張志強

張志強介紹

講師介紹：

中文姓名: 張志強                                   

現(xiàn)任：嘉聯(lián)支付西北區(qū)域合規(guī)總經(jīng)理

銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個人/小微信貸   資深講師

專業(yè)的銀行小微信貸專家

專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家

實戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)經(jīng)驗。

張志強老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓(xùn)場次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

主要對各類型銀行機構(gòu)：國內(nèi)的農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、股份制銀行等機構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風險控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風險控制/個人消費信貸業(yè)務(wù)拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風格：                                             

課程與實際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風險內(nèi)控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動呈現(xiàn)給學員。

精品課程：

《銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷與拓展》

《銀行小微信貸業(yè)務(wù)八大流程風險防范實務(wù)》

《銀行小微企業(yè)信貸全流程》

《銀行個人消費信貸全流程》

《銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導(dǎo)》

《銀行小微和個人信貸營銷業(yè)務(wù)外拓輔導(dǎo)》

《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查實務(wù)操作》

《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調(diào)查中的應(yīng)用》

《小額企業(yè)貸款風險防范實務(wù)與合規(guī)》

《小微企業(yè)信貸報表分析與風險識別》

《小微企業(yè)信貸財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風險識別》

《小微企業(yè)信貸的信用風險評估與放貸原則》

《小微企業(yè)信貸貸后管理實務(wù)》

《三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實務(wù)》

《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實務(wù)與風險控制》

輔導(dǎo)項目：

1、《新監(jiān)管形勢下農(nóng)商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何養(yǎng)成輔導(dǎo)》

2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營銷輔導(dǎo)2.0》

3、《嚴監(jiān)管下農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細化風險防范輔導(dǎo)》

4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導(dǎo)》

5、《小微信貸八大流程風險防范實務(wù)及外拓》 

服務(wù)客戶：

講授和輔導(dǎo)過的客戶（全部都是真實講過課和輔導(dǎo)過的，沒有一家銀行和機構(gòu)是虛構(gòu)）：

2019年之前：

建設(shè)銀行湖南省分行，中信銀行太原市分行，廣東清遠農(nóng)商行，中國農(nóng)業(yè)銀行西藏自治區(qū)分行（兩次返聘），中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行，中國銀行湖北省分行（三次返聘），郵儲銀行廣東省分行，青海省聯(lián)社，宣化農(nóng)商行，河南鞏義農(nóng)商行，湖南湘西農(nóng)信社，湖南龍山縣農(nóng)商行，江蘇太倉農(nóng)商行，紹興銀行，齊商銀行，廣東江門開平農(nóng)商行，江蘇淮安漣水縣農(nóng)商行，武漢農(nóng)商行，廣東南粵銀行湛江分行，廣東南粵銀行廣州分行，廣東湛江遂溪縣聯(lián)社，廣西省聯(lián)社，遼寧省聯(lián)社，長安銀行榆林分行，湖南懷化農(nóng)商行，江蘇銀行宿遷分行（兩次返聘），浙江紹興瑞豐銀行，洛陽農(nóng)商行（兩次返聘），河南新鄉(xiāng)縣聯(lián)社，鄂爾多斯杭錦旗農(nóng)商行，郵儲銀行張家口分行（兩次返聘），郵儲銀行承德分行，晉中銀行（兩次返聘），廣東茂名農(nóng)商行，四川廣元蒼溪縣農(nóng)商行，山東壽光圓融村鎮(zhèn)銀行，江蘇興化農(nóng)商行，黑龍江佳木斯農(nóng)商行，榆次融信村鎮(zhèn)銀行，云南小額貸款行業(yè)協(xié)會，河北小貸行業(yè)協(xié)會，四川小貸行業(yè)協(xié)會，江蘇鹽城東臺農(nóng)商銀行，廣東東莞農(nóng)商行，華夏銀行河北保定分行，新鄉(xiāng)獲嘉農(nóng)商行，浙江衢州農(nóng)商行，江蘇南通海門農(nóng)商銀行，昆明和諧小額貸款有限公司；

