工業品項目招投標策略與技巧

課程背景：

對于頂尖工業品營銷人員而言，發展客戶關系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經歷招投標流程。由于招投標比較強調公平、公正、公開的競爭環境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關系占優的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關系優勢轉化為招投標勝勢的能力。

課程收益：

l 掌握工業品項目營銷的招投標流程，熟悉最新的招標投標法律法規；

l 建立企業運作工業品項目的中標邏輯體系，提高中標率；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、法務人員等）

授課方式：實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

一、 工業品營銷的特征與項目中標策略

1．工業品營銷的五大特征

2．工業品采購項目的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標代理的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管部門的核心利益

2．工業品項目的中標策略邏輯圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標策略邏輯圖

二、 招標與非招標的流程及基本概念

1．招投標的法定程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

2．公開招標和邀請招標

1）邀請招標的適用條件

2）如何產生邀請招標的供應商名單？

3．其他常見的采購方式

1）競爭性談判

2）競爭性磋商

3）詢價采購

4）單一來源

5）框架協議采購

三、 招標文件的分析、解讀與控標

1．招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）

3）評分標準

4）附件模板

工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件

2．分析資格條件

3．分析評分標準

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結分析結論

6．控標的三大策略

7．控標風險與招標投標法中的禁止性規定

四、 編寫投標文件之商務標

學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？

1．法定廢標的若干情形

1）《招標投標法》中的法定廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）從評標標準中找到約定廢標的情形

2）形式審查、資格性審查、響應性審查

3．容易忽視的細節錯誤分析

4．編寫評標索引表

五、 編寫投標文件之技術標

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優勢競爭格局下的編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現針對性的兩大要領；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

六、 評標委員會是如何評標的

1．《招標投標法》中的評標委員會組建

2．《政府采購法》中的評標委員會組建

3．專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

4．專家評標的4步過程解析； 

5．評標過程中的法律問題；

6．專家評標時的2大顧慮；

7．評標專家的4種類型；

8．評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

七、 課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計