顧問式金牌銷售技能特訓

課程背景：

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于企業產品（服務）的同質化與價格競爭的日趨激烈。在這種完全競爭市場背景下，銷售人員如何提供高品質、高效率、超越客戶預期的產品（服務），并與客戶建立良好長期互動關系的能力已經成為企業核心競爭力的關鍵所在。這門課程就是為此應運而生的。

課程收益：

1、學習專業銷售人員認知與角色定位 - 建立職業素養、尊崇職業道德、展示企業形象。

2、掌握銷售實戰核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定市場銷售模式。

3、掌握顧問銷售技巧 - 學會引導客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變。

課程對象：企業各層級銷售人員，銷售主管

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

第一篇  專業銷售人員認知與角色定位

1.1  銷售人員的定位與價值

  1.1.1 專業銷售心態的重要性

  1.1.2 銷售人員角色特征

  1.1.3 銷售人員價值體現

  1.1.4 成功銷售員的核心要素

1.2  樹立正確的“客戶觀”

  1.2.1.對客戶的精準定義

  1.2.2 影響客戶對銷售喜好的要素

  1.2.3 從賣方思維向買方思維轉換的契機

  1.2.4 創新思維對客戶的深遠意義

  小組討論：公司核心客戶面面觀

1.3  銷售人員的培養成長之路

  1.3.1 銷售人員的常見疑問

  1.3.2 銷售人員的內外在修煉

  1.3.3 銷售人員的良好心理素質培養

第二篇  成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略

2.1  成功銷售基本流程

  2.1.1.有計劃、有目標、有時間觀念的接觸潛在客戶

  2.1.2 甄選有實力、有潛質、發展性高的目標客戶

  2.1.3 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強化

  2.1.4 結合公司既定目標，呈現銷售方案

  2.1.5 落實銷售方案 - 執行監督與解決答疑

  2.1.6 周期性客情維護 - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2.2  銷售人員的特定市場營銷策略及項目運作模式

  2.2.1 不同市場銷售業務類型解析-B2C、B2B、O2O、經銷渠道

  2.2.2 銷售深度的差異化分析

  2.2.3 顧問式銷售的關鍵時刻（MOT））

  2.2.4 顧問式銷售渠道滲透策略解析

  2.2.5 顧問式銷售策略項目運作

  案例研討：3個獨立營銷案例的思考與腦筋激蕩

第三篇  專業顧問式銷售技巧和話術訓練

3.1 有效客戶拜訪技巧 – 開場與需求挖掘

  3.1.1 客戶拜訪的程序

  3.1.2 客戶拜訪的注意事項

  3.1.3 如何面對拒絕和消極反應者

  3.1.4 有效提問與善于聆聽客戶

    * SPIN銷售提問法則的概念、步驟

    * SPIN銷售模式的實例運用-案例

    小組練習：角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶

3.2 成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧

  3.2.1.產品推薦的原則

  3.2.2 推薦產品的注意事項

  3.2.3 適用于客戶的良好語言表達能力

  3.2.4 最實用的產品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

    * FAB銷售法則的概念、特性

    * FAB銷售模式的實例運用-案例

    小組練習：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產品

3.3 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

  3.3.1.正確認知客戶異議

  3.3.2 客戶異議產生種類和原因

  3.3.3 處理客戶異議應遵循的原則

  3.3.4 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

  3.3.5 促成成交的時機分析

  3.3.6 促成交易的五種方法

   小組練習：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

第四篇  專業顧問式銷售人員的自我管理

4.1.目標與計劃管理

  4.1.1 目標管理的定義和重要性

  4.1.2 SMART原則解析

  4.1.3 目標管理的應用

  4.1.4 行動計劃制定

  4.1.5  PDCA自我循環管理原則應用

4.2 時間管理

  4.2.1 時間管理的定義和重要性

  4.2.2 時間管理的誤區

  4.2.3四象限時間管理法

4.3 情緒壓力管理

  4.3.1情緒與壓力自我認知

  4.3.2情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略

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