2019年全年

山東東營農(nóng)商銀行，四川南充市西充縣農(nóng)商銀行，陜西榆林府谷農(nóng)商行，滄州鹽山縣聯(lián)社，工商銀行珠海分行、浙江湖州南潯銀行，湖南株洲攸縣農(nóng)商行，四川達州銀行，四川綿陽鹽亭農(nóng)商行，江陰農(nóng)商行，海南海口蘇南村鎮(zhèn)銀行，交通銀行廣東省分行，鄂爾多斯農(nóng)商行，陜西省寶雞市聯(lián)社，漢口銀行宜昌分行，交通銀行烏魯木齊分行，廣州銀行信用卡中心，山西朔州懷仁慧融村鎮(zhèn)銀行，廣東江門農(nóng)商行，江西贛州農(nóng)商行，甘肅白銀聯(lián)社，廣東茂名高州農(nóng)商行，郵儲銀行新疆庫爾勒分行，中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行個貸中心，中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行南開支行，湖北省擔保集團，安徽固鎮(zhèn)新淮河村鎮(zhèn)銀行，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行四川省分行，青海省聯(lián)社，內(nèi)蒙古準格爾煤田社聯(lián)，江西上饒銀行，山西晉城市金融辦，中國銀行長沙松桂園支行，河南新密農(nóng)商行，黑龍江龍江銀行七臺河分行，錦州銀行哈爾濱分行，甘肅銀行，郵儲銀行浙江省分行，郵儲銀行云南文山分行，中國郵政河北省公司，華夏銀行合肥分行，中國銀行焦作分行，中國郵政河南省公司，建設(shè)銀行徐州分行，中國郵政貴州省公司，中剛非洲銀行（代表中國國家商務(wù)部赴非洲剛果授課）；

2020年1月1日至今：

線上微課程：

美團大學；郵儲銀行山東省分行；酒泉農(nóng)商行；張掖農(nóng)商行；農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行；郵儲銀行貴州省分行5.19；江蘇響水農(nóng)商行4.23；郵儲銀行吉林省分行；郵儲銀行貴州省分行6.18；郵儲銀行廣東清遠分行6.22，6.23；江蘇響水農(nóng)商行6.24；廣發(fā)銀行深圳分行6.30，7.2；江蘇響水農(nóng)商行7.9；中國農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行7.9；

線下項目課程：

江蘇泰興農(nóng)商銀行；海南三亞保亭縣金融扶貧項目；江蘇常州江南農(nóng)商銀行；郵儲銀行沈陽分行；青海銀行；江蘇鎮(zhèn)江揚中農(nóng)商行；廣東湛江廉江農(nóng)商行；甘肅張掖高臺縣農(nóng)商行；內(nèi)蒙古烏蘭察布化德縣農(nóng)商行；郵儲銀行山東濟南分行（三次）；甘肅省張掖市銀保監(jiān)局、張掖市銀行業(yè)協(xié)會；甘肅省甘南藏族自治州合作市金融扶貧項目；甘肅酒泉瓜州農(nóng)商行；中信銀行上海市分行信用卡中心；中國建設(shè)銀行山東德州分行；廣東清遠農(nóng)商行；廣東湛江徐聞農(nóng)商行；甘肅張掖山丹農(nóng)商行；

