銀行對公客戶需求分析與資源整合營銷執行策略

主講：丁華老師

課程背景：

當前，客戶服務需求日益多元化、個性化，對銀行業客戶營銷模式提出了更高的要求。金融機構如何適應更加多變的市場形勢？如何挖掘多元化的客戶需求？如何提升客戶的滿意度？如何提升銀行的核心競爭力，這些將成為國內商業銀行考慮的問題。銀行的決策者們都在為未來描繪著各自的發展藍圖，但萬變不離其宗——以客戶需求為中心，以產品服務流程為主線，以提高營銷力度和業務效率為目的，是各家銀行為之努力的方向。

課程收益：

1、 優化管理者或營銷人員“轉抓大不放小”的客戶經營理念；

2、 掌握對公客戶營銷關鍵信息采集與分析的技巧；

3、 提升營銷人員對客戶需求挖掘與分析的能力，實現針對性營銷；

4、 在降低經營成本的當下，客戶作為一種資源，提升該資源在營銷過程中如何整合及運用的技能，實現營銷中的雙贏；

課程時間：1天（共計6小時）

課程對象：銀行行長、業務條線管理者、網點負責人及對公客戶經理

授課方式：集中授課、案例分享、小組研討、情景演練

課程大綱：

 小組討論：我們了解我們的客戶嗎？

一、 銀行對公業務現狀與競爭分析

1. 對公存量客戶經營數據分析

2. 客戶營銷中的瓶頸問題

3. 服務與產品同質化

4. 優質客戶爭奪與“擴戶提質”策略

二、 企業客戶需求解析與行業客戶分析

1. 國內銀行需求分析存在的“七大問題”解析及對策

2. 國外銀行客戶需求分析及做法

3. 企業客戶的五大核心需求

小組研討：“一位35歲男性客戶且資產過億企業法人”需求有哪些？

4. 企業經營管理生命周期各階段的需求訴求

小組研討：對某地市人民醫院“授信而不用信”的現狀進行需求分析

5. 企業客戶營銷關鍵信息采集與分析技巧

三、 客戶資源整合營銷執行技巧

1. 什么是資源整合？

2. 客戶資源整合的前提是什么？

3. 行業客戶需求與優勢分析

4. 客戶資源整合實施過程與關鍵人的談判技巧

5. 客戶資源整合實施過程中的風險規避

6. 各銀行在開展客戶資源整合營銷中案例——

案例1:某銀行網點“三八女神節”的營銷活動策劃與實施

案例2：某銀行對區域“SPA品牌”連鎖店的營銷

案例3：某銀行網點存量客戶（商會等）資源整合營銷

案例4：某銀行對x體檢機構（新客戶）的營銷策略

案例5：某銀行區域范圍內“金融客戶需求生態圈打造”

四、 銀行對公營銷人員綜合素質的塑造

1. 了解客戶與經營信息完善

2. 思維觀念轉變——關系及單一產品營銷轉向整合營銷，以解決客戶經營存在的問題為導向

3. 銀行能給客戶提供的增值服務

1) 異業聯盟的價值

2) 資源服務對接

4. 資源平臺搭建或第三方機構的對接

1) 企業家俱樂部

2) 商會

3) 中小企業局等

5. 強化專業人才梯隊的建設與培養

1) 能力（知識與技能）

2) 熱情

3) 思維方式

6. 實現客戶差異化管理與營銷

五、 課程小結、答疑互動