銷售渠道重建與重點客戶管理策略

課程背景：

分銷型企業大多數都遇到了發展瓶頸，阻礙了企業的發展。這個瓶頸是什么？經過調研、分析發現，影響分銷型企業銷售發展的核心因素是，無序開發。沒有進行科學的市場分析和渠道設計，為了短期的銷售業績無序開發，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。還有一個原因就是銷售人員沒有經過專業的銷售技能訓練，沒有掌握科學的銷售與市場管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設計、開發與管理技術。

課程受益：

1.了解分銷型企業成功的關鍵要素； 2.掌握真正的市場管理方法；

3.重新認識渠道；  4.掌握渠道分銷的核心技能；

5.提升渠道設計、開發與管理的核心能力；

課程標準時間：12小時（2天），可根據實際需求進行組合調整。

課程大綱

模塊一：銷售目標與市場策略

模塊二：認識渠道

1. 影響銷售目標實現的核心要素

2. 市場分析的工具和方法

3. 區域市場競爭角色與策略

4. 區域市場成功的六個關鍵

5. 市場策略整體規劃

1. 渠道分銷的各個關鍵環節

2. 銷售渠道的正確定義

3. 銷售渠道普遍存在的問題

4. 銷售渠道建設與管理的正確程序

模塊三：設計渠道

模塊四：開發渠道

1. 重新設計渠道的最好時機

2. 新品上市失敗的案例分析

3. 渠道設計的六個關鍵

4. 各個渠道之間的融合互補

1. 研究客戶的業務難題—經銷商、KA

2. 確定分銷商的評估標準

3. 渠道選擇的四個原則

4. 渠道開發中的五個誤區

5. 拜訪經銷商的流程與步驟

6. 專業銷售拜訪的五個核心技能

模塊五：管理渠道

模塊六：終端市場管理

1. 客戶滲透的三大途徑與策略

2. 渠道管理之標簽管理

3. 渠道管理之價值管理

4. 消費品行業市場管理的四個關鍵

1. 終端市場鋪貨的關鍵技能與方法

2. 終端市場陳列的關鍵技能與方法

3. 終端市場動銷的關鍵技能與方法

4. 終端市場維護的關鍵技能與方法