公開課服務(wù)過的銀行（包括但不少于以下銀行）：

陜西商洛商南農(nóng)商行，陜西韓城農(nóng)商行，陜西千陽農(nóng)商行，陜西隴縣農(nóng)商行，陜西麟游農(nóng)商行，陜西耀州農(nóng)商行，陜西渭城農(nóng)商行，甘肅寧縣農(nóng)村合作銀行，山西五臺農(nóng)商行，山西婁煩農(nóng)信社，山西聞喜農(nóng)商行，山西長治漳澤農(nóng)商行，山東壽光農(nóng)商行蕪湖村鎮(zhèn)銀行，山東青隆村鎮(zhèn)銀行，山東金鄉(xiāng)農(nóng)商行，山東嘉祥農(nóng)商行，河南長垣農(nóng)商行，河南滑縣農(nóng)商行，河南夏邑聯(lián)社，河南內(nèi)黃聯(lián)社，河南寧陵聯(lián)社，河南內(nèi)鄉(xiāng)農(nóng)商行，河南南召聯(lián)社，河北曲周聯(lián)社，河北邯鄲縣聯(lián)社，河北雞澤縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社，河北興隆聯(lián)社，河北肥鄉(xiāng)聯(lián)社，大連旅順口蒙銀村鎮(zhèn)銀行，鄂爾多斯銀行，福建蕉城刺桐紅村鎮(zhèn)銀行，福建永春漳農(nóng)村鎮(zhèn)銀行，六盤水鐘山?jīng)龆即彐?zhèn)銀行，河南寶豐豫豐村鎮(zhèn)銀行，交口縣融都村鎮(zhèn)銀行，山東濟寧高新村鎮(zhèn)銀行，錦州銀行，遼寧北鎮(zhèn)錦銀村鎮(zhèn)銀行，錦州太和錦銀村鎮(zhèn)銀行，遼寧喀左錦銀村鎮(zhèn)銀行，代縣泓都村鎮(zhèn)銀行，襄汾縣萬都村鎮(zhèn)銀行，長春雙陽吉銀村鎮(zhèn)銀行，遼寧凌海錦銀村鎮(zhèn)銀行，遼寧桓仁錦銀村鎮(zhèn)銀行，義縣錦銀村鎮(zhèn)銀行，壽陽縣匯都村鎮(zhèn)銀行，和順貴都村鎮(zhèn)銀行，臨縣泉都村鎮(zhèn)銀行，大同市南郊區(qū)京都村鎮(zhèn)銀行，臨汾市堯都區(qū)惠都村鎮(zhèn)銀行，平定縣昌都村鎮(zhèn)銀行，河津市龍都村鎮(zhèn)銀行，鄂托克興生源村鎮(zhèn)銀行，洪洞縣洪都村鎮(zhèn)銀行，鹿泉恒升村鎮(zhèn)銀行，武鄉(xiāng)縣澤都村鎮(zhèn)銀行，長治縣泰都村鎮(zhèn)銀行，太原市尖草坪區(qū)信都村行，堯都農(nóng)商行，寧武縣瑞都村鎮(zhèn)銀行，應(yīng)縣金都村鎮(zhèn)銀行等等。

部分講授的課程以及輔導(dǎo)的項目案例：部分講授的課程以及輔導(dǎo)的項目案例：

青海省聯(lián)社：小微企業(yè)信貸與農(nóng)貸貸后管理與不良清收課程；

中國郵儲銀行承德分行：信貸產(chǎn)品差異化定價原理與依據(jù)課程；

中國郵儲銀行張家口分行：小微企業(yè)信貸貸前調(diào)查技術(shù)課程；

鄂爾多斯杭錦旗農(nóng)商行：小微企業(yè)信貸全流程課程；

廣元農(nóng)商行：小微企業(yè)信貸財務(wù)與非財務(wù)風險識別課程；

廣東南粵銀行湛江分行：對公信貸風險識別與合作空間分析；

廣東南粵銀行總行：對公信貸風險識別與合作空間分析；

河南鞏義農(nóng)商銀行：小微企業(yè)信貸全流程及風險識別

中國郵儲銀行張家口分行：開門紅小微信貸渠道開拓與創(chuàng)新性營銷

洛陽農(nóng)商行：小微信貸客戶經(jīng)理批量營銷輔導(dǎo)與業(yè)績提升

工商銀行珠海市分行：個人信貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理能力提升

中國農(nóng)業(yè)銀行西藏自治區(qū)分行2017——2018英才特訓(xùn)計劃：三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實務(wù)課程；

