基金營銷——專業維度解讀客戶需求

課程背景：

各家銀行代銷基金如火如荼，同一只基金在不同銀行銷售，理財經理如何讓客戶在自家銀行去購買？

客戶在銀行咨詢基金后，然后轉頭就在天天基金網、支付寶、微信上買基金，怎么說服客戶在銀行里選基金？

跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的，為什么買完就跌？

跟客戶講解基金的時候專業十足，客戶就是不接受怎么辦？

客戶虧損的時候跟客戶百般解釋，客戶就是不理解怎么辦？

當前，我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩步上升，呈現逐漸與發達國家縮小差距的現象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經理對基金的理解也千差萬別。本課程側重于讓理財經理樹立正確的基金銷售和投資邏輯，從價值投資的角度讓基金成為客戶資產配置中不可缺少的一部分，通過幫助客戶確定理財目標、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現在買基金、為什么要在銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產品的理念，同時通過基金組合的挑選、資產檢視等服務，建立起循環銷售和信任提升的過程，助力金融機構實現產能、客群和資產的多維度提升。

課程收益：

● 深層次了解、掌握判別基金業績的方法步驟；根據若干評估手段甄別出優質基金；

● 結合投資市場最新行情與未來方向，讓學員能把握基金種類選擇達到有的放矢的效果；

● 能夠大幅提升學員對大眾富裕客戶、中產階層客戶、社會基礎層客群的基金投資和專業營銷能力，使學員通過從基金定投、綜合理財規劃、資產配置等角度專業營銷基金，并在實踐中靈活運用

● 重點解決圍繞網點現有及陌生客群的基金客群開拓、經營、促單，能夠根據自己的資源與能力稟賦擬定客戶經營方案，實現專業基金理財營銷技術的訓練與固化，提升網點基金銷售額。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經理、理財經理、保險公司理財顧問

課程方式：講師授課+互動討論+實操演練

課程大綱

第一講：讓客戶理解——股市與基金投資

一、投資與人性的非理性決策

1. 投資市場目前的現狀

1）最大的敵人：自己（人性）

2）投資的方法：克服人性的弱點

研討：對抗人性的方法有哪些？

2. 對抗人性工具

——基金定投

分析：判斷股市走勢的“五大觀測點”

介紹：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的五大層面區別

層面1：專業

層面2：時間

層面3：投顧

層面4：信息

層面5：人員

案例：零和游戲的概念

三、基金的本質

思考：基金能做什么？基金能實現什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理財經理自身的公募基金的營銷方式

第二講：幫理財經理明晰——基金選擇與投資技巧

一、基金選擇的三大要素

要素1：基金經理

要素2：基金公司

要素3：歷史業績及投資投向

二、基金選擇的六大誤區識別

誤區1：明星基金經理選擇

誤區2：明星基金公司選擇

誤區3：歷史業績好的基金選擇

誤區4：大規模基金&小規模基金選擇

誤區5：新基金&老基金選擇

誤區6：凈值高基金&凈值低基金選擇

工具：基金評分工具應用

三、十類基金選擇

——指數型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發基金、可轉債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金

演練：利用互聯網平臺篩選基金

四、基金申購的技巧

時機選擇：熱點/低點，低買/高賣

關鍵：基金申購費率（申購費率/管理費率）

五、基金贖回的技巧

時機選擇：連續虧損、市場反轉、達到目標

分析：主動贖回&被動贖回

六、基金解套的處理方法

導入：基金轉換的重要性——工銀紅利混合

1. 主動減虧策略

1）反向策略

2）慢、穩、忍

2. 主動轉換策略

1）市場行情轉換

2）投資風格轉換

案例：基金轉換對解套的重要性——滬深300、中證500

第三講：對應客戶需求——基金營銷客戶分析

一、六大基金客群的營銷重點

客群1：全職媽媽

——分析家庭資產附表，做好家庭財務規劃梳理

案例：王姐的閨蜜團集體買基金

客群2：銀發一族

——引導客戶對養老資產的保值、未來的財富傳承

案例：廣場舞大媽營銷案例

客群3：工作忙碌的白領

——代發工資的批量營銷，引發他們對資產積累、資產增值的需求

案例：財務總監轉成基金客戶

客群4：高端投資人

——資產增值需求旺盛、但隨著年齡增長，需求更多元化

案例：炒股大戶轉換成基金客戶

客群5：企業主人

——資金存在公私不分，建議公司、家庭資產長期穩定，有效分離。

案例：張總太太購買基金

客群6：企業高管人

——資金可長期閑置，對長期財務規劃需求比較大

案例：企業高管定投基金案例

二、根據不同類型基金匹配目標客戶

類型1：股票型

——習慣于低位建倉，可接受長期的投資期限類客群

類型2：指數型

——喜歡地位加倉，追求較高收益，接受較強波動性、穩定現金流類客群

類型3：債券型

——有閑置資金，但是周期不長、風險承受能力不高，但有投資意愿類客群

類型4：貨幣型

——有大額存款和現金，希望滿足流動性下適當提高投資收益類客群

類型5：QDII基金型

——海外資產配置、未來有移民傾向、家庭資產配置多元化類客群

第四講：專業視角分析——基金精準營銷

一、基金定投視角下的基金營銷

導入：基金定投概述與投資原理

1. 證券選擇效應市場分析——基金選股

分析：時機選擇效應市場

2. 基金定投標選擇——定投新解

分享：定投的高階玩法

3. 基金定投的優勢——為何要做“小業務”

訓練：基金定投基金篩選訓練

案例：理財小白的基金定投營銷

二、資產配置視角下的基金營銷

導入：給客戶做資產配置的依據

1. 基礎資產的歷史表現

小組討論：找尋基礎資產變化的規律

思考：如何確定不同客戶的資產配置比例

2. 資產配置在基金銷售中的作用

3. 爆款基金投資組合的構建

小組練習：基金產品簡單說

思考：資產配置如何再平衡

工具：美林時鐘——擇時

小組練習：美林時鐘轉動練習

三、理財規劃視角下的基金營銷

1. 現金規劃與基金營銷

2. 消費支出規劃與基金營銷

3. 教育規劃與基金營銷

4. 養老規劃與基金營銷

5. 資產增值與基金營銷

分享：養老及教育金快速配置策略工具

案例演練：教育規劃營銷案例演練

案例演練：退休規劃營銷案例演練