商業(yè)銀行

對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工程之“布局?規(guī)劃?謀篇”執(zhí)行策略

課程背景：

1. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)薄弱，不知道從哪里著手？

2. 銀行之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展、金融托媒、利率市場(chǎng)化、客戶流失；

3. 國(guó)家倡導(dǎo)的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策下，涌現(xiàn)了一大批新興產(chǎn)品客戶，同時(shí)這些客戶是企業(yè)主也是銀行的高資產(chǎn)客戶，如何滿足客戶多元化需求；

4. 金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)客流量急劇下降，“等客上門”的時(shí)代已結(jié)束。

課程收益：

1. 掌握如何開展銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展定位的思路與策略；

2. 了解各家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行好的經(jīng)驗(yàn)及做法；

3. 強(qiáng)化銀行管理者對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)推動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)的重要性。

參訓(xùn)對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、對(duì)公條線領(lǐng)導(dǎo)、公司部管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)課時(shí):

1天（6小時(shí)）

授課方式：

講授、案例分享、小組研討

課程大綱：

一、為什么商業(yè)銀行開展對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

1. 直接融資工具的多樣性

2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷難度加大

3. 人員素質(zhì)參差不齊：營(yíng)銷方式滯后、經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展不匹配

4. 客戶需求多元化與銀行產(chǎn)品創(chuàng)新節(jié)奏不匹配

二、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型給銀行帶來的收益

1. 公司客戶帶動(dòng)了零售相關(guān)的業(yè)績(jī)指標(biāo)——信用卡、保險(xiǎn)、基金等

2. 提升對(duì)公客戶的貢獻(xiàn)值與銀行品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、銀行如何開展對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

1. 加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新

2. 樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念

l 關(guān)注企單個(gè)客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

l 銀行或?qū)珷I(yíng)銷人員應(yīng)發(fā)揮橋梁的作用

案例分享：某農(nóng)商銀行開展區(qū)域市場(chǎng)房地產(chǎn)客戶上下游客戶營(yíng)銷案例

3. 構(gòu)建營(yíng)銷人員梯隊(duì)與持續(xù)培養(yǎng)

4. 調(diào)整組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)

l 事業(yè)部制——強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)客戶行業(yè)分析與研究

l 資源管理與營(yíng)銷支撐

5. 健全產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制

四、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的八個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

案例分享：某國(guó)有銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)施遇到的問題及對(duì)策

1. 轉(zhuǎn)型是一把手工程

2. 對(duì)公營(yíng)銷力量構(gòu)建與系統(tǒng)化培養(yǎng)

3. 明確對(duì)公轉(zhuǎn)型的方向與要求：標(biāo)準(zhǔn)化、擴(kuò)戶提質(zhì)

4. 區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析與行業(yè)客戶分析

5. 分層分級(jí)管理——全員管戶管的是什么？

6. 資源平臺(tái)搭建模型及執(zhí)行策略

7. 提升客戶產(chǎn)品關(guān)聯(lián)及貢獻(xiàn)值

8. 符合對(duì)公業(yè)務(wù)快速發(fā)展的機(jī)制構(gòu)建

五、課程回顧與小結(jié)