醫藥零售鋪貨上量——顧問式商業銷售

課程背景：

不論是新品鋪貨進場，還是老品促銷上量，都需要與客戶進行充分的銷售與談判。

業績好的業務人員往往靠客情關系而不是靠能力獲得業績，無法進一步提升至更高職位，或隨著時代競爭的加劇，原有利益驅動不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當我們一味的說我們的產品有多好，我們的后續營銷方案有多棒，藥房采購總仍然不心動。

藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對于新引入的品牌，又要毛利、又要營銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅動走向品牌驅動之路。

1、有人60扣鋪貨成功，有人40扣還喊資源不夠？

2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時，如何不做短跑選手？

3、如何在只滿足其中一點的“硬傷”下進入連鎖采購的“法眼”？

4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發展策略與經營痛點？

本課程將從商業銷售的標準流程出發，和銷售精英一起梳理突破點，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業績達成。

課程收益：

 掌握顧問式商業銷售的科學流程，避免盲目進入戰斗。

 學會區分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

 掌握漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型

 學會包裝商業方案和價值主張，與客戶走向聯合生意計劃的戰略合作層次。

 學會在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：一線銷售代表、銷售主管/經理、KA客戶經理

課程特色：

使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動

借鑒500強企業“PSS銷售技巧”“結構化商業銷售”課程的內訓方案

使用“火鍋訓練”加速撼動原有行為模式，形成新行為

提供培訓師多年企業商戰實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享

課程工具舉例：

工具一：客戶期待清單

工具二：深入了解客戶信息的問題清單

工具三：漏斗型提問

工具四：SPIN話術及其簡版

工具五：藥店客戶需求矩陣圖（框架效應銷售工具）

工具六：提升價值感的三個方向

課程模型：

課程大綱

第一講：整裝——時代發展趨勢與顧問式商業銷售認知

一、新時代的醫藥零售

1. 醫藥零售發展新趨勢認知

1）醫藥分家外流數據和整體態勢預測

2）醫藥零售三趨勢：集中化、線上化、專業化

2. 醫藥銷售人員能力成長進階路徑

3. 醫藥銷售人員的必備心態

1）擁抱變化——唯一不變的就是變化

2）迎接挑戰——迎接人工智能時代的挑戰

3）轉變思維——從渠道驅動向品牌驅動轉變

4. 醫藥零售“鋪貨銷售”在醫藥零售商業中的靶點

二、商業銷售要先銷售，再談判

案例：從兩個談判進場對話案例分析銷售與談判的區別

——先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1. 銷售

2. 談判

3. 客情

劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓

三、走向顧問式商業銷售

1. 醫藥連鎖對品牌方的期待

2. 醫藥連鎖對銷售經理的期待

3. 品牌公司對銷售經理的期待

——做好銷售經理，必須做顧問式銷售的路徑

互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售

4. 顧問式商業銷售的流程

1）設定商業目標

2）了解客戶需求

3）展示商業方案

4）強化利益說服

5）達成合作協定

6）深化全面合作

案例分享：以嶺連花清瘟與連鎖的年度協議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問式商業銷售的前期準備

一、設定商業目標

1. 設定目標的一般原則：SMART

1）SMART原則認知

2）目標如果不SMART的兩個影響

2. 商業目標的三大來源

來源一：公司戰略

來源二：市場機遇分析

工具：PEST分析

來源三：客戶潛力分析

3. 備選目標設定

1）列出我方所有期望實現的愿望清單

2）列出對方所有期望實現的愿望清單

3）基于雙方愿望清單進行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1. 藥房客戶需求金字塔

工具：了解客戶信息問題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準客戶需求

3）客戶的個人需求

4）藥店連鎖不同發展階段的追逐重點

2. 提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價值觀

3）客戶痛點

討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談

一、對準客戶需求是成交的前提

1. 使用提問對準客需求

案例分析：老太太買李子的故事

1）鎖定客戶準確需求的三標準

標準一：清晰

標準二：完整

標準三：有共識

2）找到潛在需求、引發全新需求是銷售進階目標

2. 與客戶的互動空間要空隙

——滔滔不絕并不是說服力強的標志

——互動空間留白對客戶的影響

二、當客戶有明確需求時——需求鎖定的漏斗提問法

1. 漏斗提問三步法

視頻欣賞：如何向客戶展開提問

角色演練：漏斗型提問應用

2. 使用漏斗提問結構的三個困惑

三、引發客戶需求的提問技術（SPIN引導法）

游戲：原始部落賣鞋子

1. SPIN句式的精典結構

1）S(SituationQuestion）情況問題

2）P(ProblemQuestion）難點問題

3）I(ImplicationQuestion）內含問題、暗示詢問

4）N(Need-payoffQuestion）需求確認詢問

案例：一個媒婆說服使用的SPIN模型

2. 新品鋪貨的SPIN敏捷提問結構

視頻欣賞：相親時引發對方的全新需求

案例練習：SPIN實戰案例對話擬寫練習與分享

四、商談中的傾聽與回應

1. 四級傾聽及回應句式解析

1）假裝傾聽和回應

2）有選擇性地傾聽回應

3）映射式地傾聽回應

4）同理心式的傾聽和回應

2. 商談中要控制談話進程

1）需要控制談話進程的關鍵點

2）控制談話進程的三個方法

視頻：商談中控制談判進程

五、如何處理客戶的異議

1. 如何看待異議

1）異議不代表拒絕

2）異議是給多一次呈現和說服機會

2. 處理客戶異議

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見異議

3. 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1）急于否認或辯解

2）顧左右而言他

3）空口無憑

第四講：秋收——商業方案提議與計劃擬定

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

第一步：品類營銷

第二步：增量營銷

案例：仙樂健康營養軟糖如何在半年內鋪貨3萬家藥店

工具：客戶需求矩陣

案例：營養軟糖為何在2年后黯然退場

二、商業提案要經過包裝升華

1. 商業建議方案的出發點

1）從客戶發展愿景談起

2）從客戶痛點談起

3）從行業發展趨勢談起

案例練習：商業提案的包裝（提升價值主張）

2. 如何從客戶業務計劃走向聯合生意計劃

——什么是聯合生意計劃

1）聯合生意計劃的精典案例賞析

案例：樂購與卡夫餅干的戰略合作

2）醫藥零售行業聯合生意計劃

案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康

收尾

1. 課程收獲點

2. 技巧與流程應用合約計劃

3. 制作畢業海報