中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行2017——2018英才特訓(xùn)計劃：三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實務(wù)課程；

晉中市城市商業(yè)銀行2017年8月：小微企業(yè)信貸/個貸全流程實務(wù)外拓項目輔導(dǎo)；（6天）

晉中市城市商業(yè)銀行2017年9月：小微企業(yè)信貸/個貸全流程實務(wù)外拓項目輔導(dǎo)；（6天）

浙江紹興瑞豐農(nóng)商銀行2018年5月：小微信貸業(yè)務(wù)批量營銷項目輔導(dǎo)（5天）

廣東湛江遂溪縣聯(lián)社2018年6月：三農(nóng)信貸客戶營銷業(yè)務(wù)輔導(dǎo)（3天）

中國銀行湖北省分行2018年9月：對公信貸風險防范實務(wù)

中國銀行湖北省分行2018年10月：普惠金融業(yè)務(wù)實務(wù)與營銷

中國銀行湖北省分行2018年11月：個貸業(yè)務(wù)風險防范實務(wù)

江蘇太倉農(nóng)商銀行2018年10月：對公信貸業(yè)務(wù)客戶營銷項目輔導(dǎo)（8天）

江蘇南通海門農(nóng)商銀行2018年12月：企業(yè)綜合金融產(chǎn)品服務(wù)營銷項目輔導(dǎo)（14天）

四川南充市西充縣農(nóng)商銀行2019年1月7-11日：客戶經(jīng)理批量營銷業(yè)務(wù)能力提升項目輔導(dǎo)（5天）

陜西省榆林市府谷縣農(nóng)商銀行2019年1月21-29日：企業(yè)綜合金融產(chǎn)品服務(wù)營銷項目輔導(dǎo)（9天）

浙江省湖州市南潯銀行2019年4月13-18日：小微信貸批量營銷外拓項目輔導(dǎo)（6天）

海南?？谔K南村鎮(zhèn)銀行2019年5月至7月，小微信貸全流程業(yè)務(wù)項目輔導(dǎo)（14天）

廣東江門農(nóng)商行2019年7月至8月，小微信貸精準營銷業(yè)務(wù)輔導(dǎo)（4天）

廣東茂名高州農(nóng)商行2019年8月，小微信貸全流程業(yè)務(wù)拓展輔導(dǎo)（7天）

中國財政部商務(wù)部聯(lián)合中央財經(jīng)大學援助非洲剛果（布）中剛非洲銀行：2019年12月22日-12月28日，小微信貸全流程課程

2020年疫情期間線上直播課：（以下線上直播課都是一家機構(gòu)數(shù)次返聘）

美團大學微課程：小微企業(yè)如何在疫情之更好得到銀行的信貸服務(wù)支持2020.2.23

山東郵儲銀行微課程：小微信貸信用風險評估于穩(wěn)定性分析；2020.3.12

山東郵儲銀行微課程：疫情之下小微信貸客戶的貸后管理；2020.3.13

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行：疫情期間如何支持中小微企業(yè)；2020.3.20

郵儲銀行貴州省分行：小微信貸信用風險評估；2020.4.16

江蘇響水農(nóng)商銀行：小微信貸貸后管理；2020.4.23

郵儲銀行貴州省分行：疫情后小微信貸分行業(yè)風險以及信貸投放；2020.5.19

郵儲銀行貴州分行：小微信貸風險防范實務(wù)專題；2020.6.18

2020年線下課程：

江蘇泰興農(nóng)商銀行：小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)實務(wù)；2020.5.12-2020.5.17

