農商銀行信貸業務整村授信實戰訓練方案與課程大綱

課程背景

1、《中央經濟工作會議》中關于金融銀行業的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一是對于新形勢下的信貸業務拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數據、供應鏈金融、零售信貸業務等；隨著國內經濟的發展，個人為申請主題的經營性貸款多樣化，差異化的需求越發明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務的各項政策性導向和具體的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金融機構，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農貸、個人消費信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統金融機構認可，但是隨著經濟的發展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場。

2、隨著普惠金融和移動互聯網等科技手段的普及，未來銀行業務發展，得零售者得天下，零售信貸業務的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業門類眾多等等，對于業務營銷拓展與風險控制都向傳統銀行業機構提出了嶄新的課題；零售信貸業務批量營銷，是大家共同認可的一個很有效的渠道營銷批量獲客策略，整村授信就是很好的將渠道策略批量營銷方式之一；

3、本篇課程綱要以及輔導方案設計，就是圍繞著整村授信的全流程營銷理念和全流程風控理念，以努力擴張信貸資產規模與保障信貸資產質量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農貸、個人信貸）的那些事兒。

課程收益：

1、思想上認識到整村授信作為批量營銷零售信貸產品將給農村商業銀行帶來的價值和戰略效益；

2、掌握農村商業銀行整村授信的客戶調研方法以及存量客戶以及新客戶小微信貸、農貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對于商業銀行發展的核心理念與實際價值；

4、學習全流程營銷的整村授信實操業務技能

本次培訓和輔導通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰落地輔導+現場督導點評+業績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。“

這是一場拿業績說話的實戰培訓！

這是一場提升銀行業績的落地培訓！

這是一場調動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓！

【培訓對象】

銀行支行長、客戶經理、網點主任、信貸經理等銀行營銷人員

【培訓和輔導時間】

3天+3天

【課程大綱】

1、課程及外拓安排

u 第一天、第二天：整村授信分行業調研和營銷實戰課程（調研后整村授信項目的方案制定、營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等）；

u 第三天天：整村授信額度確定實戰課程（業務咨詢受理、貸款原因分析、還款意愿和還款能力的信用風險評估、以及放貸原則的制定、實地授信的18流程演練、如何確定是否授信、授信額度多少、還原客戶的報表等等）；

u 第四天：外拓實戰督導（巡檢指導、總結點評、業績突破等）；

u 第五天：外拓實戰督導（巡檢指導、總結點評、業績突破等）

u 第六天：外拓實戰督導+外拓項目總結回顧

2、外拓時間安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30講師現場督導,現場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發現問題、提煉問題、現場糾偏與輔導，激勵和記錄業績突破和變化；

u 晚上：17：30-19：00集中員工培訓輔導，講師針對白天督導及觀察到的外拓營銷存在問題進行現場案例點評、輔導，進行員工激勵與訓練，以保證次日業績更大突破。

項目流程：

備注：實際項目流程可根據前期調研，適當調整，以上流程供參考。

項目內容：

課程大綱一：關于業務拓展部分

《農商行綜合金融服務批量營銷（含經營性貸款和消費性貸款）》

培訓課綱及外拓方案

培訓對象：

分行主管副行長、分行小微企業部門總經理、一級支行行長；社區客戶經理、信貸以及風險條線人員；

培訓目標：

5、思想上認識到農戶綜合金融服務給銀行帶來的價值。

6、掌握中鄉村農戶市場開拓的基本方法與開拓渠道。

培訓方式：

   案例分析引導， 講授為主，互動為輔

培訓課綱：

一、鄉村農戶市場開拓渠道及方法

1、農戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、三農信貸營銷與風險把控，全流程的營銷和風控理念

   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒

信貸業務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

3、農村客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環節中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經理在各環節中的營銷機會

營銷的心態管理之心態減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行信貸客戶經理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）

調研當地鄉鎮農戶類型以及所占的比例和數量（如：種植業、養殖業、種養殖加工、種養殖貿易等等）

根據不同的行業和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策

營銷前調研同業競爭機構：

調研準入政策和風控方式

調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；

關于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

二、三農綜合金融服務

1、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識

四是真正培養客戶的能力建設水平

2、綜合金融服務開展的農戶生產規模、特征及必須的幾大數據？

數據一：農戶經營的風險收益對比數據

數據二：農戶的生產經營上下游供應鏈數據

數據三：農戶經營采購模式數據和結算模式數據

數據四：農戶經營銷售穩定性和行業風險數據

數據五：農戶經營成本結構數據

數據六：農戶經營者個人軟信息數據

數據七：農戶經營積累的客戶消費行為數據

3、綜合金融服務的頂層設計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業銀行精準的綜合金融服務布局。

三、綜合金融服務方案的營銷流程

1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業務切入，后續業務逐步有計劃的進入，不再出現裸貸現象，讓農戶對銀行的價值最大化）

四、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）

1、銀行客戶經理的素質要求

2、銀行產品的針對性設計

五、學員互動

1、為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談三農金融服務

一、 當前農村信貸的風險形勢分析

 對廣大農村客群背景和特點的分析

 農村信貸風險成因的分析

  面對當前農村信貸風險的對策

二、小額信貸主要發展模式

 德國IPC技術——以包商銀行為例

 大數據模式——以阿里小貸為例

 評分卡模式——以富國銀行為例

 批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業務規劃

一、 前期市場調研

 鄉村客群的區域市場分析

1、鄉村客戶在哪里？

2、鄉村客戶什么樣？

 鄉村客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產品配置策略

 特色產品解析

1、廣大的鄉村農戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創新

 為批量集群鄉村客戶打造專屬的“產品包”

