銀行對公業(yè)務(wù)“十大典型營銷場景”實(shí)戰(zhàn)技巧提升

主講：丁華老師

課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)，并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。

對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色，特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深挖、新興行業(yè)客戶開發(fā)成為各行的重點(diǎn)工作。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演，在營銷過程中遇到很多棘手的問題，如可有效解決處理這些問題，將會(huì)影響到客戶對營銷人員的認(rèn)可及客戶的“五度”，因此，將銀行營銷人員在營銷工作中遇到的“營銷典型場景”進(jìn)行剖析，提升工作效率及搶奪營銷優(yōu)質(zhì)客戶綜合能力。

課程收益：

1、 強(qiáng)化客戶經(jīng)理掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的方法；

2、 提升銀行對公營銷人員營銷中分析與解決問題的能力；

3、 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系；

4、 幫助銀行客戶經(jīng)理理解與掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；

5、 理解并掌握上午談判的策略、原則何技巧、促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

6、 掌握各種對公業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)對策略。

課程時(shí)間：1天（共計(jì)6小時(shí)）

授課方式：案例分享、小組研討、演練情景、知識點(diǎn)講解、角色扮演

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營銷副職、對公客戶經(jīng)理及營銷人員

課程大綱：

ü 營銷場景1——

約訪客戶見面，客戶回復(fù)的模糊，該怎么辦？

1、 企業(yè)客戶需求是什么？ 

2、 有效激發(fā)約見客戶見面欲望的話題是什么？

3、與企業(yè)客戶如何開展“博弈”

ü 營銷場景2——

與客戶見面不到5分鐘，客戶起身送客或借故離開，為什么？

1、 拜訪客戶“三板斧”執(zhí)行分析

2、 客戶拜訪前五個(gè)渠道采集客戶信息及需求預(yù)判

3、 拜訪過程信息求證及需求挖掘

ü 營銷場景3——

拜訪存量客戶中巧遇競爭對手“策挖”您的存量客戶，如何應(yīng)對？

1、 客戶忠誠度的評判標(biāo)準(zhǔn)及提升客戶忠誠度策略

2、 企業(yè)生命周期客戶各階段的需求點(diǎn)解析

3、 辯證看待競爭對手的關(guān)系

ü 營銷場景4——

存量優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介新客戶，讓客戶經(jīng)理下班后安排地方見面。在沒有營銷費(fèi)用前提下如何應(yīng)對？

1、 時(shí)間管理與目標(biāo)導(dǎo)向

2、 客戶需求與優(yōu)勢（觀點(diǎn)：客戶之間互為供求關(guān)系）

3、 電話溝通執(zhí)行要點(diǎn)解析

ü 營銷場景5——

客戶歡迎來訪，但現(xiàn)階段沒有存款也不需要融資，如何繼續(xù)交流？

1、 日常性拜訪的重要性

2、 融資不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素——企業(yè)經(jīng)營解析

3、 客戶經(jīng)理自我修煉策略

ü 營銷場景6——

客戶經(jīng)理在企業(yè)客戶營銷中“閻王易搞小鬼難纏”，如何應(yīng)對？

1、 客戶企業(yè)組織架構(gòu)分析要點(diǎn)

2、 決策鏈營銷實(shí)施要點(diǎn)

3、 搞定“小鬼”的四種策略

ü 營銷場景7——

客戶經(jīng)理向企業(yè)營銷融資需求時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶有大量存款，如何應(yīng)對？

1、 一切以“客戶需求”為中心

2、 貸款客戶與存款客戶轉(zhuǎn)化

3、 存款對于企業(yè)來說意味著什么？

ü 營銷場景8——

與客戶溝通發(fā)現(xiàn)，客戶比你還了解銀行產(chǎn)品，如何應(yīng)對？

1、 銀行關(guān)鍵產(chǎn)品（至少10個(gè)產(chǎn)品）及業(yè)務(wù)流程解析

2、 “三人行，人人為師”營銷心態(tài)調(diào)整

ü 營銷場景9——

與進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的企業(yè)財(cái)務(wù)老總談4000萬的融資需求，如何辨別需求真?zhèn)危?/span>

1、 內(nèi)訓(xùn)師的述說：“今天溝通好尷尬呀”

2、 財(cái)務(wù)老總的角色與職責(zé)認(rèn)知

3、 要明確誰是需求的提出者

ü 營銷場景10——

拜訪存量客戶中的資源型客戶，如何才能實(shí)現(xiàn)銀企合作？

1、 什么樣的客戶是資源型客戶？

2、 如何快速切入話題，激發(fā)客戶的熱情？

3、 “真誠+營銷互動(dòng)+欠人情”為銀企合作的開始

v 課程回顧與小結(jié)、答疑互動(dòng)