從優秀到卓越——銷售精英必備實戰技能訓練

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、讓自己的內心更加理性強大。

2、讓自己的形象狀態推進銷售進展。

3、學會“看、說、問、聽”四門實戰技巧。

4、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。

5、統一內部語言做好客戶進展管理。

【課程對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【課程大綱】

一、如何做到內心理性強大

1、思維定式決定結果模型

2、積極主動

1）消極與積極的表現模式     

2）實現積極主動的3個方法

案例：1、女孩＆老太太 2、王曉光的故事 3、李伯泰的故事

演練：魔力水晶球

二、如何做到客戶想見你

1、擁有良好的職業形象

1）職業形象4大重要性

2）最佳銷售狀態6字真金

3）做到最佳狀態的3個方法

2、擁有專業解決問題的能力

案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員

三、如何做到客戶想找你

1、看—甄別意向、判斷實力

1）不善觀察的2個原因

2）觀察的內容微表情

案例：我拜訪劉總的所見

2、說—拉近關系、傳遞價值

1）提升專業表達的2個方法

2）贊美的1個格式、6個感悟、4個維度、10套話術

3）提升表達魅力之“問答贊”模式

4）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式

5）價值傳遞工具之：FABE法則/GW法則

6）價值傳遞方法之：具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法

7）銷售談資的12個方面與4個禁止

案例：1、我拜訪劉總的所見  2、購買吊椅  3、潤滑油姚總     4、非誠勿擾視頻

5、王經理私教課推薦  6、物業退費  7、空調的價值表達 8、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、贊美  2、問答贊  3、FABE法則/GW法則  4、客戶異議實戰處理

3、問—了解情況、挖掘需求

1）提問的2個價值

2）提問的3種類型

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術

4）挖掘需求工具之4P：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

5）4P的應用案例與策劃步驟

案例：1、語音錄入軟件銷售 2、某設備的銷售 3、某服務的銷售

演練：1、50套話術實踐 2、4P的落地應用

4、聽—建立信任、發現問題

1）聆聽的5個類別

2）聆聽的5步心法與5步方法

案例：1、百度公司的新人 2、遲到的勞資處長

四、如何做到客戶相信你

1、建立信任之信任樹模型

2、建立信任方法之：情感賬戶 —1）存款行為  2）工具表單

3、建立信任方法之：把控細節 —1）價值與內容  2）2個工具表單        

4、建立信任方法之：禮品饋贈 —1）到底送的是什么  2）5個策略與1個核心    

案例：1、為高總挖人  2、李總母親的生日   3、客戶接站  4、送周總的紀念禮 等等

五、如何管好業務進展

1、銷售結果的4種表現

2、用收場白推進銷售

3、銷售漏斗對過程的管理與監督

4、銷售行動計劃的工具表單

案例：小白的工作描述

演練：行動計劃表

六、課程備注

1、現場答疑

2、以上內容可據客戶具體需求適當調整