成為益伙人：經銷商的管準與理順

【課程背景】

1．視野局限，手法單一，本行業的招數越用越不好用；

2．任務導向，本位思考，制造商與經銷商互補效應少；

3．管無準星，理不通順，資源和精力耗在存量管理上。

【課程收益】

1．全景實戰，結合七個行業的十一個案例，深入研討巧應用；

2．轉換角色，扮演大管家主導經銷商管理，管準理順入化境；

3．超越業務，用生意人眼光看經銷商業務，銷售天地大不同。

【課程提綱】

第一篇：探尋經銷商的“隱秘世界”

1、案例分析（一）：鋼材大漲，經銷商的日子反倒難過！

1）買漲不買跌

2）怎樣防賠錢

3）適量囤貨時

2、洞口：看清經銷商的三組關鍵詞

1）三組關鍵詞與十個現象

2）三個層面的課堂討論

3、發現：經銷商的“隱秘”生命力

1）案例分析（二）：斗山經銷商年會的三個大獎

2）渠道為王or渠道危亡？

3）課堂小練習—哪些地方我們高看、低看了經銷商的生命力？

4、深入：連接經銷商的三個世界

1）三個世界、三重境界

2）三個世界、九個接點

3）三個世界十六個討論

5、開啟：經銷商生意的四輪驅動

6、即刻解碼—廠商關系的頂層活力

1）案例分析（三）：格力戰略合作式渠道的變革路徑

2）頂層活力的三個激活點

7、分組練習：用關鍵詞概括經銷商特質

第二篇：“管”準三大對象，渠道經營綱舉目張

1、管人：外部客戶x內部客戶

1）案例分析（四）：激活內外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？

2）外部客戶x內部客戶的構成要素

3）內外部三角形，管人管的更有型！

2、管貨：產品+方案+交付

1）C2M模式，在工業品（制造業）大顯身手！

2）打造爆款產品的五個要素

3）交叉使用三種解決方案

--案例分析（五）：阿里巴巴工業品品牌站

4）交付，別讓客戶在等待中凋零

--交付模型：三個層面、四個步驟、十五個因素

--課堂小練習：經銷商的改進、銷售經理的作為

3、管場：品牌+事件+動銷

1）經銷商也參與到品牌建設中

--案例分析（六）：三一重工6S店與沈機4S店

2）事件營銷，經銷商愿意擔當主角

3）動銷三問，初速度看出經銷商實力

4、實戰營：四種經銷商的幫扶策略

5、一角色：經銷商的私董總經理

6、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為

1）管好團隊，業務經營升級到市場經營

2）管住計劃，市場目標融入業務流程中

3）管事業心，老板思維蛻變為老總眼光

第三篇：“理”順三個關系，激發經銷商積極性

1、“理”順三個關系，理出經銷商成長的好結果

1）三個維度看分明

2）權重分配的練習

2、客戶開發=市場開拓準度x營銷開展力度

1）平臺化，經銷商產品組合新方向

2）市場開拓準度，經營格局見高下

3）營銷開展力度，管理水平分好壞

4）經銷商的開發水平評測表

3、客戶服務=（常規+增值）x創新

1）客戶服務，怎樣成為業務增長點？

--案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場

2）三種服務，對應三種要素

3）增值服務，有亮點、更有業務接入點

--案例分析（八）：山特維克，讓服務多增值

4）創新服務，打開你的想象

4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險

1）利益分配，一哄而起之后的不歡而散

2）利益分配，三個要素分步到位

3）利益共同體，廠商同心與同行

4）案例分析（九）：斯隆時代的通用汽車，經銷商擺在第一位

5、經銷商肖像圖：打開天窗說亮話

6、商業模式畫布：幫扶開花又結果

7、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策

1）黑馬經銷商，產品組合與目標客戶匹配度較弱

2）強勢經銷商，銷量大占有率高但不守公司規矩

3）雞肋經銷商，聽話照做可市場開發能力不太行

第四篇：四步臺階，經銷商管理蝶變

1、唱好經銷商大戲=懂生意+善經營的銷售精英

1）六個細節

2）無本的生意與經營者頭腦

3）案例分析（十）：杰拉德放在你的位置上會怎么樣？

2、經銷商幫扶的先服務后引領

1）六個做點

2）三個角色

3、成為市場總經理的四項能力

1）三個關鍵

2）四項能力

3）做深一個點、管好一條線、理順一個面

4、后臺支持與經銷商輪值

5、做花園式廠商關系的好園丁

1）案例分析（十一）：撒種的故事

2）銷售“三成”與園丁“三好”

3）營銷人的“三愛”

6、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標

7、小組作業：恭喜您升任市場總經理，三把火怎么燒？

8、課程小結：成為益伙人，成就好渠道

[課程風格]

1. 場景化導入，幽默風趣、激發興趣，鮮活談判思維

2. 角色化扮演，轉換思維、全景思考，開闊談判視野；

3. 實戰化演練，以戰帶訓、訓戰互促，豐富談判方法。

[咨詢式營銷教練]

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，解決現實銷售難題，提供中長期營銷管理問診服務；

其三，訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。