突破瓶頸，加速產出——零售銷售經理的區域業務計劃

課程背景：

對醫藥零售銷售經理來說，在產品鋪貨進場或年度協議簽訂后，就要推進科學、合理的區域資源投入，以及營銷方案的實施與創新，使得產出效率最大化，同時有利于后續生意良性發展。

不同下屬的市場潛力不同，個人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進化成長，一切都在動態之中。如何在紛雜的變化之中、數據之中找到規律，用方法做生意，是有效幫助銷售經理更好管理區域生意的關鍵。

從生意起點，到達階段性目標終點，如果走得慢，就會有人比我們先行到達。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標、分指標，也不能簡單根據指標來分派資源。

中國現代技術的發展現狀也告訴我們：第一，必須是技術手段先進，才是現代化的保障，不是一廂情愿的現代化。第二，所有環節都不能被別人卡脖子。哪怕一個環節落后，我們就會在整體上落后于競爭對手。

醫藥銷售經理經常遇到以下區域生意規劃難題：

1. 不確定性的時代，制定什么樣的目標合適？區域生意目標是一個數字就完了嗎？

2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？

3. 如何設計營銷與動銷？復制經驗是簡單照抄嗎？

4. 向上匯報業務數據時，總找不到重點和亮點？

本課程將系統梳理區域業務規劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創新工具，幫助銷售經理更科學合理對區域生意進行管理，達到最大效益產出。

課程收益：

 學會收集商業信息，收集哪些商業信息，以有利于區域生意分析。

 學會針對客戶需求如何進行系統分析和決策

 學會使用分析工具，找到區域生意增長機會點

 學會設定科學合理的商業目標，指導團隊不斷前進。

 學會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業績最大化

 學會把想法、規劃科學有效地執行到位。

 學會對區域生意進行復盤，以及經驗萃取和復制推廣

 學會向上匯報做業務分析回顧、下階段計劃的思路和框架結構

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理/主管；一線銷售精英

課程特色：

本課程充分借鑒處方藥、OTC、保健產品各行業零售（藥房）領域操作經驗。

課程中期引入沙盤培訓，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗式案例演練，

附贈某500強OTC企業《客戶業務回顧模板》和某500強處方藥《縣域業務經驗萃取》供參考，以及其他業務計劃工具供后續跟蹤與管理。

講授+討論+案例分析+練習，每位學員現場產出一套全新業務計劃PPT

區域業務計劃九大工具整理：

工具一：大環境PEST分析

工具二：內部因素銷量分析（長寬高）

工具三：客戶信息掌握清單

工具四：SWOT分析

工具五：潛力增長點表格與增長瀑布

工具六：結果目標和過程目標的設定

工具七：二八原則

工具八：客戶/門店潛力評估的定位九宮格

工具九：區域投入計劃表

課程模型：

課程大綱

第一講：我在誰——區域業務計劃的重要性

一、認識區域業務計劃

1. 區域業務計劃在商業活動中的邏輯位置

2. 區域業務計劃的定義

3. 區域業務計劃的作用

工具：醫藥經理人的勝任力模型

二、區域生意營銷關鍵

1. 醫藥營銷的鏈條：品牌、渠道、終端、消費者

2. 醫藥區域生意規劃的關鍵

1）資源投放

2）POA執行

3）經驗總結復制

3. 醫藥門店動銷關鍵：買贈、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準區域業務定位

一、信息整理

1. 醫藥大環境分析與決策

PEST分析工具：政治、經濟、社會、技術

2. 醫藥行業對PEST的關注方向調準較正

小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評

3. 信息整理的內部因素分析（三方面）

1）產品

2）銷量

分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數、動銷率、單店產出）

討論：醫藥多品牌公司如何觀察品牌動銷率

案例：單店產出都有哪些機會點可以尋找？

3）資源分析

練習：分析我們手頭的資源（有些資源未被發現，有些資源被錯誤利用）

4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）

1）競品

2）客戶分析

——發展階段分析、人員架構分析、需求預判

二、機會分析

業務規劃工具：SWOT分析

案例：小強追小芳的SWOT分析

——建立SWOT時要考慮的問題

小組討論練習：區域營銷SWOT分析（限定于某產品或某營銷主題）

案例分享：阿斯利康降血脂產品區域業務SWOT分析

1. 區域生意潛力增長點確定

1）新品分銷

2）患教

3）駐店促銷

4）店員激勵

5）POA活動

2. 生意增長瀑布的制作和應用場景

1）認識生意增長瀑布

2）生意增長瀑布比數據表格更有用的原因分析

練習：生意增長瀑布制作

鐵路大亨沙盤

輸出重要論點+成果：

1. 信息收集與整理

2. 目標設定和資源分配

3. 計劃執行和監控

第三講：我要去哪兒——策劃區域業務戰略戰術

一、目標設定

1. 設定目標的SMART原則

2. 過程目標與結果目標的設定

1）什么是過程目標

2）什么是結果目標

3. 結果目標的進一步細分

1）按產品分解

2）按時間分解

3）按人員分解

二、資源分配

1. 資源分配的重要性

2. 資源分配的原則方法

1）二八原則在資源分配中的應用

2）利弊分析法

3. 九宮格方法對客戶地位進行評估

——客戶評估的幾項指標

練習：九宮格制作

討論：你從新制作的九宮格中有什么發現

三、增加客戶合作意愿和執行力維度的評估

1. 重新分配客戶

2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點

第四講：如何到達——投入區域業務達成的戰斗

案例討論：為什么減肥大多數是失敗的—給我們區域生意規劃哪些啟示？

一、兩個目標中的過程目標

1. 如何設定有效的過程目標

分組案例練習：設定過程目標

練習：區域業務計劃的匯報呈現表格

2. 行動計劃的制定

1）確定合適的行動

2）為眾多行動安排優先次序

3）制定每項行動的行動方案

游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤分享

二、區域業務執行的評估與監控

1. 評估監控的原因和意義

2. 監控過程的三對照

1）對照結果目標

2）對照過程目標

3）對照行動計劃

收尾：業務計劃呈現與課程收尾

1. 業務計劃PPT的呈現與分享

行業案例：惠氏制藥、阿斯利康等公司區域業務規劃PPT模板

2. 課程收獲分享

3. 所有業務計劃工具復盤