客戶經營與基于資產配置的復雜產品營銷

授課對象：網點負責人、理財經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、經濟新形勢下的零售業務發展方向

1. 移動互聯時代與后疫情背景下零售業務發展的背景

2. 零售業務轉型體系的趨勢分析與重點產品的銷售邏輯

3. 綜合產品營銷中的保險與基金等復雜業務的發展路徑

二、基于CRM系統的復雜產品的蓄客能力提升

1. 基于CRM系統，做好精準客戶的管理與維護

1) 基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議

2) 基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序

3) 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯

2. CRM系統客戶的分類電訪營銷能力提升

1) 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術

2) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術

3) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術

4) 針對持有理財的大客戶的電訪邀約話術

5) 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術

6) 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術

7) 電訪邀約的情景模擬演練

三、激活CRM系統中的睡眠客戶，轉變為熟客的客戶深度經營路徑

1. 對系統內低效睡眠客戶的認領

2. 對系統內低效睡眠客戶的邀約盤活與價值提升

1) 個人微信營銷技巧與網點微信群的經營

2) 低效睡眠客戶的電訪邀約盤活--差異化客群的活動邀約技巧

3. 存量客戶的常態化維護

4. 存量客戶的關系深化：

1) 客戶多產品交叉營銷

2) 熟悉客戶轉介客戶

3) 基于客戶資產分級與客群屬性分類下的積分權益體系

四、財富管理轉型趨勢下的資產配置理念與工具的運用

1. 資產配置的目的：基于客戶全生命周期的深度經營

2. 資產配置下保障型保險的投教方法與投教工具

3. 資產配置下將年金險、終身壽包裝成養老金的投教方法與投教工具

4. 資產配置下權益類基金的投教方法與投教工具

五、資產配置下基于復雜產品的面談營銷能力提升

1. 基于復雜產品的面談營銷能力提升

1) 資產配置下綜合產品的面談營銷話術

2) 基金定投的面談營銷話術

3) 資產配置中，躉交保險產品銷售工具的運用

4) 躉交轉期繳的針對性話術

5) 期繳保險產品針對性話術的設計思路解析

2. 基于流程的復雜產品營銷能力提升

1) 如何挖掘客戶的需求（SPIN法）

①　隱性需求與顯性需求：

②　營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問

③　情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討

2) 2.如何巧妙介紹金融產品（FABE的要點與呈現順序分析）

3) 3.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）

4) 4.“重點產品銷售不能光靠嘴巴說”—資產配置下重點產品相關銷售墊板的設計與使用

5) 5.面談營銷的情景模擬演練

六、資產配置下基于復雜產品的財富沙龍營銷能力提升

1. 財富沙龍難出產能的原因分析

2. 財富沙龍的流程要點分析

1) 財富沙龍的事前準備要點解析

2) 財富沙龍的事中執行要點解析

3) 財富沙龍的事后跟蹤要點解析

3. 某行保險沙龍的案例分析

4. 財富沙龍活動如何切入重點產品—存款、理財、基金與保險

5. 財富沙龍的情景模擬演練

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