關鍵客戶管理與營銷技能提升

課程性質：營銷實戰類

課程對象：金融行業（銀行對公業務、保險團險業務等）

課程架構：金融營銷思維、拜訪與成交技巧、團隊賦能與目標達成

課程背景：

1、如何理解營銷？如何理解金融行業的營銷？伴隨互聯網企業對金融領域的涉獵，如何理解互聯網金融？互聯網金融的本質是什么？互聯網營銷的本質又是什么？

2、在市場競爭的過程中，國有金融單位、地方金融單位在競爭優勢和市場資源方面具有很大的不同，如何利用各自不同的競爭優勢贏得客戶？

3、對公業務、團險業務的營銷，是一種組織對組織的B2B營銷，如何提升客戶經理的銷售情商？提升客戶經理拜訪大客戶的信心？提升客戶經理的銷售拜訪效率？

課程收益：

1、理解中國式營銷形成的原因以及特點，掌握民企與國企在市場競爭中，各自的競爭優勢與劣勢，學習中國式營銷的方法論。

2、掌握不同行業中客戶價值關注點的分析方法，了解建立強客戶關系的基本路徑。學會運用心理學工具，研判客戶心理活動，進而，提升銷售人員的銷售情商。

3、掌握客戶溝通與深度拜訪技巧，掌握大客戶營銷成交中的關鍵節點和成交技巧，了解價格談判的基本流程，以及價格談判的策略。

課程內容：

■ 單元1 金融營銷思維與用戶體驗

1、數字化時代金融行業需要的新營銷思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業的營銷路徑

1.3 營銷核心：用戶體驗

1.4 產品系統到場景化營銷 

案例：互聯網金融與互聯網營銷 

2、如何理解營銷在競爭優勢中的作用？ 

2.1 技術一寸，營銷一丈

2.2 營銷與金融

2.3 營銷與品牌競爭力

2.4 營銷的力量：時間與空間

案例：營銷與技術

■ 單元2 中國式營銷與營銷方法論

1、中國式營銷的基本特征有哪些？

1.1 市場細分與中國式營銷的形成

1.2 中國式營銷的應對：沿著紅線狂奔

1.3 如何處理好企業經營中的三大關系

1.4 中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標

2、國有銀行與股份制銀行的營銷差異？ 

2.1 企業類型的劃分

2.2 國企重資源，民企重效率

2.3 企業類型與市場化效率

2.4 企業成功的關鍵：市場主導

案例：體制的競爭

■ 單元3 客戶溝通與深度拜訪技巧

1、如何提升客戶經理拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶類型的劃分

1.2 客戶溝通的三大要點

1.3 策略性溝通的九大技巧

1.4 次數定成交，效率定業績

案例：拒絕就是成交

2、如何提升銷售過程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：客戶經理的專業精神

■ 單元4 營銷流程與業務成交技巧

1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營銷的特點分析

1.2 大客戶營銷的基本特性

1.3 大客戶營銷的五大主體

1.4 大客戶營銷的后臺組織保證

案例：大客戶部的功能

2、大客戶成交中的關鍵節點是什么？ 

2.1 企業規模與關鍵人確定

2.2 客戶關系（黏性）判斷

2.3 關鍵人分類與溝通方式

2.4 團隊式營銷

案例：顧問式銷售

■ 單元5 營銷團隊賦能與目標達成

1、如何減少客戶經理對產品、價格、政策的抱怨？

1.1 營銷人員的本質特性

1.2 聽市場的，不是聽營銷的

1.3 自我經營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷高手

2、如何實現營客戶經理的自我經營？

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？  

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營銷的快樂