《對公銷售項目管控》

【課程引言】

銀行的對公銷售首先評估的是企業信貸風險，對于信貸信用一般的客戶，對公客戶經理需要的不是銷售技巧而是風險控制意識。但對于部分優質客戶，各家銀行都在全力競爭，這時考驗客戶經理的更多的是銷售技巧。但是當銷售主管問對公客戶經理以下問題的時候，經常得到的恐怕是模糊的答案：

2 “你覺得這個項目，有多大把握拿下？” 

2 “現在這個單子處于什么狀態？”

2 “你覺得這個項目，后面要怎么操作呢？”

2 “你估計這個項目多久能簽合同呢？”

對公銷售項目除了評估財務風險和客戶關系之外，很大程度上在銷售管理時缺乏管控的手段和方法。本課程引入重大項目銷售管理的工具：C139模型，專門針對對公銷售項目中的項目管控手段缺失的現狀進行講解。

【主講老師】羅朝平

【課程大綱】

導入案例：新華石化集團的營銷案例

 本地的新華石油化工有限公司注冊資本人民幣5000萬元，為目前國內名列前茅的民營石油貿易公司，主要經營燃料油、成品油進出口及國內批發、儲運和代理業務。公司擁有國際貿易進出口權和燃料油自營及代理進口經營權，是我國上海期貨交易所自營會員之一，在國內市場信譽良好，公司總資產達30.5億元，實現銷售收入33.6億元，利潤總額1812萬元。

公司在附近幾個區縣等地長期租用數萬立方米的燃料油保稅罐，并在青島、舟山、太倉等地投資建設萬噸級石化碼頭及油庫。

企業擁有良好信用和完備的風險控制體系，國內多家商業銀行均將該司評定為A級企業。本地和附近的海關等多個海關將該司評定為A類進出口企業，為本地先進私營企業、廣州市百強民營企業，在國內燃料油市場和銀行間市場擁有良好信譽和美譽度。最近該公司計劃在X地新建碼頭，有一定的融資需求，鑒于此多家銀行都開始有和該單位的財務中心有所接觸。

客戶經理曾經拜訪過該公司財務中心李總監，并和他探討過這個項目的情況。

第一篇. 重新認知你的銷售項目

1. 重大項目和一般項目的區別分析

2. 目前重大項目存在的問題

2 項目狀態往往比較模糊

2 客戶容易習慣性拖延導致銷售周期不可控

2 運營商的產品的價值無法顯性化

2 客戶經理營銷思路不清晰，而更多關注技巧

3. C139工具測評：新華石化的營銷成功率目前有多少？

4. 重大項目的三大戰役：信息戰、策略戰、技能戰

第二篇. 重大項目管理工具： C139模型詳解 

1、 什么是重大項目的C139模型 

2、 9C：銷售人員9個必清事項 & 工具：9Clear輸贏單統計圖 

3、 3F：營銷的3個趨贏力標桿 & 工具：3First輸贏單統計圖 

4、 1W：營銷的 1個決定力指標 & 工具：1W 輸贏單統計圖 

5、  COACH——來自教練的評分

第三篇.  如何借助C139實現銷售項目的成功營銷？ 

一、 提問的力量：如何去有效的收集關鍵信息？

1. 銷售中的提問的力量

2. 客戶為什么不愿意配合我們的問題？

3. 信息收集中提問的常見技巧：

1) 從簡單到復雜，從封閉到開放

2) 適度表明來意，從小承諾開始

3) 利用案例的說明，來間接性提問

4) 利用互惠心理進行提問

4. 善于利用對方“好為人師”的特點

5. 假借第三方與預設前提的提問

情景模擬：新華石化的提問練習

二、 贏單的關鍵：如何實現趨贏力指標？

F1：最高決策者及決策結構中關鍵人認為我們的價值匹配度最高

1. 一般項目的客戶價值排序

2 不同客戶對銀行的的差異化需求

2 客戶對不同需求的重要性排序

2 我行產品的功能重點、優劣勢等內容與客戶上述排序的匹配程度

2. 最高決策者的價值排序引導流程

3. 最高決策者的價值排序引導的關鍵性技術

2 如何規避客戶經理和客戶的價值沖突？

2 如何有效的給客戶“洗腦”？

2 如何有效引導客戶的價值排序有利于我司？

案例研討：新華石化的營銷關鍵點

F2：決策結構中的關鍵人物主動協助我們策劃

1. 尋找突破點：客戶協助的三大心理學理由

2 行為動機：從客戶的動機尋找協助點

2 沉沒成本：讓客戶意識到之前的協助內容

2 承諾一致：讓客戶保持言行一致

2. 明確內容點：讓客戶協助的內容

2 了解客戶能幫助我們做什么策劃？

2 協助內容的差異性決定了F2的質量

3. 施加著力點：如何讓客戶開展協助？

2 讓客戶協助你的七大方法

2 如何消除客戶協助過程中的四大顧慮

F3：實施項目獲取過程決策結構中的多數人選定我們

1. 對我們有利的局面：鞏固戰果、向前推進

2. 對我們不利的局面：擴大范圍、裹挾民意

3. 不明朗的局面：借力打力、以點帶面

三、 如何尋求客戶最高決策者的支持？

1. 最高決策者為什么不支持我們？

2. 影響客戶最高決策者的關鍵技術

案例分析：舒華商場的營銷案例分析

四、 C139對銷售管理的意義和作用

1. 單一項目：判斷項目走向，指導銷售人員具體的后繼策略與行為

2. 團隊管控：監控項目，預估成敗，統籌資源，實現全局戰果最大化