經濟形勢下客戶經理綜合營銷能力提升

授課對象：客戶經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

第一部分 經濟新形勢下的挑戰與機遇

一、經濟新形勢下銀行業的業務發展新趨勢

二、新形勢下優秀銀行客戶經理的“自我管理”

1、銀行客戶經理的心態建設

2、銀行客戶經理的目標管理

3、銀行客戶經理的時間管理

三、銀行客戶經理的角色定位與核心營銷技能培養

1、客戶經理做營銷，一定要外向型的性格特征嗎？

2、客戶經理做營銷，一定要能說會道嗎？

3、客戶經理的核心營銷技能應該是什么？

第二部分 新形勢下新客戶開發與維護的技能提升

一、針對商圈與商戶的新開戶開發

（一）商圈的批量營銷方法

1、“黨建（雙基）聯動，精準營銷”批量營銷示例

2、普惠授信會與商戶沙龍的組織流程

（二）商戶的市場開拓與交叉營銷

1、商戶開發中的常見問題

2、商戶開拓中的五步工作法

3、針對商戶的一對一開發與異業聯盟開發

4、針對商戶特性，不同金融產品交叉營銷的順序

5、商戶外拓中的實戰解析：掃碼付、商戶貸款與綜合金融產品銷售

1）掃碼付與商戶貸款的營銷的營銷技巧

2）針對優質商戶的貸款營銷話術

二、針對社區居民的新開戶開發

1、 進社區的目的：進社區能直接實現行外吸金嗎？

2、 如何進社區引流？

（課堂演練：本支行如何結合本地社區居民需求設計關鍵引流環節）

3、進社區后，社區居民分散，無法集中引流，怎么辦？

4、引流社區客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？

三、移動互聯網時代背景下進一步拓寬銀行新客戶開發的新場景

場景1：“智慧菜場”場景

浙江某地農商行智慧菜場建設案例

智慧菜場的產品切入

廣東某行掃碼付業務拓展的案例分析

智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶

場景2：“物業繳費”場景

山東某地農商行物業繳費案例分析

支行層面如何通過物業繳費項目實現針對小區居民的綜合業務營銷

課堂演練：還有哪些我行可以切入的新場景？

第三部分 新形勢下工資代發客群的留存與營銷

一、工資代發客群營銷的基本邏輯--從營銷企事業單位到營銷企事業員工

二、提升工資代發客群的留存--進企事業單位先服務后營銷

1、進企事業單位活動營銷的難點與現狀

2、進企事業單位活動營銷推進要點

3、進企事業單位事業的拜訪技巧

三、案例分析：xx支行工資代發客群營銷開發方案

四、運用企業微信與個人微信提升工資代發客群的留存

第四部分 存量客戶的盤活與營銷

一、 運用企業微信與個人微信盤活存量客戶

1、短信鋪墊與首電認領—添加微信的技巧與話術解析

2、微信與短信預熱--體現我們的專業價值與情感價值

3、邀約見面巧盤活

1）存量客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約

2）存量客戶邀約盤活方法二--客群活動邀約

3）存量客戶邀約盤活方法三--產品切入

4、價值提升巧營銷

二、按揭貸存量客戶的深度開發與交叉營銷

案例分析：某行針對按揭貸存量客戶，進行消費貸的交叉營銷流程與話術

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