三農、個人以及小微企業商戶綜合金融服務營銷

培訓對象：

分行主管副行長、分行小微企業部門總經理、一級支行行長；社區客戶經理、信貸以及風險條線人員；

培訓方式：

   案例分析引導， 講授為主，互動為輔

培訓時間：

     2天  6小時/天；輔導時間：4天或者5天

培訓課綱：

一、小微企業商戶市場開拓渠道及方法

1、小微企業商戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業商戶信貸風險把控技巧

   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒

小微企業商戶信貸業務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

  從營銷環節的營銷/風險把控

  申請受理環節的營銷/風險把控

  信貸實地調查環節的營銷/風險把控

  信貸審貸分析環節營銷/風險把控

  信貸審批環節的營銷/風險把控

  信貸貸款撥付環節的營銷/風險把控

  信貸貸后管理環節的營銷/風險把控

  信貸不良清收環節的營銷/風險把控

3、小微企業客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環節中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經理在各環節中的營銷機會

營銷的心態管理之心態減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧

   3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）

調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）

涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）

根據不同的行業和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策

營銷前調研同業競爭機構：

調研準入政策和風控方式

調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；

關于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機遇

二、小微企業商戶綜合金融服務方案的頂層設計

1、綜合金融服務的概念

  目前小微企業商戶綜合金融服務內容：存款、理財、支付結算、貸款、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；

  未來商業銀行所提供給小微企業商戶綜合金融服務的內容要從根本上設計：

  信用的不斷建立并強化；能力的培養和建設；體驗更便捷的小額分散的金融服務；  

2、綜合金融服務的誤區有哪些

 誤區一：商業銀行有什么服務什么

 誤區二：商業銀行服務內容的簡單拼裝

 誤區三：金融服務幫標不幫本

 誤區四：低估小微企業商戶對科技手段的認知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識[增加信貸客戶的還款意識，信用意識的根源]

四是真正培養客戶的能力建設水平[增加客戶的信貸還款能力的根源]

4、綜合金融服務開展的小微企業商戶規模、特征及必須的幾大數據？

數據一：企業的風險收益對比數據

數據二：企業的生產經營上下游供應鏈數據

數據三：企業采購模式數據和結算模式數據

數據四：企業銷售穩定性和行業風險數據

數據五：企業成本結構數據

數據六：企業經營者個人軟信息數據

數據七：企業經營積累的客戶消費行為數據

5、綜合金融服務的頂層設計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業銀行精準的綜合金融服務布局。

三、綜合金融服務方案的營銷流程

1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？（方案模板展示）

4、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據原則同上述第四部分內容的第2 小點方案

5、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業務切入，后續業務逐步有計劃的進入，不再出現裸貸現象，讓客戶對銀行的價值最大化）

四、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）

1、銀行客戶經理的素質要求

2、銀行產品的針對性設計

五、學員互動

1、為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融[針對小企業發展現狀的內容進行分析探討]

一、當前小微信貸的風險形勢分析

l對小微客群背景和特點的分析

l小微信貸風險成因的分析

l 面對當前小微信貸風險的對策

二、小微金融主要發展模式

l德國IPC技術——以包商銀行為例

l大數據模式——以阿里小貸為例

l評分卡模式——以富國銀行為例

l批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業務規劃[客戶需求的調研和分析；客戶信用風險評估以及是否可以授信和授信額度的確認]

一、前期市場調研

l小微客群的區域市場分析

1、小微客戶在哪里？

2、小微客戶什么樣？

l小微客戶的需求分析[關于增加客戶粘性的發力點，如何進行綜合金融服務的前提]

1、貸款需求

2、結算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產品配置策略

l特色產品解析

1、小微企業個體工商戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創新

l為批量集群小微客戶打造專屬的“產品包”

1、標準化產品解決方案

2、“產品包”設計理念及方法

l互動練習——針對某行業小微客戶集群設計專屬“產品包”

三、項目規劃報告

l項目規劃報告的結構

1、行業基本面分析

2、目標客戶集群需求分析

3、產品配置策略

4、審批標準

5、組織實施方案

l項目規劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

l案例分析——某行業小微客戶批量開發的項目規劃報告

l關于信用風險評估、授信審批原則和分析[這部分內容另外有專門的方案資料：附件1.

附件1 中課程方案之后還會有一系列的表格類工具，表各類工具在課程前期不需要，所以會逐步根據課程和輔導進展情況分階段的教給學員使用。]

模塊三：渠道搭建[這部分內容包含我們所提到的三區一鏈的內容]

一、“一圈、一鏈、一行業、一平臺”的渠道搭建

l“一圈”——商圈開發模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉群體

3、基于村鎮、社區、街道辦

l“一鏈”——核心企業供應鏈開發模式

l“一行業”——區域特色行業開發模式

1、基于商會、協會

2、基于政府相關部門、第三方機構

“中小企業局”公共服務平臺

l“一平臺”——大數據平臺開發模式

1、基于物流平臺

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺

2、基于互聯網平臺

案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺

二、小微批量業務的渠道突破和公關

l渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

l目標市場的“名單式”開發與推廣步驟

1、客戶分類準入標準的制定[這里是關于客戶的情況分類]

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產品前移：產品部與營銷部門協同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協同的方法

l案例分享——針對某行業的小微客戶集群批量化開發的渠道建設

小微客戶的營銷公關