藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營

課程背景：

對于處方藥來說，在醫藥分家大趨勢之下，藥房零售渠道成為一個越來越重要的銷售渠道。對于OTC和保健產品來說，藥房渠道一直是最重要的營銷渠道。

產品進場有一定難度，但鋪貨之后的動銷則更難，產品進場后是否產生良性動銷對品牌和藥房來說都是起步關鍵，而所有品牌都在不貴余力搶占門店的消費者流量資源。門店產生良性動銷之后，才有合作升級的可能，才有品牌升級的可能。不論是品牌方的業務代表，還是代理商的業務員，亦或是第三方促銷員，都必須經過銷售技巧的嚴格訓練，才能勝任醫藥產品的駐店促銷工作。

門店動銷的組織和銷量實現，是一套組合拳。動銷人員的銷量實現動作，也是需要專業培訓的。否則就是光有規定，沒有結果。

1、如何解決慢病會員邀約到場率低的問題？

2、如何組織一場轉化率高、又有利于遠期品牌發展的患者教育？

3、在信息爆炸的時代，患者缺少信任，推薦轉化成率低怎么辦？

4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦？

5、如何有效管理和輔導駐店促銷人員，如何跟進激勵動銷專員？

本課程將從門店動銷的標準化流程和動作進行梳理，提升動銷管理質量和動銷效率，培育駐店動銷冠軍。

課程收益：

 掌握科學有效的駐店促銷流程

 學會如何在建議信任的基礎上，快速高效推薦產品，“有產出又不傷客”

 獲取店長、店員支持，多種有效激勵方式和方法。

 快節奏展開對店員的產品知識和銷售技巧培訓，達致品牌方的期望

 萃取駐店促銷經驗的場景和成文結構，有利于成功經驗的復制推廣。

 異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：處方藥、OTC、保健產品、器械領域的一線代表、促銷員；零售終端店員

課程方式：講授+討論+視頻講解+案例分析+練習

課程工具：

工具一：潛力門店評估九宮格

工具二：門店選擇維度清單

工具三：拆分指標和分解任務的區別

工具四：經驗萃取模板和樣例

工具五：店員有效激勵六項

工具六：“六只羊”門店培訓技巧

工具七：患者邀約話術、記錄表

工具八：八極拳銷售話術

課程邏輯圖示：

課程大綱

第一講：門店動銷的認知與管理

一、正確認識駐店促銷的作用

——駐店促銷是一套科學合理流程的組合拳

——終端促銷是品牌方對零售端的服務資源

1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費者觸達

2. 產生動銷有利于后續談判

3. 終端營銷有利于市場信息捕促

——產品推薦需要專業的技巧來提升成功率

案例分享：中智中藥飲片門店動銷方案分享

二、一線管理者動銷管理的七個工具

第一步：精選優質門店

工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單

第二步：打造標桿

工具：二八原則

第三步：任務分解到動作

第四步：監控復盤，萃取經驗

第五步：指令清晰具體

第六步：展開有效激勵

第七步：優化行為（不定期進行考核演練）

第二講：門店動銷前期，不打無準備的戰

一、駐店促銷的準備

1. 設定促銷目標

2. 拆解行為指標

工具：目標拆分和任務分解

3. 準備物料（了解最新醫藥政策）

二、員工輔導

1. 快捷的貼柜技巧

六只羊的貼柜培訓技巧：喜羊羊、慢羊羊、懶羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

練習：店員培訓技巧練習

2. 店教會準備

現場演練與行動跟蹤

3. 患者邀約技巧（話術）

工具：患者邀約話術、記錄表

案例分享：惠氏骨密度檢測邀約案例分享

第三講：門店動銷成果，贏在執行細節

一、讓陳列替你說話

1. POP的重要性與書寫簡訓

2. 陳列的原則和陳列方法

——陳列對藥品銷量也存巨大影響

1）陳列的五大原則：多點陳列、堆頭陳列、異形陳列、關聯陳列、最佳視線位陳列

2）藥品POSM的視覺營銷：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內容對銷量的影響、POP的排版設計

4）門店陳列調整的三大方法：尋找自由陳列區、觀察其他門店、嘗試移動

案例分享：湯臣健康快車與奪寶奇兵項目經驗分享

二、患教支持和銷售推薦技巧的進化（從FAB到八極拳）

1. 患者的慢病檢測和結果跟蹤

1）對患者進行慢病檢測的引導話術

2）針對檢測結果的教育話術

2. 不同患者的產品推薦流程

3. 常用FAB話術

1）FAB的含義（Feature\Advantage\Benefit）

2）產品推薦問題：利益/好處的缺失或不徹底

3）FAB的變式和應用：FB\BFAB\FABE

練習：產品FAB的擬寫分享點評

4. “八極拳”快捷銷售話術

——新時代應用FAB的障礙是信任的缺失和節奏太慢

——進行產品推薦的前提是建立信任

八極拳之一：先提問（黃金三問提升專業感）

入極拳之二：給選擇（獲取信任）

八極拳之三：打比喻（右腦說服）

八極拳之四：描藍圖

八極拳之五：描黑圖

八極拳之六：他人信息（攀比心理）

八極拳之七：價值對比（框架效應）

八極拳之八：推二減一

練習：使用“八極拳”快速成交

5. 患者異議的處理

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認滿意——給出解釋或解決方案

練習：推薦產品和異議處理演練

三、爭取店員配合的激勵（一個人與一群人）

1. 針對店員的可能激勵因素

工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵因素

店員可能激勵因素：物質/獎金、情感/關懷、成就/榮譽、被尊重

——避免使用有限激勵資源（物質），更多使用無限激勵資源（物質以外）

2. 藥店店員激勵的最佳方式

1）給出工作目標和背景

2）從心理學實驗找最有效的激勵方式（逐漸降低、按勞激勵、階梯遞增、隨機）

3）肯定表揚要具體

小組討論：動銷活動的店員激勵方案

第四講：駐店促銷復盤，讓經驗可萃取復制

一、建檔整理業績回顧

1. 從哪些方面做業績回顧

1）行動不足點

2）市場機會點

3）制定行動計劃

2. 對用藥患者進行電話回訪

工具：建檔管理表格

工具：患者回訪具體步驟和話術

二、投訴和危機處理

分享工作坊：分享一個你成功處理的投訴處理案例

1. 投訴處理的三大心法

原則一：風擺荷葉—情緒優先

原則二：柔中有剛—明確底線

原則三：動若脫兔—快速處理

2. 投訴處理的三步法

第一步：先緩沖情緒

第二步：連續提問進入理性思考

第三步：提出建議，完滿解決

小組討論練習：常見投訴案例處理

3. 投訴處理的五大技巧

1）換位思考

2）轉移責任（適當強調客觀原因）

3）一黑一白

4）以靜制動

練習：如何讓這些話更美麗

5）何時進入危機處理

三、經驗必須經過萃取才能復制推廣

1. 如何萃取駐店促銷經驗——訪談法和觀察法

案例分享：以嶺駐店促銷經驗萃取分享

2. 經驗萃取成書的標準格式

1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）

2）去掉細節的做法描述

3）參考案例呈現