大轉折---銀行財富管理轉型戰略調整及戰術實操?

大轉折---銀行財富管理轉型戰略調整及戰術實操 

培訓對象：網點行長 /財富條線主管/理財經理 

培訓時間： 2天（12小時，可根據需求重點酌情設計）    

授課老師：柳辰 

課程亮點：互動式培訓(分組討論/案例研討) 

課程目的：隨著資管新規的逐步落地，傳統的財富管理業務也與之前數年相比出現了巨大的變化。從投資者的角度看，銀行理財產品出現破凈，信托產品出現暴雷，自己的投資該何去何從；從從業者的角度看，“財富管理-資產管理-投資銀行”的流程被重塑，財富管理的重要性發生了史詩級的加強，非標轉標的路徑在監管要求下越來越清晰規范，代銷渠道的格局似乎被重新塑造，各類渠道的優勢卻不盡相同。在這樣的背景下，以銀行為代表的財富管理行業已經進入到了由市場、產品、需求所共同推動的轉型之中。在這種情況下銀行應該做出何種戰略調整，應該具備哪些戰術實操上的新能力，本門課將總結歸納現象，探索討論本質問題。 

1.財富管理2.0時代視角下的發展階段和基本概況（0.5H） 

    1.1剛兌時代(1998-2018) 

    1.2非標轉標時代(2018-2022) 

    1.3買方投顧時代(2022-至今) 

2.財富管理行業轉型的背景原因（1H） 

    2.1國家對于直接融資渠道和需求的加強 

    2.2金融防風險需要打破剛兌，提前釋放風險 

    2.3資管新規實施 

    2.4.科技及數字化帶來新的發展機遇 

3.財富管理2.0時代的鮮明特征（0.5H） 

    3.1資管產品從非標到標品的轉變 

     3.2投資者決策從信息差到認知差的轉變 

     3.3銷售渠道從賣方銷售到買方投顧的轉變 

4.銀行的財富管理轉型調整方向（0.5H） 

     4.1戰略定位：以客戶為中心，做好買方投顧 

     4.2優劣對比：個其他財富管理機構的對比 

5.財富管理轉型的客群分類畫像及特征分析（0.5H） 

    5.1 客群分類及標準

5.2客群細分畫像及特征分析

6.銀行網點財富管理轉型營銷標準化流程（2.5H） 

6.1客戶名單梳理及邀約準備

6.2投顧式電訪邀約客戶全流程及約訪鋪墊

6.3投顧式面訪準備及投顧式營銷切入點

6.4投顧式方案設計及落地要點

6.5投顧式營銷案例分享及討論

6.6顧問式營銷演練

7.銀行網點在客戶陪伴工作上的標準化流程重塑（2H）

7.1客戶陪伴服務公式

7.2服務檢視事項及跟蹤

7.3客戶持續服務流程及反饋要點

7.4持續服務中的再營銷

7.5靜默客戶的再激活

7.6客戶異議的處理

8.銀行網點財富管理轉型的績效與過程管理（2H） 

   8.1過程管理中的兩個重要公式

   8.2活動量過程管理的時間配置表 

   8.3漏斗型數據的定期檢視及對應提升 

   8.4會議安排在過程管理中的作用

   8.5績效面談對過程管理的運用

 9.資產配置理論及銷售中的實踐運用（2H） 

   9.1資產配置理論及對客話術輸出 

   9.2資產配置的原則及方法

   9.3資產配置和均值回歸的關系  

9.4資產配置及不擇時配置策略的運用

9.5案例分享

10.輸出與總結（0.5H） 

10.1管理流程輸出：結合目前工作，如何更好地實現財富管理轉型與機構財富管理體系建設 

   10.2心得分享與總結交流