發展渠道,構建生態,為客戶創造價值

n 課程背景

在華為的三大業務版圖中，有一項叫企業網業務，這個模塊起步較晚，但發展很快，短短不到十多年時間，從0增長到800億元人民幣的收入，to B的渠道發展是華為企業業務能夠快速增長的關鍵原因。使得渠道在企業營銷中的地位越來越重要。華為通過部分利益的讓渡建立其龐大的分銷渠道，培育和發展合作伙伴，建立同盟軍，共同發展，形成利益共同體，從此構建起華為營銷的第二條生命線。

n 常見渠道問題

1. 不知道如何發展渠道，對渠道的定位不清晰

2. 沒有渠道認證標準，發展渠道方式粗放

3. 渠道激勵政策不合理，無法調動渠道積極性

4. 不知道如何幫助渠道成長，渠道發展全看自身

5. 對渠道的管理沒有方法，市場秩序建立不起來

n 課程收益

1. 了解渠道在企業營銷中的定位

2. 掌握渠道認證和授權標準、渠道賦能方法

3. 了解如何制定渠道激勵政策

4. 明確渠道規則與建立渠道管理秩序

5. 賦能渠道門店管理方法

n 針對人群

董事長；總經理；渠道總監；銷售總監

n 課時

1天（每天6小時標準課時）

課程大綱

1.以客戶為中心，為客戶創造價值

什么是以客戶為中心

互動：超級供應商活動

如何理解成就客戶？

銷售的底層邏輯是信任

打造銷售系統把能力固化在公司層面

2.渠道發展的基本概念

什么是渠道？

渠道與廠商的關系

常見的渠道通路

如何設計渠道

渠道構建的七個階段

從公司戰略導出的渠道戰略

3.尋找同路人

關于渠道的8個誤區

渠道的價值和作用

誰是你的同路人

選擇渠道時的注意事項和考量因素

渠道選擇要點

成功渠道的特征

華為公司渠道選擇的6個標準

識別主流玩家，繪制渠道地圖

認證與管理合作伙伴五維度

市場區隔與渠道覆蓋：渠道管理具體措施

廠商與渠道如何配合

鐵三角團隊助力渠道發展

4.渠道賦能的八大武器

合作伙伴賦能：從合作到協作，建設商業市場的伙伴新能力

賦能一：資源傾向核心分銷商

賦能二：幫助分銷渠道拓展廣度、深度，培育商業精英

賦能三：督促總代專職分銷團隊

賦能四：打造自身平臺支持分銷合作伙伴提升能力

賦能五：幫助渠道提升市場分析和精準銷售的能力

賦能六：不斷持續推出新產品，鞏固渠道粘性

賦能七：新產品銷售能力建設

賦能八：電商渠道銷售體系建設

對渠道需求的滿足

5打造品牌內核，讓合作伙伴更容易做生意

品牌運營概念演進

客戶對品牌的認知來自傳播、產品、服務三個方面

以客戶為中心的整合營銷傳播

目標受眾排序：以戰略客戶、中堅客戶為重點

傳播目標：客戶的品牌認知隨客戶關系進展逐漸加深

傳播渠道的分類

不同層級客戶制定不同的傳播目標，關鍵信息、傳播渠道

6.多元化激發合作伙伴活力

渠道激勵基本類型和開展方式

渠道激勵框架圖

渠道激勵三原則

渠道激勵案例

如何提升渠道業績

成熟的渠道管理不僅僅是業績出色

7.建立規則與秩序，共享生態價值鏈

渠道與廠家既合作又博弈

渠道開發與管理政策要求

營造陽光透明、公平公正的合作環境

經銷商違規治理流程

經銷商違規如何處理

經銷商違規行為管理制度

竄貨管理與渠道黑黃名單管理

如何解決渠道沖突

8.如何幫助渠道提升業績：門店管理

門店的主要驅動因素

要素一：分銷

要素二：陳列

要素三：價格

要素四：庫存

要素五：助銷

要素六：促銷

要素七：客戶關系

要素八：客戶服務水平

門店管理八要素總結