| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎，通過各種金融工具和服務，為個人、企業和社會提供融資和投資服務的一種行業。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現代經濟中扮演著至關重要的角色，對于促進經濟發展和保障社會穩定具有重要意義。 銀行金融的業務范圍廣泛，包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業務。銀行不僅可以為企業提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財等服務。同時，銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業的各項金融市場服務 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 12:33 |
課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）
授課方式：知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練
參訓人員：銀行對公客戶經理
課程大綱：
案例分享：建行某分行對村級/村級股份有限公司賬戶營銷案例的解析
思考及小組討論：通過案例我們有什么感悟或收獲？
一、 銀行對公業務發展、營銷現狀及趨勢
1. 通過經營數據看問題——存量客戶結構、營銷人員思維及短板
2. 對公營銷過程三大核心問題解析：
1) 產品服務同質化當下，如何贏的客戶？
2) 客戶對我行貢獻值低于其他商業銀行，為什么？
3) 銀行在營銷客戶過程中，核心競爭力是什么？
3. 商業銀行對公業務發展規劃布局策略分享——
區域+行業、1+3+N客戶經營模式、供應鏈金融平臺
二、 區域市場分析及目標客戶開發
1. 區域市場數據采集：統計局數據、稅局數據、天眼查數據、海關數據、存量客戶數據；
2. 區域政府產業結構：優先承接產業、引導逐步調整及退出產業、引導不再承接產業
3. 國家級地方政策分析
4. 數據分析及運用：區域市場GDP持續增長的前3大行業/產業與存量客戶行業進行對比分析
觀點：客戶開發不是為了指標而開戶，開發有針對性的目標客戶。
5. 企業目標客戶界定的六個維度：
1) 企業法人三觀與信用
2) 企業屬于那個行業？行業發展趨勢未來是“紅海”還是“藍海”
3) 企業核心競爭是什么？
4) ……
6. 銀行如何搭建“三級聯動”獲客體系，實現渠道穩定獲客
案例分享：某分行半年時間實現區域內金融機構新增對公客戶排名第一
三、 對公客戶需求分析(如何KYC?)
案例分享：某銀行營銷小組對存量客戶“某市中醫院”拜訪分享
小組討論：拜訪客戶前如何了解企業客戶？（通過什么渠道了解那些信息）
1. 企業發展生命周期各階段呈現特點及需求解析
2. 金融需求與非金融需求（標簽：金融產品推銷員的角色，企業主缺嗎？）
3. 企業五大核心需求：采購、銷售、融資、理財及管理
小組討論（分析命題需求）：
①一位45歲的男性客戶且又是一家資產過千萬的企業
②某xx環保高新科技企業（綠色環保行業），法人周總（40歲）公司成立2019年，位于江蘇南京市玄武區（市場為南京本地），核心團隊通過2年的研發，研發出變廢為寶的專利產品，且今年投入市場已產生效益，2021年銷售額為1000萬，同時公司有完善的運營體系系統；已經獲得天使輪800萬融資
4. 企業需求如何與產品銜接
小組研討：
①企業在發展經營過程中需要“開源節流”，銀行那些產品與服務可以對其進行賦能？
② 對公產品如何開展營銷？（產品是什么？優勢？幫客戶解決什么問題？目標客群是誰？是否有成功的營銷案例）
四、 對公客戶經理營銷實戰技巧
1. 對公營銷人員思維觀念轉變——三個轉變、一個升華、一個回歸
2. 如何進行電話約訪提升約見的成功率？
3. 大客戶營銷流程：開發客戶——了解客戶——營銷客戶——維護客戶
ü 大客戶營銷商機獲取：渠道、關鍵信息
ü 大客戶的決策鏈分析：決策小組及成員、關鍵人員滲透
ü 利益共享：客戶內部與營銷團隊內部
4. 企業客戶拜訪實施
ü 拜訪對象分析
ü 拜訪話題切入點及溝通——如何在3-5分鐘實現拜訪客戶對你好評
ü SPIN(顧問式營銷技巧)運用——關注企業的痛點/政策/行業趨勢
ü 關鍵信息求證、分析及需求引導
5. 大客戶拜訪營銷建檔
6. 資源整合營銷實施
觀點：存量客戶之間在某種程度上為供求關系，客戶經理發揮“橋梁”作用
小組研討：如何解決對公客戶經理王經理的營銷實踐困惱
五、 金融服務方案設計
案例分享：“某銀行對公客戶金融服務方案設計”——存在那些問題？
1. 金融服務方案設計概述
ü 什么是金融服務方案
ü 為什么要定制方案
ü 客戶需求與方案設計
2. 金融服務方案設計的法則：
時效性、聯動性、價值凸顯、收益共享、客戶驚喜
3. 金融方案商務展示環境
ü 大型客戶拓展與服務
ü 集群式客戶會議營銷
ü 客戶活動與競標
ü 產品說明與經驗分享
4. 金融展示方案呈現結構
ü 邏輯順序、時間順序
ü 程度標準、結構化
5. 金融服務方案設計案例
6. 客戶異議處理
ü 正確看待客戶異議
ü 客戶異議分類
ü 異議處理三步驟
ü 如何解決客戶的“沒有需求”
ü 如何解決客戶口中的“其他銀行”
ü 如何解決客戶“討價還價”
ü 如何解決客戶的“特殊需求”
ü 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
7. 促成成交
ü 客戶購買意向信號判斷
ü 促成成交的八種核心方法
ü 實用話術總結
六、 企業客戶經營維護策略
1. 提升客戶經理自身專業度：精通業務、行業知識的寬度與深度
2. 企業大客戶分類依據及標簽化
3. 客戶價值矩陣模型解析及深度營銷策略
4. 客戶關懷維護技巧
5. 資源運用策略——幫客戶解決需求，賦能企業經營管理，讓客戶欠人情
案例分享：一個對公客戶經理維護10個客戶負債27億，是如何做的？
七、 課程回顧與小結、現場答疑
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