銀行對公客戶——公立醫院與學校營銷執行策略

主講：丁華老師

課程對象：銀行對公條線管理者及營銷人員

授課方式：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練

授課時間：1天（6小時）

課程大綱：

第一篇：醫療行業——公立醫院客戶開發及營銷策略

案例1：某市中醫院拜訪營銷案例分享

一、 醫院所屬行業的發展現狀與趨勢解析

1. 醫療行業及市場分析（銀行所在區域醫療行業的產值是多少？）

2. 公立醫院與民營醫院的解析

3. 國家及地方政策解讀

小組討論：什么渠道可以快速了解相關政策？

1) 國家補貼政策

2) 醫改政策——醫聯體推行

4. 醫院經營存在的問題（視頻）

5. 醫院面對問題如何變革及發展趨勢

二、 醫院多元化需求解析

1. 解析醫院在醫療產業鏈中的位置

思考與小組討論：支行存量客戶是否有醫療產業鏈中提到的客戶？有寫出來并考慮是否能形成產業鏈？

2. 了解醫院經營的商業模式

3. 從醫院變革及發展解讀公立醫院多元化需求

1) 從管理、采購、銷售、理財、融資五維解析金融需求

2) 從品牌文化角度解析醫院的非金融需求

三、 醫院客戶開發及營銷策略

1. 借助互聯網（39健康網）、政府平臺（醫政醫管局）了解區域市場

2. 了解醫院的組織架構——明確關鍵策略人/組織

3. 如何提升醫院客戶約見成功率？

4. 如何與醫院關鍵人進行交流才能快速拉近與客戶之間距離

5. 營銷案例1解析：

1) 營銷思維觀念轉變：三個轉變一個回歸

2) 營銷路徑：了解—建立關系—營銷實施—合作伙伴

3) 如何滿足醫院的融資需求

2 土地抵押融資、應收賬款+票據結算、發債

2 對醫院融資注意事項及風險把控關鍵點解析

4) 醫院客戶的鏈式營銷執行

2 了解上下游客戶是誰？

2 上下游客戶結算的周期及金額大小、資金需求、客戶關系

5) 公立醫院“一站式”營銷及方案設計

小組討論：

2 考慮點：醫院經營痛點、開源節流、公私聯動

2 最終目的：戰略合作、合作共贏

6) 醫療行業企業及產業鏈營銷建議

 案例：某醫療設備貿易公司年銷售額為2.2億元，經營發展中的痛

 小組討論：從案例中得到的啟發是什么？

四、 課程階段性小結

第二篇：教育行業——學校客戶開發及營銷策略

案例1：某高校對公賬戶營銷及戰略合作協議簽訂案例分享

一、 教育行業發展現狀與趨勢分析

1. 國家發展戰略與教育改革（視頻）

小組研討：教育行業政策通過哪些渠道可以了解到？

2. 國家教育行業市場分析

3. 公立學校經營管理存在的問題/痛點

二、 教育行業產業鏈及需求分析

1. 教育行業產業鏈模型及金融產品配置

1) 上游客戶

2) 中游客戶

3) 下游客戶

小組討論與思考：根據教育產業鏈模型，支行是否有這樣的客戶？

2. 了解學校的經營模式

3. 公立學校——高校、專科類學校多元化需求分析

三、 學校客戶開拓及營銷策略

1. 如何找到學校客戶作為營銷目標客戶？

2. 營銷切入點——經營痛點、合作共贏話題

3. 高校組織架構分析——找到營銷關鍵人及策略層

4. 學校客戶營銷實施——

1) 對公賬戶營銷

2) 對公存款營銷

3) 理財產品營銷

4) 融資需求的解決與風險點把控

抵押、票據、應收賬款質押等產品運用、發債業務

5) 高校的鏈式營銷執行策略

6) 學校“一站式”營銷及金融服務方案設計

小組討論：金融方案設計是不是優勢產品的疊加？

2 知識成果轉化、資源變現、教育與中國夢

5. 文化行業及產業鏈營銷建議

案例分享：某律師事務所與某銀行簽訂5年發展戰略合作協議，實現律師事務所在銀行對公存款為5億元。

思考：案例給我們什么樣的啟發？

四、 課程小結及回顧、現場答疑