對公客戶經理客戶維護與深度營銷

培訓內容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫院設備經銷商批量獲客方案

總結：客戶經理的職能全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：企業客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

   借東風--外部渠道

   勤關注--戰略規劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行

 企業決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業、民營企業、小微企業

     3、落實：關系維護的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實現

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養共同愛好要培養

案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經理的廣場營銷

5、健康運動要關心

   健康--體檢防病、養生保健、醫療資源

   運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產情況

 提供資產增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業主的困惑

7、家庭成員要關懷

 關注重要紀念日

 關注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發事件給予關懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里

案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜

8、個人經歷要摸清

   成長環境

   求學經歷

   職業經歷

案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”

三、企業客戶關系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透

第二部分:公司客戶營銷實戰與產品應用

 深度營銷策略之三定原則

一、定行業

 后疫情時間外部環境分析

P：政治環境

解讀：中共中央、國務院發布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》

E：經濟環境

案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環境的變化

S：社會環境

T：科技進步

   后疫情時間行業綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農耕記的智慧

 龍頭行業分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優勢產業----政府導向；

 發展前景穩定

 流通服務業優于制造業；

 圍繞重點企業上下游；

 產品易于落地，風險認可。

三、定產品

企業核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力