贏在精準：工業品銷售達人“五字登科”

［課程背景］

1.工具那么多，怎么記得住？記不住的東西，不能指望用得到；

2.營銷是技術，還是藝術呢？落實在技藝上，臨場派上大用場。

［課程收益］

1. 五項關鍵技能，凝聚為五個關鍵字，枯燥的理論變得生動實戰；

2. 鎖定業務場景，硬技術結合軟藝術，成就技藝高超的銷售達人！ 

［課程提綱］

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。

1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯，可就是不來電…

1）溝通=說話=說服？

2）溝通=樂于傾聽+善于提問

2、兩極化，天才做全工無才白做工

1）溝通目標：天才做全工

2）溝通品格：無才白做工

3）溝通原則：人達兩條線

3、需求第一，角色唯一，結果歸一

1）溝通重心：客戶需求的四層遞進

2）溝通基調：快快地聽，慢慢地說

3）溝通法庭：選啥角色，得啥結果

4、編劇導演主演，一人成就一臺戲

1）說好兩種語言

2）轉換兩個角色

3）編寫案例劇集

5、小組作業（1）：一個只看價格的客戶……

1）快快地聽，你聽出了什么？

2）慢慢地說，你打算說什么？

3）慢慢地提建議，重心在哪？

第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時君無心。精準拜訪，幫您成功完成三件事：

1）登堂，給對構思；2）入室，反客為主；3）上坐，點亮想象，做大業務開口。

1、走進心門，兌現價值

1）閱，門＋兌，走進心門，兌現價值

2）閱讀心，緊盯行為儀表盤

3）悅納人，流汗撒種盼收割

2、開門飄紅，節節升高

1）找到屬于你的3.125目標客戶

2）打一個45秒客戶必接的電話

3）用五頁紙展示你的商業大構思

3、側翼迂回，避實就虛

1）3P拜訪法，反客為主巧占位

2）客戶異議，大禹治水貴疏導

4、激發興趣，點亮想象

1）激發客戶合作興趣

2）拜訪現場因你而活

第三講：精準呈現，畫語演繹打動力

視覺為王的時代，單用言語很難打動人。精準呈現，做活三樣工：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現，畫語演繹打動力。

1、畫語，精準呈現的打動力

1）呈，話語為王的尷尬

2）呈，用畫面做溝通的新語言

3）取景框，遠、中、近景切換

2、精準信息，聽得進去初戰告捷

1）三明治呈現力

2）講好三個故事

3、精準表達，看得明白贏得認同

1）建立兩個題材的詞匯庫

2）講好凌晨三點鐘的語言

4、精準提案，價值預演邁向合作

1）好演員用活好劇本

2）提案氣場快速收放

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火

談判，談價值，判需求。若是征服與被征，必然導致：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您做到：1）談成業務；2）談好關系。

1、勢場：超越業務，做大格局

1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2）主火，燃起成就客戶夢想的激情

3）客火，點旺解決大問題的使命感

4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情

2、布局：欲善其事，先利其器

1）四個情境對號入座

2）四個情境最優策略

3、做局：構建優勢，步步為贏

1）序盤，精心設計開闊地

2）中盤，留有余地少搏殺

3）收官，沉沒成本輕應對

4、成局：四張臉孔，定格人型

1）四種人型，自我掌控

2）角色測試，性格快照

3）我為人人，人人為我

第五講：精準成交，三率相乘做全工

做業務，就是在做“頻次x成交率”的數學題。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。

1、成交法則：成功、誠意與沉心

1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶

2）誠，確保成功的交換，確立成長的機會

2、成交概率，集中兵力打殲滅戰

1）成交率163梯度分布

2）聚焦機會提高成交率

3、成交速率，先慢后快抓住時機

1）初速度：心理暗示方法

2）加速度：最佳心理時點

3）續航力：破解四種思維

4、成交功率，缸內直噴渦能增壓

1）先對人后對事，想法決定做法

2）精細管理，客戶盤算與對手底細

3）成本控制，好利潤成就卓越服務

［培訓風格］“以學員為中心”的4C培訓法： 

1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題

2、工具學習（concept）：概念、工具、圖標

3、實戰練習（concrete）：分組作業、實戰練習、答疑解惑

4、總結應用（conclude）：學習心得、講師點評、行動計劃

［授課對象］

銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經銷商老板、經銷商銷售團隊等。

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。