客戶營銷心理學

  課程概況：

     1、課程時數：12小時（2天）

     2、課程對象：銷售部門主管、銷售

      3、主講老師：許晉

      4、培訓方式：講授、案例分析、小組練習、互動問答、現場演練等等

  課程受益：

       1、掌握開發高端客戶的策略和步驟

        2、把握重點客戶的精準營銷策略

        3、學習專業的重點客戶營銷技巧

        4、掌握客戶情報收集與分析方法

        5、學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系

        6、學習高端客戶關系管理的關鍵內容

培訓提綱：

一、 如何理解與客戶的關系

1、 銷售本質上是一次價值交換的過程

2、 你害怕客戶拒絕的心理動機是什么？

3、 心理學投射與認同的原理（自信、自卑、信任、面子、平等關系形成的心理原理）

4、 童年關系是我們一生的關系底色（內在的父母與內在的小孩互動關系對我們人生的影響）

5、 你被父母內化的行為模式分析

6、 優秀銷售人員需要看見真實的自己

催眠體驗：童年追溯，面對真實的過去。

新關系游戲應用：大家交換體驗，塑造新的自我和跟客戶的關系（兩人一組，三人一組）。

二、 如何感受到客戶的潛意識

1、 我們與客戶都互為鏡子

2、 意識與潛意識概念

3、 人類行為都是意識跟潛意識相互作用的效果

4、 客戶肢體語言的潛意識分析

5、 客戶面相學密碼

6、 客戶手臂的肢體動作密碼

7、 客戶腳上動作密碼

8、 客戶穿戴肢體語言密碼

體驗環節：老師通過講某一個朋友的行為過程，邀請分析老師這個朋友性格，邀請同學體驗，相互分析性格。

三、 如何快速影響客戶潛意識

1、 佛洛依德的潛意識分析理論

2、 馬斯洛需求層次理論應用

3、 影響客戶潛意識的實操技巧

4、 對客戶潛意識的快速催眠與影響

現場體驗與演練：如何通過欣賞與贊美快速影響一個人的潛意識

四、 大客戶的開發方法與銷售工具運用

1、 開發新客戶的五種方法

2、 銷售中，選擇比努力更重要

3、 選擇客戶的五個維度

4、 維護客戶的主要目標

5、 實現維護客戶目標的銷售工具

6、 常見的銷售行為及銷售心態分析

體驗：銷售行為的現場演練及心態分析

五、 進入客戶潛意識溝通的方法應用

1、 溝通投機原理（如何快速地跟客戶達成一致）

2、 視覺型、聽覺型、觸覺型的不同特征及溝通方法

3、 溝通中常用的幾種心理現象（首因效應、末因效應、暈輪效應、二元求助法）

4、 影響客戶情緒的四、五、六步法

5、 解決客戶異議的七個步驟

6、 客戶提出異議的心理動能及解決方法

現場演練：客戶說太貴了，客戶說不需要，客戶說沒時間

六、 客戶談判技巧及溝通中的冰山理論

1、 溝通中的冰山理論說明

2、 冰山理論應用及體驗

3、 客戶現場提出了更高要求的談判技巧及應用

4、 談判的關鍵是回到價值交換的本源

5、 了解客戶購買和砍價的心理動能

案例演練：畫客戶拒絕成交的冰山模型并現場演練解決方法。

七、 與客戶成交中的溝通技巧應用

1、 了解中國文化影響力

2、 中國文化導致我們的成交時溝通心態

3、 內化的溝通模型雕塑體驗

4、 動機激發---引導客戶產生強烈的購買欲望

5、 六個“是”字習慣定律

6、 說服別人的心理學技巧（言行一致化效應、角色意識、從眾心理、進進退退調整態度法、漸進態度調整法、損失敏感效應）

7、 成交的肢體語言觀察與應用

8、 心錨理論的應用

體驗：幫助學員安裝成交心錨