會銷講師主持人培訓

【課程背景】

中國大陸地區的會議營銷，于 20 世紀 90 年代中期在保健品行業里最先得到了應用。當時珠海某保健品公司，在激烈無序的市場競爭環境下，結合國外的經驗，逐步摸索出了與以往渠道建設截然不同的新的銷售模式：先是到社區做科普宣傳，然后邀請客戶參加聯誼會，在會上銷售產品。在這種促銷方式下，該公司取得了前所未有的成功。于是這種營銷模式便迅速傳播開來，就是今天我們談到的會議營銷。

時至今日，會議營銷的身影無處不在。保健品，保險，直銷，培訓，醫藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營銷模式。

案例：

1、2010 年開始，某葡萄酒銷售公司每月舉辦一場訂貨會。每場訂貨會訂單少則 140 多萬元，多則 1300 多萬元。該葡萄酒銷售公司全部員工只有 5 人，全年銷貨量達到了 105 酒柜，人均業績比其他采取傳統渠道營銷的銷售公司高出幾倍甚至是幾十倍。而成本，只是他們的三分之一；

2、從 2013 年開始，深圳某醫藥公司在香港的分公司開始啟動名為“亞洲創業家論壇”的創富研討會銷售模式。首次會議，便招到了 28 家代理商，范圍遍布全國。之后，該企業有舉辦了名為“健康財富學習會”的訂貨會。現場訂貨額高達 1500 萬元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企業年度銷售額從 2000萬元上升到 8000 萬元。

在這一系列驚人的數據背后，其根本原因是什么？會議營銷這種銷售模式為什么會有如此大的威力？其根本原因是什么？這種新型的銷售模式本質是什么？為什么又會存在質疑的聲音？我們如何讓自己擁有掌握這種作用巨大營銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優勢來為自己所用，進而增加企業業績？這就是本次訓練營要做的！本次訓練營為大家帶來會議營銷的詳細介紹，更會幫助大家從一個會議營銷門外漢，步步為營，環環相扣，穩扎穩打地成長為一名優秀會銷講師或主持人。從而回到自己的工作崗位中后，建立自己的會銷機制，作為刺激企業業績的強有力的工具。

贏家，才是專家！

【課程收益】

通過本次訓練，學員可系統化掌握會議營銷以及背后的市場營銷學基礎知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業化肢體語言的運用，主持人的標準化操作流程，主講專題的開發設計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主持人和主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓企業和學員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程特色】

1、嚴格的理論基礎：以嚴格的《市場營銷學》作為理論基礎和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據，保證課程的嚴謹；

2、嚴密的邏輯結構：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員的角度，步步為營，環環相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應的學科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應用的深度：要求所講課程必須有大量的實操經驗，結合培訓師近 10 年的會銷實操經驗，以及培養出的近千名會銷講師，總結成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉化的力度：講完理論內容后，形成操作模板，要求學員現場做出方案和行動規劃，形成自己的主持臺詞和講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨

立運作自己的營銷會議。

【課程對象】

1、目標學員：有志于從事會議營銷的銷售管理者和一線銷售員，如保險，直銷，保健品，醫藥美容，養生保健等行業及其他傳統型企業；

2、目標企業：有計劃構建自己企業會議營銷體系，發展會議營銷模式的企業。可進駐企業，為其設計專屬的會議營銷講解課件，訓練其內部會議營銷講師和主持人，組建會銷隊伍，進入運作層面。

【課程時長】

整個培訓系列共分為 7 個專題，培訓由講解，登臺演練，課程開發輔導，通關演練構成，時間為 6 天，或 3 天 2 夜；

【課程大綱】

一、開訓與會議營銷概述

1、本次參訓原因；

2、會議營銷概述；

3、精通會議營銷的標準；

4、會銷的表現形式，優勢，問題與突破；

5、完整會銷體系的構成：目標線，時間線，完整的前后銜接環節，個人展業配合機制，企業專屬團隊。

6、本次訓練課程設置與訓練手法。

二、講師主持人登臺訓練

1、登臺講話的困惑；

2、緊張的認知與利用；

3、.制式化登臺訓練；

4、開放式登臺訓練。

三、職業化肢體語言的運用

1、專業的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項原則；

3、肢體語言三方面訓練：站位，手勢，上下場；

4、實戰演練。

四、主持人標準化操作流程

1、主持人作用環節；

2、主持人工作職責；

3、主持人的標準化操作流程示范：暖場，開場，串場，控場，促場，退場；

4、學員專屬主持詞開發與模擬演練。

五、主講專題設計

1、訓前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學和心理學理論基礎，開場的效果和作用；

3、標準化開場七步驟操作流程示范；

4、學員自己主講專題開場設計；

5、匯報演練。

六、主講專題設計

 ——對比式需求

1、案例啟發：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質；

3、會銷主講任務之一：需求引導的定義，前提，目標，底線和本質；

4、對比式需求引導的標準化操作示范；

5、學員自己主講專題需求引導環節設計；

6、匯報演練。

七、主講專題設計 —— 方案式產品展示

1、前期回顧：對比式需求引導的懸念與本環節應完成的任務；

2、產品展示的定義；

3、解決方案與產品推銷的對比優勢；

4、方案式產品展示的標準六步操作法示范；

5、學員自己主講專題方案展示環節設計；

6、匯報演練。

八、通關演練

學員將開發出來的主持臺詞和主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學員進行點評，對專題內容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓目標。