“專精特新小巨人”和中小企業客戶營銷發展策略分析

                      孟捷

【課程背景】

     2020年初爆發的新冠疫情，過去三年極大的影響了我國經濟發展。2021年，從華夏幸福暴雷開始，恒大、花樣年、佳兆業等一系列房地產企業集中爆發風險；國內實體經濟受疫情沖擊，消費與投資持續不振，大量民營中小企業面臨生存危機。2022年，俄烏戰爭的爆發，使得全球政治經濟形勢驟變。國內商業銀行過去二十多年來高度依賴的房地產業和政府融資平臺的發展路徑面臨巨大挑戰。

隨著2022年底“新十條”的出臺和2023年1月“乙類乙管”政策的正式實施，中國經濟走出疫情已成定局，未來國內發展重心將全面聚焦經濟建設。當今銀行人面對的挑戰是過去從未有過的復雜格局，如何尋找新的經濟增長點和業務發展驅動點成為各大商業銀行的業務發展的難點和痛點。 

本次課程將重點聚焦未來我國經濟發展主動力的“專精特新小巨人”和承擔就業最大責任的民營中小企業營銷發展策略，探討新形勢下國內商業銀行小巨人客戶和中小企業客戶營銷策略、產品策略和授信策略，為商業銀行的業務發展和客戶結構調整提供參考。

【課程對象】  大型國有銀行、全國性股份制銀行、區域型銀行（中小城商農商行/農信社/村鎮銀行等）支行行長、分支行營銷管理者，營銷團隊一線負責人，營銷骨干；分行風險管理部門管理骨干。

【課程時間】  一天。

【授課方法】  集中講授、案例分析與研討交流。

【課程提綱】

一、新形勢下國內商業銀行面臨的新挑戰和發展“專精特新小巨人”及中小企業的重要性和迫切性

1、國內：2022年經濟形勢及2023年經濟發展趨勢展望分析

         出口、投資與消費趨勢分析

         新動能行業與傳統行業發展趨勢與面臨挑戰

2、國際：

俄烏戰爭戰況不明，大宗商品價格劇烈波動，

全球供應鏈格局再度重塑

二、商業銀行公司業務營銷之“重中之重”之一

----“專精特新小巨人”客戶營銷發展策略

（一）國家對“專精特新小巨人”企業發展的主要政策

     1、“專精特新小巨人”的定義

     2、“專精特新”小巨人企業發展的重點領域

3、 “專精特新小巨人”企業條件

4、 2022年國家對“專精特新”企業的重點支持方向

（二）“專精特新小巨人”業務發展概況及前景

1、國家最新監管政策：

從六方面做好“專精特新”中小企業金融支持

2、 上市公司數據“專精特新小巨人”的業務發展情況

3、 國內各商業銀行推出的“專精特新小巨人”客戶產品對比綜合分析

4、 未來商業銀行支持“專精特新小巨人”企業發展的基本策略

a) 從各自銀行自身出發的“單算賬”轉向著眼于企業的“算總賬”

b) 從被動的“賣貸款”轉向技術、市場、管理等關鍵需求的主動服務

c) 從注重“點”的挑選轉向注重“面”（產業鏈）的培育

d) 從各個商業銀行單獨的“孤軍行”轉向金融機構與政府等“眾人抬”的生態打造

（三）“專精特新小巨人”金融需求的特點、共性、規律分析

1、產品：標準化、個性化、專業化、創新化

（企業自身：專業化、精細化、特色化、新穎化）   

2、 審批效率高

3、 操作簡便易行

4、公司業務與零售業務相結合

（四）“專精特新小巨人”客戶營銷突破口與核心競爭力

1、突破口之一：公私聯動

2、突破口之二：投商行一體化    

3、營銷核心競爭力：綜合服務方案的選擇與落實

（五）“專精特新小巨人”經典營銷案例

            ----上市公司WX生物股份有限公司綜合營銷案例

綜合金融服務方案

1、流動資金貸款

2、園區建設貸款

3、上市前高管人員融資服務方案

4、上市前投行服務方案

5、公司金融與零售金融公私聯動組合營銷            

（六）業務風險識別與防控

      1、必須堅持的兩大基本原則

               ----市場化與法制化

               ----第一還款來源與客戶風險KYC

2、股權結構的合理性與適配性

        ----股權結構的合理性與創始人股東的控股權

        ----股權結構與業務發展路徑的適配性選擇

3、行業選擇與判斷

        ----傳統行業下的客戶選擇邏輯

        ----新動能行業的簡要分析與選擇

4、聚焦行業下產品核心競爭力

            ----產品的技術路線選擇與發展

三、商業銀行公司業務營銷之“重中之重”之二

----中小企業客戶營銷發展策略

(一） 新時期中小企業營銷發展的拓客策略與產品策略 

1、總體發展策略

  2、堅持四大方向拓展新客戶

     供應鏈金融             機構場景

     資本市場               經營穩定型基礎戶

3、堅持小額分散原則，推進六大類融資產品

（二）新時期中小企業營銷發展的授信審批策略 

（三）如何做好新時期中小企業客戶的營銷拓展綜合經營

      1、單一客戶的營銷開拓與經營

      2、中小企業客戶的批量營銷與開發

（四）經典營銷案例分享與交流

我們是如何發現并找到XZD公司，并將其發展成為核心價值客戶的？ 

XZD貿易有限公司是一家商業貿易企業，初時員工少、業務單一、經營規模小，后不但聚焦主業，由代理電子數碼產品轉向各類快銷食品代理經營與銷售，將自己定位為新一代的代理商，并開始建立并強化擁有優質采購供應鏈，以營銷和服務為核心，兼具傳統代理商的物流職能，在流通環節中提供終端優質的營銷服務。

1、 合作商機是怎樣發現的？

2、 盡職調查時怎樣進行的？

3、 授信方案是怎樣制定的？

4、 客戶綜合經營是怎樣進行的？

總結：銀行該如何從企業發展伊始開始跟進，一步步根據企業狀況踱身打造合作方案，在企業發展的過程中加深合作，最終分享到企業經營發展的紅利？

四、課程總結與交流