銷售心理學在銀行營銷中的應用

【課程背景】

在BANK4.0中展望，未來客戶與銀行的交流需求是“低摩擦”或“無摩擦”。因此，與客戶的短暫交流如果稍有不慎會引起客戶的反感。日本 “銷售大王”河瀨和幸在《99%的人都用錯了銷售技巧》中提到“銷售技巧來源于行動心理學和觀察科學”，即銷售技巧主要由兩部分組成：

①解讀客戶心理的行動心理學；

②判斷客戶舉止的觀察學。

從“行動心理學”的角度出發，銀行服務人員在咨詢引導臺一句拖長音的“您好！歡迎光臨！”往往會在客戶心中筑起一座高墻；帶著好意的向客戶詢問“有什么可以幫您的”更是瞬間讓客戶感覺身處“需要別人幫助”的劣勢地位或身處未經探索而容易受到侵犯的地步?？蛻粼谏鲜鰞煞N情況下，通常會使用“拒絕”來反饋。

現實就是這么殘酷！“好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半?！彼砸粋€好的開場白是把顧客留下的首要條件！

上述知識來源于國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式，被稱為“AIDA”法則，而使用這套策略來“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”的營銷過程，被稱為“AIDA”模式。

本課程將為學員剖析客戶的購買心理變化，根據銷售心理學的原理設計本行基金、理財等的合理營銷話術，并進一步提升銀行營銷人員的銷售業績。

【課程收益】

1、學習消費心理學在營銷中的應用

2、掌握“AIDA推銷法”四階段的技能

3、學習客戶決策模型消費決策行為和情感營銷理論

4、掌握外部影響對客戶決策的影響（如下圖所示）

【授課形式】

【課程內容】 (暫定，視情況可靈活調整)