| 主講老師： | 戴強 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業推廣產品、服務和品牌的重要手段，它涵蓋了市場分析、策略制定、產品推廣、客戶關系管理等多個環節。在營銷過程中，企業需要深入了解消費者需求，精準定位目標市場，并通過創意的廣告宣傳、個性化的產品設計和優質的服務體驗來吸引和留住客戶。同時，營銷也需要借助數字化工具和社交媒體平臺等現代科技手段，提高營銷效率和精準度。通過有效的營銷，企業能夠提升品牌知名度和美譽度，增強市場競爭力，實現可持續發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-04-29 14:36 |
課程收益
l 了解大客戶營銷特點，提升大客戶銷售的形象和職業素養
l 學習大客戶銷售的拜訪注意事項，及后期維護關系的方式和方法
l 提升大客戶銷售的溝通技巧，掌握如何傾聽、提問、表達和介紹產品
l 提升大客戶銷售與客戶建立長期持久關系的能力
l 學習、練習并掌握大客戶銷售所需的各種銷售技巧
課時：1天或2天
課程人數：30人左右為佳
培訓形式：理論50％，演練30％，案例討論、經驗分享、答疑20％
課程大綱
第一章： 大客戶銷售的儀表禮儀和第一次拜訪
l 銷售的儀表
n 形象的力量（視頻）
n 第一印象的重要性
n 著裝要點
l 銷售的舉止
n 微笑——運氣和財富的交換器
n 握手——這三秒意味著經濟效益
n 座位座次
n 遞送名片
l 第一次拜訪的注意事項
n 敲門？寒暄？聊什么？——各種細節及注意事項
n 第一次拜訪的目的？如何告辭？
第二章： 營銷理念導入及營銷觀念的建立
l 為什么營銷如此重要？——對公司
l 擅銷售的人將在工作中獲得哪些好處？——對個人
l 擅銷售的人將在生活中獲得哪些好處？——對個人
l 大客戶銷售的成長歷程：菜鳥、中鳥、老鳥和老鷹——方向在哪里
第三章： 銷售的開場
l 從安全到信任到業務
n 客戶關系發展三階段
n 如何與對方建立初始的信任度
n 好的銷售從自我介紹開始：快速拉近客戶距離的手段
l 銷售傾聽的技巧
n 王者之聽
n 傾聽的五個層次——理解客戶
n 積極傾聽的LADDER階梯
l 銷售提問的技巧——最棒的銷售是最會講的，還是最會問的？
n 開放式問題與封閉式問題
n 探尋式問題與引導式問題
n SPIN四種問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求－效益問題
l 表達的技巧
n 表達什么：事實問題/想法感受/建議行動
n 容易讓人不舒服的表達方式
n 回應對話的四種方式
n 漏斗式達成雙贏：你說我聽、我說你聽、建議/討論/協商/決策行動
l 銷售產品介紹的技巧
n 如何呈現清晰的邏輯
n PPT的設計：圖形化、用圖表說話 （案例瀏覽）
n 突出重點的原則與方法
n “技術型”轉換到“通俗易懂型”的辦法
第四章： 大客戶銷售的溝通能力提升
l 溝通的理念、概念和重點
l 五種類型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表現型、中和性
l 五種人格的判斷方法——3分鐘以內得結論，要觀察哪里？
l 五種類型的相應溝通技巧
第五章：大客戶銷售過程中的具體策略和方法
l 去哪里找客戶？
l 誰是我的“大”客戶？——MAN法則
l 強化關系的重點
l 異議處理五步法
l 大客戶銷售策略——1+2+1法則
n 誰是內線？
n 大客戶銷售要搞定誰？搞定幾個人？
n 如何做？ （多案例分析）
l 促成成交的三種方式
第六章：銷售話術訓練及營銷理念梳理 （全體開口練）
n 不要找媽媽要找爸爸
n 問答贊
n 對不起，非常抱歉！
n 對對對，您說的對
n 您是加一個蛋，還是兩個蛋？
n 說對方感興趣的利益點
n FFAB法則
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