《博弈論與商務談判》

【課程引言】

銀行員工與客戶的談判其實無處不在，往往非正式談判桌上進行，可能溝通在拜訪、吃飯、閑聊、服務過程中完成的。但是銀行“嫌貧愛富”的特點決定了面對優質客戶，員工在談判時候相對比較被動。員工在和客戶談判的過程中，除了技巧之外，在策略和思路層面往往不夠清晰。本課程圍繞著談判的特點，從博弈論、談判策略、談判準備、心理學分析等多個維度對客戶經理的雙贏談判進行針對性授課和講解，直接有效的提升學員的談判溝通能力。

【主講老師】羅朝平

【課程內容】

一、 正確認識博弈論與雙贏談判

1. 博弈論與談判的本質：沖突與合作

2. 博弈論的發展對雙贏談判的應用價值

1) 從囚徒困境看談判雙方的關系

2) 博弈論中的博弈次序與策略空間

3) 博弈論的利益：短期利益與長期利益的分配

4) 博弈的基礎：信息戰

3. 雙贏談判實現的條件

ü 談判中的求同思維與求異思維

ü 尋找雙方需求的共同點和互補點

4. 談判中的利益分配規律

二、 客戶經理雙贏談判的特征

1. 商務談判和公司談判的差別：談判過程的金字塔與倒金字塔

2. “一般客戶”的談判特征

ü 讓銀行價值最大化

ü 信息不對稱

3. “優質客戶”的談判特征

ü 原則上不允許破裂

ü 產品的無形性

4. 銷售談判中的常見瓶頸分析

5. 把握客戶談判時的心理

三、 客戶經理雙贏談判進程與博弈溝通

(一) 客戶經理談判的金字塔模型

(二) 談判中的需求探尋

1. 建立信任關系

2. 獲取關鍵信息

3. 創造談判籌碼

(三) 談判準備階段

1. 報價的準備：如何為后繼談判贏得空間？

2. 讓步策略的準備

3. 籌碼的準備

(四) 談判進程控制

1. 報價的技巧：各類產品報價技巧

ü 安全報價技巧：讓客戶有贏的感覺

ü 報價單中的誘餌效應：如何進行各類產品報價？

ü 搭配報價技巧

2. 談判中讓步的技巧

ü 評判是否有籌碼交換

ü 每次讓步必須換來對方的利益

ü 談判讓步中的抖空技巧

3. 應對突發情況

(五) 談判跟進階段

四、 客戶經理談判中的心理學

(一) 留意對方的肢體語言

(二) 談判中的溝通技巧

(三) 談判中的心理學原理

1. 承諾一致原則

2. 互惠心理與折中退讓

3. 第一反應效應（錨定效應）

4. 客戶的心理帳戶

5. 如何猜測客戶的底線？

6. 消費心理中的交易偏見

五、 談判中的博弈戰術的情景應用

1. 如何應對客戶要求退出談判

2. 如何應對客戶拖延戰術？

3. 如何看待競爭對手接入？

4. 客戶一味壓價時該如何處理

5. 黑臉和紅臉的戰術使用

【 談判的情景演練】