海南省三亞市保亭縣金融扶貧項目授課；2020.6.8-2020.6.10

江蘇常州江南銀行：嚴監(jiān)管形勢下新零售信貸業(yè)務(wù)落地；2020.7.5

郵儲銀行沈陽分行：小企業(yè)信貸風險防控實務(wù)；2020.7.7

青海銀行：嚴監(jiān)管形勢下小微信貸全流程業(yè)務(wù)實務(wù)；2020.7.22

江蘇鎮(zhèn)江揚中農(nóng)商行：嚴監(jiān)管形勢下信貸業(yè)務(wù)全流程；2020.7.18-7.19

廣東湛江廉江農(nóng)商行：信貸業(yè)務(wù)技能提升；2020.7.24

甘肅張掖高臺縣農(nóng)商行：小微信貸全流程業(yè)務(wù)實務(wù)；2020.7.26-7.28

內(nèi)蒙古烏蘭察布化德縣農(nóng)商行：小微信貸業(yè)務(wù)全流程風險防控實務(wù)；2020.8.3-8.6

郵儲銀行山東濟南分行（三次）：新零售信貸業(yè)務(wù)落地實務(wù)、全流程信貸業(yè)務(wù)風險實務(wù)；2020.8.7-8.14-8.24

甘肅省張掖市銀保監(jiān)局、張掖市銀行業(yè)協(xié)會：疫情之后嚴監(jiān)管形勢下如何開展金融扶貧和復(fù)工復(fù)產(chǎn)；2020.8.12

甘肅省甘南藏族自治州合作市金融扶貧項目：配合合作市政府對藏區(qū)貧困戶頂點金融扶貧課程項目；2020.8.17-8.19

甘肅酒泉瓜州農(nóng)商行：全流程信貸業(yè)務(wù)風險防控；2020.8.20-8.21

中信銀行上海市分行信用卡中心：嚴監(jiān)管形勢下貸后管理；2020.8.22

中國建設(shè)銀行山東德州分行：嚴監(jiān)管形勢下普惠金融業(yè)務(wù)落地營銷；2020.8.25

廣東清遠農(nóng)商行：零售業(yè)務(wù)營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2020.8.28

廣東湛江徐聞農(nóng)商行：小微信貸全流程業(yè)務(wù)營銷拓展課程與輔導(dǎo)；2020.9.2-2020.9.11

甘肅張掖山丹農(nóng)商行；小微信貸業(yè)務(wù)實務(wù)，2020.9.14-2020.9.15

郵儲銀行貴州凱里市分行：小微信貸全流程風險實務(wù)；2020.9.19-2020.9.20

甘肅省聯(lián)社張掖市培訓(xùn)中心：甘肅省聯(lián)社青年干部培訓(xùn)：2020年信貸業(yè)務(wù)投放策略，2020.9.22

遼寧錦州銀行總行信貸部：信貸業(yè)務(wù)風險實務(wù)，2020.9.24

湖南湘西長行村鎮(zhèn)銀行：嚴監(jiān)管形勢信貸業(yè)務(wù)全流程實務(wù)，2020.10.17

河北張家口農(nóng)商行：嚴監(jiān)管形勢信貸業(yè)務(wù)全流程實務(wù)，2020.10.20

北京百度旗下度小滿金融：個人消費信貸業(yè)務(wù)營銷新思路，2020.10.22

黑龍江大慶市林甸農(nóng)商行：零售信貸業(yè)務(wù)風險實務(wù)，2020.11.7

中國銀行福建福州市分行：信貸業(yè)務(wù)全流程風險實務(wù)，2020.11.13

江蘇淮安漣水農(nóng)商行：信貸業(yè)務(wù)全流程業(yè)務(wù)實務(wù)上半部分，2020.11.20-2020.11.21

郵儲銀行成都市分行：信貸業(yè)務(wù)新形勢下營銷新思路，2020.11.23

廊坊銀行天津市分行：信貸團隊營銷思路和營銷心態(tài)，2020.11.26

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經(jīng)理營銷項目調(diào)研，2020.11.28-2020.11.30

江蘇淮安漣水農(nóng)商行：信貸業(yè)務(wù)全流程業(yè)務(wù)實務(wù)下半部分，2020.12.4-2020.12.5

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經(jīng)理營銷項目培訓(xùn)，2020.12.6

