《對(duì)公銷售項(xiàng)目管控》

【課程引言】

銀行的對(duì)公銷售首先評(píng)估的是企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于信貸信用一般的客戶，對(duì)公客戶經(jīng)理需要的不是銷售技巧而是風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。但對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)客戶，各家銀行都在全力競爭，這時(shí)考驗(yàn)客戶經(jīng)理的更多的是銷售技巧。但是當(dāng)銷售主管問對(duì)公客戶經(jīng)理以下問題的時(shí)候，經(jīng)常得到的恐怕是模糊的答案：

2 “你覺得這個(gè)項(xiàng)目，有多大把握拿下？” 

2 “現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”

2 “你覺得這個(gè)項(xiàng)目，后面要怎么操作呢？”

2 “你估計(jì)這個(gè)項(xiàng)目多久能簽合同呢？”

對(duì)公銷售項(xiàng)目除了評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系之外，很大程度上在銷售管理時(shí)缺乏管控的手段和方法。本課程引入重大項(xiàng)目銷售管理的工具：C139模型，專門針對(duì)對(duì)公銷售項(xiàng)目中的項(xiàng)目管控手段缺失的現(xiàn)狀進(jìn)行講解。

【主講老師】羅朝平

【課程大綱】

導(dǎo)入案例：新華石化集團(tuán)的營銷案例

 本地的新華石油化工有限公司注冊(cè)資本人民幣5000萬元，為目前國內(nèi)名列前茅的民營石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營燃料油、成品油進(jìn)出口及國內(nèi)批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國際貿(mào)易進(jìn)出口權(quán)和燃料油自營及代理進(jìn)口經(jīng)營權(quán)，是我國上海期貨交易所自營會(huì)員之一，在國內(nèi)市場信譽(yù)良好，公司總資產(chǎn)達(dá)30.5億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入33.6億元，利潤總額1812萬元。

公司在附近幾個(gè)區(qū)縣等地長期租用數(shù)萬立方米的燃料油保稅罐，并在青島、舟山、太倉等地投資建設(shè)萬噸級(jí)石化碼頭及油庫。

企業(yè)擁有良好信用和完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，國內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評(píng)定為A級(jí)企業(yè)。本地和附近的海關(guān)等多個(gè)海關(guān)將該司評(píng)定為A類進(jìn)出口企業(yè)，為本地先進(jìn)私營企業(yè)、廣州市百強(qiáng)民營企業(yè)，在國內(nèi)燃料油市場和銀行間市場擁有良好信譽(yù)和美譽(yù)度。最近該公司計(jì)劃在X地新建碼頭，有一定的融資需求，鑒于此多家銀行都開始有和該單位的財(cái)務(wù)中心有所接觸。

客戶經(jīng)理曾經(jīng)拜訪過該公司財(cái)務(wù)中心李總監(jiān)，并和他探討過這個(gè)項(xiàng)目的情況。

第一篇. 重新認(rèn)知你的銷售項(xiàng)目

1. 重大項(xiàng)目和一般項(xiàng)目的區(qū)別分析

2. 目前重大項(xiàng)目存在的問題

2 項(xiàng)目狀態(tài)往往比較模糊

2 客戶容易習(xí)慣性拖延導(dǎo)致銷售周期不可控

2 運(yùn)營商的產(chǎn)品的價(jià)值無法顯性化

2 客戶經(jīng)理營銷思路不清晰，而更多關(guān)注技巧

3. C139工具測評(píng)：新華石化的營銷成功率目前有多少？

4. 重大項(xiàng)目的三大戰(zhàn)役：信息戰(zhàn)、策略戰(zhàn)、技能戰(zhàn)

第二篇. 重大項(xiàng)目管理工具： C139模型詳解 

1、 什么是重大項(xiàng)目的C139模型 

2、 9C：銷售人員9個(gè)必清事項(xiàng) & 工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖 

3、 3F：營銷的3個(gè)趨贏力標(biāo)桿 & 工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖 

4、 1W：營銷的 1個(gè)決定力指標(biāo) & 工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖 

5、  COACH——來自教練的評(píng)分

第三篇.  如何借助C139實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目的成功營銷？ 

一、 提問的力量：如何去有效的收集關(guān)鍵信息？

1. 銷售中的提問的力量

2. 客戶為什么不愿意配合我們的問題？

3. 信息收集中提問的常見技巧：

1) 從簡單到復(fù)雜，從封閉到開放

2) 適度表明來意，從小承諾開始

3) 利用案例的說明，來間接性提問

4) 利用互惠心理進(jìn)行提問

4. 善于利用對(duì)方“好為人師”的特點(diǎn)

5. 假借第三方與預(yù)設(shè)前提的提問

情景模擬：新華石化的提問練習(xí)

二、 贏單的關(guān)鍵：如何實(shí)現(xiàn)趨贏力指標(biāo)？

F1：最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高

1. 一般項(xiàng)目的客戶價(jià)值排序

2 不同客戶對(duì)銀行的的差異化需求

2 客戶對(duì)不同需求的重要性排序

2 我行產(chǎn)品的功能重點(diǎn)、優(yōu)劣勢等內(nèi)容與客戶上述排序的匹配程度

2. 最高決策者的價(jià)值排序引導(dǎo)流程

3. 最高決策者的價(jià)值排序引導(dǎo)的關(guān)鍵性技術(shù)

2 如何規(guī)避客戶經(jīng)理和客戶的價(jià)值沖突？

2 如何有效的給客戶“洗腦”？

2 如何有效引導(dǎo)客戶的價(jià)值排序有利于我司？

案例研討：新華石化的營銷關(guān)鍵點(diǎn)

F2：決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動(dòng)協(xié)助我們策劃

1. 尋找突破點(diǎn)：客戶協(xié)助的三大心理學(xué)理由

2 行為動(dòng)機(jī)：從客戶的動(dòng)機(jī)尋找協(xié)助點(diǎn)

2 沉沒成本：讓客戶意識(shí)到之前的協(xié)助內(nèi)容

2 承諾一致：讓客戶保持言行一致

2. 明確內(nèi)容點(diǎn)：讓客戶協(xié)助的內(nèi)容

2 了解客戶能幫助我們做什么策劃？

2 協(xié)助內(nèi)容的差異性決定了F2的質(zhì)量

3. 施加著力點(diǎn)：如何讓客戶開展協(xié)助？

2 讓客戶協(xié)助你的七大方法

2 如何消除客戶協(xié)助過程中的四大顧慮

F3：實(shí)施項(xiàng)目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們

1. 對(duì)我們有利的局面：鞏固戰(zhàn)果、向前推進(jìn)

2. 對(duì)我們不利的局面：擴(kuò)大范圍、裹挾民意

3. 不明朗的局面：借力打力、以點(diǎn)帶面

三、 如何尋求客戶最高決策者的支持？

1. 最高決策者為什么不支持我們？

2. 影響客戶最高決策者的關(guān)鍵技術(shù)

案例分析：舒華商場的營銷案例分析

四、 C139對(duì)銷售管理的意義和作用

1. 單一項(xiàng)目：判斷項(xiàng)目走向，指導(dǎo)銷售人員具體的后繼策略與行為

2. 團(tuán)隊(duì)管控：監(jiān)控項(xiàng)目，預(yù)估成敗，統(tǒng)籌資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果最大化