商業銀行大客戶營銷執行策略

主講：丁華老師

培訓對象：支行長、對公分管行長、公司部、網點負負責人及對公客戶經理

培訓時間：1-2天（6小時/天）

授課方式：集中講授、小組研討、情景演練、案例分析、課堂練習

課程大綱：

一、 銀行大客戶營銷的現狀與特點

反思三問：①銀行大客戶多嗎？②對大客戶了解多少？③大客戶貢獻值最大了嗎？

1. 大客戶的特點

2. 大客戶營銷的“道與術”

3. 大客戶組織結構分析

4. 什么是“線人”？如何找到線人？

小組討論：哪些崗位人員可以作為營銷大客戶的“線人”？

二、 拓客——開發大客戶路徑及實施策略

1. 老客戶深挖及推薦—存量客戶中的大客戶（四個邏輯關系定向開發）

2. 異業合作—科委/招商局/稅局等

3. 參加行業活動——外企交易會等

4. 參加高級人才培訓班——總裁班、股權激勵學習班等

案例研討：某銀行對納稅大戶清單進行開發營銷遇到的瓶頸？如何解決？

三、 如何提升見面成功率及快速建立信任

1. 大客戶信息采集路徑與分析策略

2. 提升約見成功率的策略——送福利、瓶頸問題解決策略

案例分享：某支行長約訪某工程公司法人案例

3. 快速建立信任策略

1) 寒暄破冰

2) 贊美與營銷自己策略

3) 那些話題能與客戶產生共鳴，拉近距離

4) 為客戶著想——開源節流、社會責任等

5) 雙贏

四、 大客戶采購行為分析

1. 大客戶采購的三個關鍵因素——人、流程、方案

2. 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析

1) 五維模型

2) 客戶微觀分析與宏觀分析——誰是決策者或誰能影響決策者

3) 五維模型如何指導營銷決策

4) 五維模型的挑戰

3. 一個好漢三個幫——營銷的進入路徑

1) 營銷進入路徑

2) 見到決策者說什么？

3) 時光倒流法——了解內部決策鏈和人際關系

4) 培訓支持者——營銷過程不在場時有效的“武器”

五、 大客戶營銷流程

1. 謀定而后動——營銷與采購流程

1) 買不買——大客戶采購的確認需求

2) 買誰的——大客戶采購的評估方案

3) 真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮

2. 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶營銷商機評估

1) 客戶價值

2) 客戶價值矩陣及分析

3) 開局定位及九宮格

3. 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶營銷需求挖掘

1) 了解大客戶經營商業模式

2) 需求的定義及界定

3) 需求的瀑布鏈

4) 通過BVF模型分析業務需求

5) 通過提問挖掘需求

4. 在產品服務同質化時代制造差異化——大客戶金融服務案例呈現

1) 如何判斷客戶是否已有采購標準

2) 建立標準

3) 改變標準

4) 如何評價競爭對手

5) 提交方案的時機

6) 金融服務方案撰寫制定八步法

7) 方案如何呈現技巧

案例分享：某銀行與當地政府戰略合作金融服務方案

5. 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶營銷的解決疑慮

1) 大客戶營銷常用“作案”工具——spin法則、漏斗法則等

2) 解決疑慮不是處理異議

3) 臨近簽約的客戶心理變化

4) 疑慮的表現

5) 領先與落后的對策

6) 談判消除客戶抗拒策略

6. 普通合作向戰略合作升級——實現貢獻值最大化

1) 方案實施階段的常見風險

2) 開發大客戶新需求

3) 客戶關系經營矩陣模型解析

六、 大客戶營銷之自我修煉

1. 重新定義大客戶營銷核心職能

2. 大客戶營銷的十項能力要求

開拓能力、金融服務方案設計能力、資源整合營銷能力…

3. 自我成長路徑與自我管理

課程回顧及小結、現場答疑