網點轉型下內勤行長管理和服務營銷能力提升實戰技巧訓練課程方案

第一天

（6H）

課程開班

一、領導進行開班致辭

二、班主任介紹本期培訓班課程內容與授課講師

模塊一

轉型后運營主管的角色認知和基礎履職

一、網點轉型后各崗位職責解讀

1、會計主管

2、柜員（或柜面經理）

3、大堂經理

4、客戶（理財）經理

二、運營主管的管理技能詳解“六到位”

1、氛圍分區到位

（1）打造井井有條的網點廳堂

①網點外部環境

②網點功能分區（需要激發層的布置要點）

③案例：智能化改造后的15個分區

（2）網點營銷氛圍營造

①VMD（視覺營銷系統）的重要性

②打造營銷氛圍的技能-廣告心理學AIDMA學說

③案例分析

2、團隊激勵到位

①員工的動力來源-行為績效模式

②團隊激勵的常用方法

③案例：大腦研究成果-獎賞網絡的運用

2、資源（人員）分配到位

（1）資源到位

 案例分享

（2）人員到位

①各崗位職責清分

②如何安排人員排班

③案例分享

3、崗位聯動到位

（1）崗位聯動的關鍵

（2）崗位聯動主要過程指標

4、客戶管理到位

（1）意向客戶跟進流程

（2）存量客戶盤活流程

（3）透視化管理：如何監督銷售行員完成工作任務？

（4）工具使用：客戶檔案建立、商機管理、每日聯系表等

5、日常管理到位

（1）網點日常銷售管理流程

（2）“兩會、三巡、兩示范”

（3）用制度減輕負擔

①好制度的標準

②高效網點需要的制度

③制度執行的技巧

第二天

（6H）

模塊二

廳堂各崗位服務營銷技能提升

一、廳堂現場客戶“五步營銷”法

二、“五步營銷”法對應各崗位營銷技能詳解

1、步驟一：接觸客戶

（1）柜員“3+1”營銷話術

（2）大堂經理的二次分流和“廳堂微沙龍”

2、步驟二：需求引導

（1）SPIN銷售法

①摸底問題

②疑難問題

③暗示問題

④利益問題

3、步驟三、產品推介，突出專業性

（1）AIDA法則在產品銷售中的應用

（2）金融產品的特點與營銷技巧

①產品演示要突出效果性

②產品演示要突出功能性

③產品演示要突出專業性

（3）三維立體評價一個金融產品

4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運用套路

5、步驟五：促成交易-順從心理學的具體運用

模塊三

存量客戶開發、維護、提升

1、銀行客戶的“數據挖掘”

（1）對客戶的初步分類

（2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因

（3）怎樣才能管理好我們的客戶？

①掌握客戶管理工具

②養成成析客戶的習慣

③學習管理客戶的方法

④保持與客戶聯系的頻率

案例-客戶信息收集

2、客戶經理技能提升

（1）線上客戶經營方式（三種）

①電話

②短信

③微信

（2）線下客戶經營方式（兩種）

①電話

②短信

案例-客戶關系管理就是數字法則

模塊四

課程小結

1、課程小結

2、課程考試