1、標準化產品解決方案

2、“產品包”設計理念及方法

 互動練習——針對鄉村特色行業集群設計專屬“產品包”

三、項目規劃報告

 項目規劃報告的結構

1、 鄉村特色產業基本面分析

2、 目標客戶集群需求分析

3、 產品配置策略

4、 審批標準

5、 組織實施方案

 項目規劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

 案例分析——某地區鄉村行業客戶批量開發的項目規劃報告

 關于信用風險評估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一村、一鏈、一行業、一平臺”的渠道搭建

 “一村”——鄉村特色行業開發模式

1、基于農業產業合作社

2、基于區域農業龍頭企業

3、基于村鎮

 “一鏈”——核心農業企業供應鏈開發模式

 “一行業”——區域特色農業開發模式

 “一平臺”——大數據平臺開發模式

1、基于農業種養殖業物流平臺

2、基于互聯網平臺

案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺

二、鄉村客戶批量業務的渠道突破和公關

 目標市場的“名單式”開發與推廣步驟

1、鄉村客戶分類準入標準的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產品前移：產品部與營銷部門協同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協同的方法

 案例分享——針對某行業的農村客戶集群批量化開發的渠道建設

課程大綱二：關于整村授信如何確定授信額度的內容

第一單元 農商行三農信貸的信用風險與放貸原則
  1、三農信貸全流程風險控制理念溝通

2、貸款原因分析

2.1貸款原因分類

經營性資產增加

負債下降

權益下降

2.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 3、三農信貸信用風險

      3.1信貸信用風險的定義

   3.2信貸信用風險的來源

4、三農信貸信用風險的影響因素

   4.1關于還款意愿

   4.1.1還款意愿之品質

   4.1.2還款意愿之違約成本分析

   4.2.關于還款能力

   4.2.1三農信貸資金的風險收益曲線對比分析

   4.2.2三農企業信貸業務中貸款申請人的業務結構分析

         4.2.2.1上下游關系

         4.2.2.2采購模式

         4.2.2.3結算方式

   4.2.3貸款申請人銷售的穩定性分析

   4.2.4三農貸款申請人企業成本結構分析

   4.2.5三農貸款申請中雙邊的價格風險

   4.2.6三農貸款申請中的行業風險

   4.2.7三農貸款五要素項下不合適的貸款風險

   4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險

   4.2.9合規風險和其他風險

5、三農信貸信用增強或者風險緩釋的因素

   5.1信用增強因素

   5.2風險緩釋因素

6、信貸資金放貸原則

第二單元 反欺詐識別

1、實體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識別：主要形式

4、銀行信貸主要的欺詐形式

4.1虛構貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構產權證明

4.5對特定人群進行關注

5、隱性欺詐

第三單元 農商行三農信貸實地調查之軟信息：識人

1、貸款申請人軟信息決定著還款意愿

2、貸款申請人的軟信息包含哪些內容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、軟信息分析基于各地的各村的民俗風情

3.1中國特色信貸的特征：情字當頭

4、獲取非財務信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第四單元 農商行三農信貸實地調查

1、貸款調查前預約及準備工作

1.1調查準備的作用與目標

1.2調查準備的流程

1.3調查預約的目標

1.4調查預約的步驟

1.5調查預約模擬

  2、三農信貸實地調查的六原則

  3、三農信貸實地調查的流程

     3.1十八個流程介紹

  4、分行業調查碰到的問題

     4.1生產加工類行業

     4.2貿易類行業

     4.3服務類行業

  5、實地調查中的風險預警信號

     5.1存貨

     5.2應收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第五單元 農商行三農貸款業務實地調查關于財務信息的獲取
1、貸款申請中財務信息獲取的目的

   1.1兩評估、一設計，

   1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現金流量表、損益表）

2、要獲取的財務信息有

   2.1三農經營活動財務信息

   2.2三農經營活動中投融資財務信息

   2.3三農家庭活動財務信息

3、財務信息的獲取方式

4、財務信息獲取的重點

4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

4.3編制現金流量表需要獲取的重點風險識別

第六單元 農商行三農信貸分行業風險識別

1、銀行信貸產品差異化營銷的必要性

1.1根據信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求

1.2根據不同行業經營實體進行差異化信貸產品的設計

1.2.1農業批發零售流通行業（短期營運投入和企業毛利率的側重考察）

1.2.2涉及民生的服務型行業（淡旺季的側重考察）

1.2.3生產加工制造行業（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）

1.2.4關于行業企業政策和行業風險的考量

1.3根據企業的上下游開展的信貸風險識別

1.3.1分析企業上下游采購模式

1.3.2分析企業上下游結算模式

1.3.3形成上下游的整體供應鏈的信貸服務及案例

1.4銀行信貸全流程服務和營銷理念

2、銀行信貸產品差異化定價的重要性

   2.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系

   2.2差異化定價所帶來的好處

   2.2.1精準營銷

   2.2.2風險和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第七單元 基于人性的農商行三農信貸業務

   1、三農信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
   2、關于人性和人心在三農信貸工作中的思考