通信行業(yè)DICT項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，三大通信運(yùn)營(yíng)商為擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困局，不約而同地選擇向行業(yè)信息化，向DICT項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而DICT項(xiàng)目，通常具有金額大、周期長(zhǎng)、用戶(hù)決策因素復(fù)雜等特點(diǎn)，這對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等均提出了更高的要求。而本課程以戰(zhàn)、訓(xùn)相結(jié)合的方式來(lái)開(kāi)展，在培訓(xùn)方面，主要針對(duì)兩個(gè)方面進(jìn)行介紹——行業(yè)DICT項(xiàng)目需求分析與解決方案營(yíng)銷(xiāo)的策略以及招投標(biāo)策略，在實(shí)戰(zhàn)方面，通過(guò)真實(shí)DICT項(xiàng)目改編的案例，并模擬真實(shí)DICT項(xiàng)目運(yùn)作場(chǎng)景，以實(shí)戰(zhàn)PK的形式，全面提升行業(yè)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的項(xiàng)目運(yùn)作能力！

課程收益：

l 通過(guò)訓(xùn)、練結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)DICT項(xiàng)目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營(yíng)銷(xiāo)能力；

l 通過(guò)訓(xùn)、戰(zhàn)結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握DICT項(xiàng)目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)和控標(biāo)策略，提升DICT項(xiàng)目中標(biāo)能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！

第一講：DICT項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及招投標(biāo)概述

DICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程

1．DICT項(xiàng)目的幾大特點(diǎn)

2．DICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程

招投標(biāo)的基本概念

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》修改草案關(guān)鍵性條款解析

2．《政府采購(gòu)法》修改草案關(guān)鍵性條款解析

3．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開(kāi)標(biāo)

4）評(píng)標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

我國(guó)招投標(biāo)的一般法律法規(guī)

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財(cái)政部

2）發(fā)改委

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國(guó)家級(jí)

2）國(guó)務(wù)院級(jí)

3）地方性法規(guī)/部門(mén)規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國(guó)常見(jiàn)的7種政府采購(gòu)方式

1）公開(kāi)招標(biāo)

2）邀請(qǐng)招標(biāo)

3）競(jìng)爭(zhēng)性談判

4）競(jìng)爭(zhēng)性磋商

5）詢(xún)價(jià)采購(gòu)

6）單一來(lái)源

7）框架協(xié)議采購(gòu)

通信建設(shè)項(xiàng)目的法律法規(guī)條文解讀

1．《通信工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》

2．《通信工程建設(shè)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)專(zhuān)家及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)旃芾磙k法》

第二講：招標(biāo)文件的分析與法律風(fēng)險(xiǎn)

一．分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

工具練習(xí)：通過(guò)《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報(bào)價(jià)得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

二．分析招標(biāo)文件的合法合規(guī)性

1．招標(biāo)文件的合法合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

1）政府采購(gòu)法中的禁止性規(guī)定

2）招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

2．招標(biāo)文件的違法性條款的救濟(jì)

1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；

2）如何質(zhì)疑客觀得分；

3）如何質(zhì)疑主觀得分；

3．招標(biāo)文件合法化策略；

4．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問(wèn)題

1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略；

2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；

3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時(shí)效性。

第三講：編寫(xiě)投標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫(xiě)商務(wù)部分

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；

2）政府采購(gòu)法中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

4．編寫(xiě)評(píng)標(biāo)索引表

二．編寫(xiě)技術(shù)部分

1. 專(zhuān)家是如何評(píng)閱標(biāo)書(shū)的

1）專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書(shū)還是看標(biāo)書(shū)？

4）專(zhuān)家評(píng)閱投標(biāo)書(shū)的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評(píng)閱方式

6）主觀分的評(píng)閱方式

2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略

1）招標(biāo)書(shū)與投標(biāo)書(shū)相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略

1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感

第四講：解析評(píng)審專(zhuān)家的評(píng)標(biāo)過(guò)程

一．投標(biāo)演講

案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤

2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟

二．解析評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯

案例討論：通過(guò)專(zhuān)家實(shí)現(xiàn)逆襲？

1. 專(zhuān)家是如何選擇的；

情景演練：專(zhuān)家是如何評(píng)標(biāo)的？

2. 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析； 

3. 評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題；

4. 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；

5. 評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的4種類(lèi)型；

6. 評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開(kāi)標(biāo)過(guò)程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫(xiě)；

6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開(kāi)標(biāo)過(guò)程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書(shū)的編寫(xiě)；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書(shū)；

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問(wèn)題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)