新形勢下區域銀行業務轉型與營銷策略創新

本課程主要適用：網點型行長、管轄行行長、分行公司業務部及個人金融部

授課風格：

? 實戰導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導向，突出實務操作，點評到位，富有生產力！

引子：近年來，隨著利率市場化、金融數字化、鄉村振興戰略的全面實施和普惠金融政策的大力推進，大型國有銀行發力下沉市場，如何聚焦市場變化、修煉內功，快速實現業務轉型，在激烈的市場競爭中走出特色化的發展道路，成為是區域銀行經營機構管理者面臨的重要課題。

課程大綱/要點：

一、國內銀行業務發展中面臨的新形勢

1、經濟數字化帶來的金融脫敏

互聯網金融吞噬傳統金融市場

企業數字化造就新業態

2、社會經濟轉型發展

經濟下行導致各行業頭部企業進入全鏈條運營

內循環模式、碳中和周期和共同富裕主題到來

3、市場環境出現變化

    大行業務下沉

    客戶需求變化

    科技發展迅猛

4、商業銀行的行業共識

    數字化轉型勢在必行

    零售轉型是戰略型發展需要

重點：新經濟下的數字產業發展與未來

二、區域銀行需持續推進數字化轉型

（一）如何認知數字化的商業邏輯

1、互聯網企業的創新邏輯

獲取流量并直接變現

經營流量以增值變現

擴展場景來持續變現

2、傳統企業的創新邏輯

依托核心業務直接變現

圍繞核心業務上下游變現

布局生態實現全鏈條變現

    3、企業數字化轉型

    目標：捕獲增長、提升價值

    領域：業務轉型、技術轉型、組織轉型

    因素：敏捷工作方式、敏捷數字工作室、工業互聯網基礎架構、技術生態系統、工業互聯網學院、轉型辦公室

    環節：數字化業績增長、數字化產品設計、數字化采購、數字化供應鏈、前中后臺流程自動化、工業互聯網架構、前中后臺流程自動化、工業互聯網學院

重點：新經濟下的數字產業發展與未來

（二）何為客戶賦權時代的新金融

1、特點：整合入口、多元可變場景、不止于線上、價值端到端

2、優勢：銀行牌照、資金成本低、金融級風控、網點渠道廣、地方政府關系強、客戶信任

3、原則：從客戶愿景、價值驅動、創新體驗、鏈接生態出發

4、開放金融：客戶數據驅動、金融產品可組合、開放API

5、集成應用困境：場景不足、零售為主、數據短缺、渠道失效

重點：經營機構在新金融中的市場機會

（三）銀行經營機構的數字化轉型重點

1、目標

市場策略的調優，品牌準確定位找市場對象

獲客能力的提升，建立持續獲客與持續建立粘性的渠道體系

運營方法的升級，體驗改善、數據挖掘、持續觸達、流量運營

場景營銷的對接，產品化入場景并建立與人的強鏈接

輸出體系的完善，服務輸出把握客戶留存、合規經營的責權變化

業務服務的包裝，以數據運營生態來實現錢找人

2、方向

需求端，基于個性化、碎片化需求做業務、產品、組織、商業模式創新

供給端，構建面向角色、場景、需求、全局優化的開放技術體系

供需端，交付非終結而是與客戶一同運營并提供解決方案

數據價值，業務數據化和數據業務化

3、內容

   推進產業數字金融數字化，包括重大項目、重點企業、重要產業鏈，企業客戶線上化，票證類業務數字化，普惠、綠色與農村金融數字化

   推進個人金融服務數字化，營銷、交易、服務、風控的線上和智能化

   提升金融市場交易數字化，參與大型金融市場交易平臺建設，參與投資交易數據平臺建設

    4、要求

   能力建設，數據戰略、數據質量、數據應用

   自主可控，優化數據中心布局，提高自主研發能力，立足合理技術遷移

   合規運營，創新合規風險、模型與算法風險、數據安全風險、隱私風險

5、步驟

治理，構建微服務池，基于數據組件構建新池以支持敏捷開發

共享，解構數據，分解當前產品數據并打通底層數據

引入，鏈接平臺，調用鏈接微服務以面向角色和場景

評價，抓好體驗，客戶體驗和員工體驗RPA

    重點：銀保監會《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》解讀

三、區域銀行的營銷策略創新

（一）生態重構的方法和步驟

1、選擇切入的行業和場景

行業前景，2B、2C、2G

     銀行自身能力，客戶運營、渠道整合、產業協同、技術賦能

2、選擇打造生態圈的模式

        自建模式，以異業聯盟為例

投資模式，以農村電商為例

聯盟模式，以農商發展聯合會為例

合作模式，以方付通為例

3、做好能力建設

        明晰銀行自身生態圈戰略，以平安的客戶+科技為例

        提升銀行端到端運營生態圈客戶的能力，創設數字化工具和流量運營

        消除內外部合作時的組織與文化沖突，扁平化、觸屏反應式架構

        做好生態圈參與方復雜利益分配，ESG評級

        擁抱監管政策變化，以數據交易所的穩健合規經營與數據安全為例

4、公司金融業務數字化轉型

    監管要求：加大實體經濟支持力度、防范系統性金融風險

    數字化能力建設：支付-理財-審批決策的數字化滲透、業務流程數字智能化、場景數字化應用

    全鏈條營銷：一點接入后發現營銷線索、創造營銷機會、確定服務方案

        尋找機會：數據鏈接、場景切入、鏈式營銷、智能管理

        智能分發：依托產業鏈視圖分發營銷線索

        智能推薦：使用智能化營銷工具完成服務方案

    智能管理：存款趨勢預測、資金閉環管理、產業鏈核心企業識別、產業鏈行業與區域分析

    重點：經營機構生態重構的典型案例和建議

（二）基于生態重構的經營轉型（結合案例重點詳細講解）

1、銀行內部生態

組織與文化基因轉型，以開放融合、平視包容為例

運營和考核機制轉型，以銀保監文件三項要求為例

技術和業務資源轉型，以星云物聯網平臺為例

2、銀行客戶生態

高頻場景優先，以網商銀行線上業務為例

價值場景優先，以農村資產數字化平臺為例

公私聯動優先，以機構類客戶生態圈建設為例

3、合作伙伴生態

API開放共享，以建行生活為例

銀行聯盟合作，以消金聯合貸生態圈建設為例

技術賦能合作，以泰隆銀行數字普惠為例

產業生態合作，以凍品牛肉供應鏈金融為例

重點：經營機構轉型案例與建議

（三）營業機構的營銷策略重構

1、網點轉型、業務轉型、服務轉型三大工程

2、從智能運營+渠道協同到主題場景+生態營銷，社區生活、普惠金融、零售消費是發力方向

3、職能綜合化、定位差異化、獲客生態化、營銷場景化、運營智能化、管理精細化

重點：經營機構轉型案例與建議