商業(yè)銀行大客戶營銷執(zhí)行策略

主講：丁華老師

培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）

授課方式：集中講授、小組研討、情景演練、案例分析、課堂練習(xí)

課程大綱：

一、 銀行大客戶營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)

反思三問：①銀行大客戶多嗎？②對(duì)大客戶了解多少？③大客戶貢獻(xiàn)值最大了嗎？

1. 大客戶的特點(diǎn)

2. 大客戶營銷的“道與術(shù)”

3. 大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

4. 什么是“線人”？如何找到線人？

小組討論：哪些崗位人員可以作為營銷大客戶的“線人”？

二、 拓客——開發(fā)大客戶路徑及實(shí)施策略

1. 老客戶深挖及推薦—存量客戶中的大客戶（四個(gè)邏輯關(guān)系定向開發(fā)）

2. 異業(yè)合作—科委/招商局/稅局等

3. 參加行業(yè)活動(dòng)——外企交易會(huì)等

4. 參加高級(jí)人才培訓(xùn)班——總裁班、股權(quán)激勵(lì)學(xué)習(xí)班等

案例研討：某銀行對(duì)納稅大戶清單進(jìn)行開發(fā)營銷遇到的瓶頸？如何解決？

三、 如何提升見面成功率及快速建立信任

1. 大客戶信息采集路徑與分析策略

2. 提升約見成功率的策略——送福利、瓶頸問題解決策略

案例分享：某支行長(zhǎng)約訪某工程公司法人案例

3. 快速建立信任策略

1) 寒暄破冰

2) 贊美與營銷自己策略

3) 那些話題能與客戶產(chǎn)生共鳴，拉近距離

4) 為客戶著想——開源節(jié)流、社會(huì)責(zé)任等

5) 雙贏

四、 大客戶采購行為分析

1. 大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素——人、流程、方案

2. 不是每個(gè)人都可以搞定——客戶決策結(jié)構(gòu)分析

1) 五維模型

2) 客戶微觀分析與宏觀分析——誰是決策者或誰能影響決策者

3) 五維模型如何指導(dǎo)營銷決策

4) 五維模型的挑戰(zhàn)

3. 一個(gè)好漢三個(gè)幫——營銷的進(jìn)入路徑

1) 營銷進(jìn)入路徑

2) 見到?jīng)Q策者說什么？

3) 時(shí)光倒流法——了解內(nèi)部決策鏈和人際關(guān)系

4) 培訓(xùn)支持者——營銷過程不在場(chǎng)時(shí)有效的“武器”

五、 大客戶營銷流程

1. 謀定而后動(dòng)——營銷與采購流程

1) 買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求

2) 買誰的——大客戶采購的評(píng)估方案

3) 真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮

2. 不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶營銷商機(jī)評(píng)估

1) 客戶價(jià)值

2) 客戶價(jià)值矩陣及分析

3) 開局定位及九宮格

3. 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶營銷需求挖掘

1) 了解大客戶經(jīng)營商業(yè)模式

2) 需求的定義及界定

3) 需求的瀑布鏈

4) 通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求

5) 通過提問挖掘需求

4. 在產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化時(shí)代制造差異化——大客戶金融服務(wù)案例呈現(xiàn)

1) 如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)

2) 建立標(biāo)準(zhǔn)

3) 改變標(biāo)準(zhǔn)

4) 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5) 提交方案的時(shí)機(jī)

6) 金融服務(wù)方案撰寫制定八步法

7) 方案如何呈現(xiàn)技巧

案例分享：某銀行與當(dāng)?shù)卣畱?zhàn)略合作金融服務(wù)方案

5. 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶營銷的解決疑慮

1) 大客戶營銷常用“作案”工具——spin法則、漏斗法則等

2) 解決疑慮不是處理異議

3) 臨近簽約的客戶心理變化

4) 疑慮的表現(xiàn)

5) 領(lǐng)先與落后的對(duì)策

6) 談判消除客戶抗拒策略

6. 普通合作向戰(zhàn)略合作升級(jí)——實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)值最大化

1) 方案實(shí)施階段的常見風(fēng)險(xiǎn)

2) 開發(fā)大客戶新需求

3) 客戶關(guān)系經(jīng)營矩陣模型解析

六、 大客戶營銷之自我修煉

1. 重新定義大客戶營銷核心職能

2. 大客戶營銷的十項(xiàng)能力要求

開拓能力、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、資源整合營銷能力…

3. 自我成長(zhǎng)路徑與自我管理

課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