四新破局：構建高執行力的工業品營銷戰略

【課程背景】

1．戰略眼高，執行力手低，高大上的構思帶不來營銷好業績；

2．流程不暢，配合度不高，新產品賣不好、新市場開發不力；

3．組織松散，營銷團隊弱，管理支持度低、整體戰斗力不強

【課程收益】

1．新產品上市：抓住客戶痛點，緊扣細分爆點，進入營銷拐點；

2．新團隊塑造：培育業務種子，復制管理種子，打造全才隊伍；

3．新市場開發：新行業進入準，新客戶開發勁，新區域拓展穩。

4．新管理模式：市場部建設實，公司化經營深，邁入黃金管理。

【課程提綱】

一．新產品上市：大營銷戰略的登陸日

1、案例（一）：新產品生命力，決定營銷續航力

1）沈陽機床i5機床爆冷內外因

2）新產品，到底新在什么地方

3）新產品，客戶又有什么期待

2、六個為什么對應三個關鍵點 

3、審視六個實戰場景

1）抓不住核心客戶痛點

2）細分市場達不到爆點

3）營銷過不了高效拐點

4、抓住核心客戶痛點

1）基本要素，人有我有全都有

2）擇優要素，客戶眼中誰最美

3）活力要素，有你之后大不同

5、緊扣細分市場爆點

1）五種市場細分方法

2）產品—階段—戰略

3）爆品離我們有多遠

6、進入高效營銷拐點

1）定價策略九宮格

2）推廣策略三交叉

3）推廣預算五算法

7、分組作業（一）：新產品上市的未雨綢繆

1）三個關鍵點的預備程度與水平

2）三個破局點的提升方向與做法

二．新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍

1、案例（二）：華為鐵三角團隊與體系

1）項目鐵三角（結構圖與應用）

2）系統鐵三角（結構圖與應用）

3）鐵三角精髓（三個核心要點）

2、探討兩個問題

1）業務與管理者，天生還是培育

2）天生的考選拔，培育的靠機制

3、九個實戰場景 

4、培育業務種子

1）透視三類人型

2）銷售六個階段

3）團隊最佳搭配

5、復制管理種子

1）工作重心全新轉移

2）情境式管理添活力

3）從管理躍升到領導

6、打造全才隊伍

1）專才+通才=全才

2）”全人”成就全才

3）客戶導向型團隊

4）有效傾聽十指頭

7、分組作業（二）：新團隊塑造的滴水穿石

1）三支隊伍的組合狀態自查

2）三支隊伍的塑造方法開啟

三．新市場開發：攻心為上、攻城為下

1、案例（三）：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”

1）斑馬的汽車智能網聯朋友圈

2）自動駕駛確定雙方合作領域

3）合作平臺支撐的新市場開發

2、六個為什么對應三新動作

3、六個實戰場景

1）新行業進入選點不準

2）新客戶開發散亂游移

3）新區域拓展撒胡椒面

4、新行業進入

1）解決行業演變的四個軌跡

2）四個軌跡對應的兩類節奏

3）探討客戶企業的進入模式

5、新客戶開發

1）新客戶采購的不規則脈沖

2）三種客戶開發節奏的優劣

3）組合拳應對客戶采購中心

6、新市場拓展

1）七個要素看分明

2）樣板市場三板斧

3）管理模式有講究

7、分組作業（三）：新市場開發的因勢而動

1）三新動作的層層遞進關系

2）三新動作的突破方法落地

四．新管理模式：勢能與動能生成機制

1、案例（四）：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”

1）銷售體系的鐵軍文化

2）銷售管理的四個維度

3）銷售鐵軍的營銷秘籍

2、反省三個現象

1）市場部使不上力

2）經銷商擁兵自重

3）管理體系內向化

3、三個做點對應的企業場景 

4、市場部的職能建設

1）三化與三中心

2）五個成長階段

3）市場部的真實幫助

4）市場部的績效考核

5、經銷商公司化經營

1）公司化經營的六個化

2）經銷商的管準與理順

6、邁入黃金管理時代

1）市場導向型組織四類別

2）三個模塊的十二個法則

3）卓越管理五個核心精神

7、分組作業（四）：新管理模式的能量轉換

1）三個做點的勢能與動能評估

2）三個做點的生成機制與做法

[課程風格]

1. 場景化導入，幽默風趣、激發興趣，鮮活談判思維

2. 角色化扮演，轉換思維、全景思考，開闊談判視野；

3. 實戰化演練，以戰帶訓、訓戰互促，豐富談判方法。