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

（3）商業信函策略

2、銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題

（1）官場話題

（2）商場話題

（3）江湖話題

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講  如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產品營銷策略）

1、領先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

目的：通過案例讓學員了解到各行業金融方案的設計制勝之道

第四講  談判策略

1、商務談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策

6、障礙問題的對應策略

7、模擬演練及總結

目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

第五講 客戶關系維護

1、CRM與客戶營銷的關系

2、客戶關系的維護策略

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關系的提升

5、情景演練

目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。