| 主講老師： | 喬秀強 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-19 16:13 |
【項目背景】
通過這次“疫情”對銀行來說，可能是對未來客戶行為完全遷徙到線上、網點客戶流量下降到極值的一次演習！
其實，各家商業銀行早就在思考這兩個問題如何解決：
1、互聯網企業通過收集客戶海量數據，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準”信息推送帶來“客戶轉化”（如下圖），而銀行的精準營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設金融生態圈”卻收效甚微，為什么？
2、銀行線上業務投入巨大，卻并沒有培養出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。相反，“補貼”一停，客戶流量也秒停。為什么？
客戶金融行為的改變，“倒逼”著銀行員工營銷技能不斷進化，重點客群的維護和拓展開始走“線上+線下”結合的道路，一方面“線下”的廳堂營銷、活動營銷不能停。對銀行來說，這實際上是與重點客戶從關系營銷，到情感營銷的一次進化！
客戶情感營銷的關鍵在于：內容的創建能否打動客戶的情感，因此 “如何做好產品內容營銷”成為銀行技能提升的主要方向之一。 另一方面，與客戶不見面的種“無接觸”式營銷，需要我們想辦法將設計好的內容傳播出去，因此“如何讓用戶裂變式傳播” 成為銀行技能提升的另一技能。
【項目細則】
1、課程對象：客戶經理、理財經理
2、課程時長：2天
3、課程時間：待商定
4、課程地點：待商定
【課程特點與收益】
1、 課程特點：“將客戶性格分析、電話溝通營銷技能、客戶面談營銷技能”，三大技能融為一體，系統性提升參訓人員“溝通與營銷技巧”；
2、 根據銀行客戶管理系統，掌握客戶的分層、分群、分級等各種分析方法，提升重點客群的維護與拓展，訓練理財經理營銷技能（如下圖）；
3、銀行產品的內容營銷的操作及技巧；
4、掌握社交幣理論，引發客戶對產品內容做裂變式的傳播。
【授課方式】-可根據受訓人數/課程時長可調整
【課程內容大綱】
時間 | 課程內容 | |
第一天 | 上午 | 1、晨會推動、激勵、點評，營銷話術演練 2、銀行客戶的“數據挖掘” （1）對客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養成成析客戶的習慣 ③學習管理客戶的方法 ④保持與客戶聯系的頻率 3、客戶經理技能提升 （1）線上客戶經營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）電話營銷技能 ①陌生客戶五步聯絡法 ②電話營銷的六大基礎技能 ③電話營銷的三大注意事項 ④情景演練 案例-客戶關系管理就是數字法則 |
下午 | 1、如何通過放大客戶的有效觸達率提高銷售成果 2、如何生產和利用內、外部產品價值內容吸引特定受眾 （1）傳統“打鳥式營銷”與“魚塘式營銷”對比 （2）社會經濟和商業品牌活動的發展演進 （3）客戶消費需求升級和產品包裝方式的迭代 （4）如何講好品牌故事 3、如何利用人類大腦的決策流程促進銷售環節 （1）跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內心世界 （2）如何通過產品的內容營銷讓產品的價值可觸摸 （3）如何用故事喚醒客戶感性決策 （4）產品極致輸出內容軟文編寫技巧 （5）如何讓客戶做到內容驅動消費 4、做好既帶量又帶貨的高質量內容的三個維度 （1）能觸發客戶痛點 （2）為不同階段的用戶提供不同內容 （3）在合適的渠道發布合適的內容 5、實戰案例講解 | |
時間 | 輔導流程 | |
第二天 | 上午 | 1、晨會推動、激勵、點評，營銷話術演練 2、重點產品營銷思路－員工業務培訓 （1）產品培訓 ①如何講解產品 ②保險、基金等重點產品營銷指南 （2）營銷技巧培訓 ①如何處理客戶異議 ②如何促成交易 演練-顧問式銷售流程 3、重點產品營銷思路－激勵跟進 （1）營銷業績統計 （2）在工作中樹立榜樣收集案例和資料 （3）利用會議管理提升效率 （4）進行激勵帶動 （5）進行激勵帶動 （6）階段性總結 |
下午 | 1、客戶情感營銷 （1）依托“情感營銷”理論創新營銷思路 （2）依托“情感營銷”理論加強員工技能訓練，提升網點效能 （3）集中力量打造網點最佳“客戶服務體驗” 2、客戶分群、分析及營銷 （1）客戶分群管理 （2）客群分析 （3）客戶分類分群是有效客戶服務的第一步 （4）依托OCRM系統的科學管戶流程 （5）存量客戶開發流程 3、精準營銷策略 （1）交叉銷售率提升—產品捆綁與客戶流失的關系 （2）交叉銷售率提升—依托“精準營銷” （3）短信營銷-提升貴賓客戶產品覆蓋度 4、銀商聯盟營銷策略 （1）銀商聯盟理論（又稱“商圈”、“金融生態圈”） （2）網點類型與周邊資源 （3）銀商聯盟營銷體系-五步拜訪法 （4）銀商聯盟營銷體系-陌生拜訪方法以及話術 5、廳堂營銷 （1）廳堂營銷-召開廳堂微沙龍的條件 （2）廳堂微沙龍的操作流程 （3）舉辦沙龍活動注意事項 （4）廳堂微沙龍營銷話術學習 | |
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