招投標過程中的談判技巧應用

課程背景：

當卓越的談判技巧遇上刻板的招投標流程，激烈的思維沖突再所難免。談判講的是“看菜下碟”，技巧應當靈活多變；而招投標強調的是公平公正，過程應當合法合規。因此，在招投標的過程中，合理合法地應用談判技巧，即使對于頂尖營銷人員而言，也并不一件信手拈來的易事。相反，招投標流程的階段性特征，決定了營銷人員在每一個階段必須制定不同的談判目標與策略，并加以執行。從而最終實現拿下訂單的目標。

課程收益：

l 掌握招投標的基本概念及流程；

l 提升營銷人員在招投標過程中應用談判策略和技巧的能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識

招投標的基本程序

1．招標

2．投標、開標、評標

3．中標、簽訂合同

招投標的主體及經費來源

1．政府機構

2．國有企業

3．其他單位

4．自籌資金與財政性資金

第二講：基礎談判策略與技巧

一、談判的階段及各階段策略

情境演練：買賣合同談判

1．談判的五個階段

2．開局階段的3大策略

3．出價階段的3大策略

4．談判階段的5大策略

5．讓步階段的4大策略

6．成效階段的4大策略

第三講：招標前的談判策略與技巧

一．對招標人的分析

1．招標人在此階段的主要工作內容

2．不同類型招標人的心態分析對比表

3．招標人的談判目標

二．投標人的談判策略與技巧

1．投標人的談判目標

2．技術交流會中的談判策略

3．商務報價的談判策略

三．招標文件中的條款的談判

1．資格條件的談判

2．評分標準的談判

3．主要法律風險的規避

第四講：投標進行中的談判策略與技巧

一．演講式談判

1．投標演講的目標策略

2．投標演講的邏輯結構

3．投標演講的技巧

二．面對面口頭談判

1．標前溝通會中的談判

2．與友商博弈招標文件過程中的談判

3．評標過程中的談判

三．書面式談判——澄清

1．對招標文件的澄清

2．對投標文件的澄清

第五講：中標后的談判策略與技巧

一．成為中標人后的合同談判 

1．招標人的談判目的

2．中標人的談判目的

3．關鍵合同條款的談判博弈

4．合同談判過程中的法律風險規避

二．未成為中標人后的談判

1．質疑中標人的策略與技巧

2．質疑中標結果后與招標人之間的談判

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計