廣東茂名市化州農(nóng)商行：嚴監(jiān)管形勢下信貸業(yè)務(wù)風險管理，2020.12.8

北京農(nóng)商行海淀新區(qū)支行：嚴監(jiān)管形勢信貸業(yè)務(wù)全流程實務(wù)，2020.12.10-2020.12.11

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經(jīng)理營銷項目輔導(dǎo)，2020.12.12-12.13-12.17-12.18，四天

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經(jīng)理營銷項目輔導(dǎo)，2021.1.4-1.9，六天

追求：工作之余講講課，閑暇之時翻翻書；

              市井賺點糊口錢，晨暮之間練練拳；

              關(guān)注信貸十多載，文藝范下活百年。

銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)

課程目標：

隨著中國銀行業(yè)改革不斷加劇，國內(nèi)銀行業(yè)已全面進入營銷時代，銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是，在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。

基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求，偏重于銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標：

?  適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；

?  培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；

?  學習并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；

?  掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；

?  理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)方式：

結(jié)合講師講授、學員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。

課程大綱：

一、角色篇：銀行對公客戶經(jīng)理自我定位                       

1.銀行邁入營銷新時代

? 銀行營銷五階段說

? 銀行邁入營銷時代

2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

練習:優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

? 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

? A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

? S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

? K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識

? 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理五項能力修煉

銀行案例分享:與客戶價值一起成長

二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法              

第一步:尋找正確的目標客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

? 目標市場分類

? 目標市場評估：SWOT分析

? 尋找銀行利基市場－－－MAN法則

? 目標客戶識別與選擇矩陣

銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？

延伸思考1：如何把握客戶？

? 選擇目標客戶的具體考察內(nèi)容

實務(wù)分析：如何鎖定對公授信目標客戶？

? 搜尋目標客戶基本方法

? 銀行內(nèi)部搜索法

? 人際連鎖效應(yīng)法

? 建立目標市場法

? 資料分析法

? 陌生拜訪法

銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶

? 解析銀行客戶心理需求

? 客戶分類篩選系統(tǒng)

? 掌握客戶和產(chǎn)品信息

? 個人客戶

? 公司客戶

銀行營銷案例分享

? 洞察客戶實情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

? 把握目標客戶切入時機

? 不同對公客戶的切入方法

? 國有企業(yè)

? 民營企業(yè)

? 外資企業(yè)

第三步：實施客戶拜訪

1、拜訪前準備階段

? 明確拓展目標

? 制定拜訪計劃

? 成功預(yù)約的方法

? 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

角色演練：電話約訪

2、正式拜訪客戶

? 銷售拜訪時的態(tài)度

? 樹立專業(yè)營銷形象

? 銷售拜訪開場白四步曲

? 有效的開場白及注意事項

3、探尋客戶需求

? 客戶不同階段的需求與對策

? 對公客戶核心需求分析與對策

      采購環(huán)節(jié)

      銷售環(huán)節(jié)

      融資環(huán)節(jié)

      理財環(huán)節(jié)

      資金管理環(huán)節(jié)

銀行案例分享：產(chǎn)品營銷，改變同業(yè)競爭地位

延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？

? 探尋客戶需求技巧

   明確客戶問題

   詢問的重要性

   詢問方式與策略

   詢問的FOCUS模式

   聆聽的關(guān)鍵技巧

4、滿足客戶需求－－－銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

  銀行產(chǎn)品的五個層次

  陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

  陳述產(chǎn)品利益四步曲

  陳述產(chǎn)品利益的七個技巧

  角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

5、促成交易

  關(guān)注客戶情緒的變化

  捕捉客戶購買信號

  獲取銷售承諾的步驟

  促成銷售的方式

6、處理客戶異議

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1)     建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2)     做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3)     拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4)     用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護方式與技巧

1)     日常情感關(guān)懷

2)     產(chǎn)品售后跟蹤

3)     舉辦客戶活動

4)     定期財富診斷

案例：不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款

案例：如何組織一次有意義的客戶活動