銀行網點業務經營分析及“一行一策”方案制定演練

課程時間：1天（6小時）

授課形式：集中講解、小組研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

一、 銀行對公業務重要性及意義

1. 對公業務是銀行業務發展的基石

2. 對公綜合化營銷——帶動各項指標的增長

3. 核心崗位人才培養的重要戰場

二、 如何開展網點對公業務經營診斷分析

1. 內外部數據收集與分析

內：任務目標與執行結果、存量客戶及產品覆蓋率、網點人員產能與績效結果等；

外：市場區域GDP行業占比及增速、工商數據、企業納稅數據等

2. 同業競爭優劣勢分析

產品及賦能企業發展的資源優勢（賦能企業“開源節流”有那些產品與服務）等

3. 政府及行業政策分析

當地政府產業結構規劃與配套政策是什么？行業發展趨勢分析（紅海與藍海戰略）

4. 診斷分析結論呈現與解讀

三、 銀行網點對公業務發展“一行一策”制定演練

1. 銀行網點對公業務經營發展戰略模型解析

2. 銀行網點對公業務發展定位與規劃布局

1) 網點金融生態圈如何運用

2) 目標行業及客群

3) 任務目標如何分解？依據是什么？

4) 以目標導向的行動計劃如何制定、檢視

小組研討與演練：結合支行網點實際情況，明確重點行業、任務目標分解、行動計劃制定及工具運用實操

3. 如何夯實對公業務發展的“蓄水池”

1) 構建“區域+行業”的客群經營策略；

2) 銀行如何搭建“獲客”渠道持續性獲客

3) 如何優化銀行存量客戶結構

4) 公私聯動及客戶貢獻值最大化

小組研討與演練：結合網點資源明確至少三種獲客的渠道及營銷落地計劃

4. 人才培養及高效團隊打造

1) 自信心培養

2) 關鍵產品與業務操作

3) 崗位人員營銷指標設定與核心技能提升

4) 崗位人員工作計劃執行

小組研討與演練：網點如何在6個月內打造一支高效團隊？

5. 網點保障機制構建

1) 學習分享機制

2) 溝通反饋機制

3) 崗位聯動機制

4) 考核及營銷分潤機制制定

5) 網點文化打造

小組研討與演練：網點如何做到機制管人，為業務發展保駕護航？

四、 銀行網點“一行一策”執行策略

1. 蝴蝶效應——愿景目標達成

2. 過程管理/管控+階段性復盤（群策群力）

3. 激勵措施及時兌現

五、 課程小結、現場答疑

課程效果轉化——

1. 培訓結束后一周內，支行長回到工作崗位后，根據支行實際情況結合課程學到的內容，制定本支行 “一行一策”，形成書面材料，提交至分行公司部制定郵箱。

2. 支行在制定“一行一策”過程中，顧問老師開展“線上”針對性輔導及遇到問題答疑（確保每個參訓學員至少1通有效電話）；

3. 最終形成參訓學員“一行一策”案例集。