《對公客戶經理銷售情景訓練營》

【培訓對象】對公客戶經理、銷售主管、支行行長

【授課老師】羅朝平

【授課學時】2-3天

【課程說明】

課程圍繞著一個真實企業的融資需求案例，設計了“本行”、“某股份制銀行”、“本地商業銀行”三個銀行角色，分別有學員進行角色扮演。讓學員在對公銷售中的策略制定、思路整理、需求挖掘、方案制定、談判處理等對公銷售的各個環節進行真實的情景模擬與實戰再現，在實戰中學習，在學習中思考，在思考中進步。

【課程價值】

1. 實用性強 ——模擬真實企業金融需求的案例

2. 趣味性強 ——課堂氣氛活躍,學員參與性強

3. 互動性強 ——學員之間,學員與培訓師廣泛交流與探討

4. 學習效率高——通過短短兩天時間可以掌握傳統授課大量的內容

5. 學習效果好——通過實戰營銷體驗，確保課程的效果

【課程內容】

實戰案例背景

【基本情況】公司基本背景

本地的大華石油化工有限公司注冊資本人民幣5000萬元，公司總資產達30.5億元，年銷售收入33.6億元，利潤總額1812萬元，為目前本省名列前茅民營石油貿易公司，主要經營燃料油、成品油進出口及國內批發、儲運和代理業務。公司擁有國際貿易進出口權和燃料油自營及代理進口經營權，是我國上海期貨交易所自營會員之一。  

大華石油化工有限公司擁有良好信用和完備的風險控制體系，國內多家商業銀行均將該司評定為A級企業、也是海關評定為A類進出口企業。公司在附近城鎮長期租用數萬立方米燃料油保稅罐，并在青島、舟山等地開始投資建設油庫。

【行業產業鏈分析】  

燃料油行業上游產業主要是原油加工和石油煉制加工業，下游行業包括電力行業、石油化工行業、建材行業、鋼鐵行業和化工行業。大華石油化工有限公司是處于中間貿易商，起著貫通市場渠道作用。  

……(省略)

 情景一：營銷策略策劃與制定

第一集劇情：我行的優勢到底是什么？

前段時間你在該公司拜訪客戶的時候，聽到張總監說，大華公司在有個短期融資的需求，以油品為質押，資金需求約為8000萬左右。假設該企業的各方面條件都很好，在本地商業銀行有一億左右的授信額度，財務風險也非常低，你希望在這個項目中能有所收獲。

（……省略）

情景模擬

1. 由不同小組來扮演本行、某股份制銀行、本地商業銀行的角色。

2. 每個小組根據有效的信息，接合所代表銀行的優劣勢，小組討論下你們在這個項目中的營銷思路。

3. 每個小組派代表上臺來說明你們小組大致會給個什么方案。

4. 評審小組（講師+行領導）進行方案初評

關鍵技術

1、 對公銷售特點與難點剖析

2、 銷售策略制定的四步驟

l 收集分析客戶需求

l 比較各銀行優劣勢

l 評估客戶價值排序

l 落實制定銷售策略

3、 對公銷售策略的十大銷售策略

情景二：客戶關系與角色透析

第二集劇情：究竟拜訪哪個客戶？

我司客戶經理主動和財務總監張華談及可以借此機會建立一個綜合的融資方案，以應對未來包括利率變化、燃油價格變化的需要。同時你了解到該集團在外地多省都有分公司

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情景模擬

各小組進行案例研討，并制定出后繼突破銷售僵局的策略

關鍵技術

1、 對公企業客戶的需求的三個層次：

l 公司需求

l 部門需求

l 個人需求

2、 客戶接觸過程中的四類角色

3、 客戶價值推動的方法

情景三：客戶需求挖掘與溝通

第三集劇情：拜訪關鍵決策人

……拜訪面談約在李副總的辦公室，之前我司的情況和方案，李副總并不十分清楚，只是聽張總監簡單介紹過，請完成今天的拜訪，重點介紹我行的方案。

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情景模擬

1、 各小組根據自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業銀行）的優劣勢，結合之前的策略制定，對客戶進行拜訪。

2、 拜訪時認真評估你拜訪的目標。

3、 拜訪時間不超過15分鐘，由評審小組（講師+行領導）進行評定

關鍵技術

1、 對公客戶經理拜訪客戶的四大注意事項

2、 銷售開場切入話題的常見工具與話術

3、 對公銷售現場提問技巧剖析

l 如何有效的收集客戶信息？

l 如何控制拜訪與溝通局面？

l 如何刺激客戶的需求？

情景四：方案制作與價值呈現

第四集劇情：你的方案能吸引客戶嗎？

根據之前的拜訪情況和李副總提出的需求，我行客戶經理和楊行長回去決定修改下原有的方案，以滿足客戶深層次和全方位的需求

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情景模擬

1、 各小組根據自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業銀行）之前的拜訪情況，接合客戶需求，制定一個代表本行的大致方案。

2、 拜訪現場需要給客戶呈現所代表銀行的方案。

3、 方案呈現的時間不超過10分鐘，由評審小組（講師+行領導）進行評定

關鍵技術

1、 對公客戶方案呈現的ADOC模型

2、 方案制作中要注意的三大問題

3、 如何制定安全的報價？

情景五：客戶談判開展與項目跟進

大結局：雙方最終談判情景模擬

雙方今天主要就貸款金額與利率展開最后的談判，乙方先把利率報價給甲方，雙方展開談判。在規定的談判時間內，在成交的前提下，根據談判的實際情況，評選出最優甲方（前三名）和最優乙方（前三名），并對所在小組進行積分獎勵。

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情景模擬

1、 五個人一個小組，分別代表客戶和銀行進行最終談判

2、 談判時間：15分鐘

關鍵技術

1、 正確理解雙贏談判和籌碼的概念

2、 對公客戶經理談判的核心技術

l 如何有效應對客戶的高壓？

l 如何進行合理的讓步？

l 如何為銀行爭取更多的利益？

3、 后繼項目跟進的工具方法：

l 用C139工具制定你的銷售里程碑

l 項目成功與失敗后的銷售管理